2014中國母嬰行業(yè)營銷論壇 貝貝網(wǎng)COO柯尊堯《母嬰電商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》

　　中嬰網(wǎng)訊：2014年11月6日，2014中國母嬰行業(yè)營銷論壇在上海楊浦區(qū)舉辦。本次論壇是由中嬰網(wǎng)和市場(chǎng)部網(wǎng)聯(lián)合主辦，并邀請(qǐng)到了多維行業(yè)營銷精英和企業(yè)老總們和我們就當(dāng)下母嬰行業(yè)發(fā)展中，業(yè)內(nèi)人士關(guān)于品牌發(fā)展和母嬰電商營銷等話題進(jìn)行探討和交流。

　　貝貝網(wǎng)COO/米折網(wǎng)總經(jīng)理柯尊堯應(yīng)邀出席了本次論壇，并且為我們帶來了以《母嬰電商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》為主題的精彩演講。作為一個(gè)新興的母嬰電商網(wǎng)站，貝貝網(wǎng)如何能夠在不到一年的時(shí)間里取得出人意料的成績(jī)?當(dāng)下中國母嬰行業(yè)2萬億的市場(chǎng)份額造就的是母嬰電商的藍(lán)海還是紅海?

貝貝網(wǎng)COO/米折網(wǎng)總經(jīng)理柯尊堯

　　貝貝網(wǎng)COO柯尊堯演講原文：

　　剛才聽沈總講了一系列發(fā)表的時(shí)候，對(duì)于我們這些后來者真正做實(shí)踐的人得到了強(qiáng)有力的理論支持和保障，我們更加有信心了。我們貝貝網(wǎng)今年4月份成立，我們?cè)谥�前一年的時(shí)間內(nèi)都不敢去想做貝貝、做母嬰電商，包括我們通過半年的時(shí)間，我們的公司，整個(gè)團(tuán)隊(duì)從原來幾十個(gè)人，現(xiàn)在發(fā)展到三百多人，就這么一兩年的時(shí)間，包括今年半年的時(shí)間，整個(gè)貝貝網(wǎng)的成立現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了億級(jí)的銷售額。把銷售額從原來的零拉到了億級(jí)的體量，一個(gè)月的交易額已經(jīng)達(dá)到了上億。

　　從這個(gè)行業(yè)來說，在座有很多前輩，包括母嬰之家的周總、沈總，還有媽媽網(wǎng)的劉總，對(duì)我們來說都是前輩，我們都在向大家學(xué)習(xí)。我們發(fā)現(xiàn)也許有一些東西，有一些我們自己在思考的東西，我們這些85后，甚至90后一幫創(chuàng)業(yè)者，一起思考的東西，可能有些點(diǎn)是可以分享給大家，當(dāng)做一些干貨。比如說給我們的一些嬰童或者一些童裝母嬰市場(chǎng)的供應(yīng)商，或者正在走向這一塊創(chuàng)業(yè)路上的同學(xué)，我們后面應(yīng)該有一些關(guān)于這里面我們思考的機(jī)遇和思考的可能性或者一些挑戰(zhàn)。

　　大家對(duì)數(shù)據(jù)已經(jīng)很熟悉了，整個(gè)母嬰市場(chǎng)大家一直強(qiáng)調(diào)的是兩萬億的母嬰市場(chǎng)。去年開始深思熟慮進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我們也在思考，從某種程度上也是被這個(gè)概念吸引，我們發(fā)現(xiàn)也許它是個(gè)藍(lán)海，也許它是個(gè)紅海，但是也有可能它是一個(gè)坑。為什么過去我們做米折網(wǎng)的時(shí)候三年，我們發(fā)現(xiàn)中國的用戶大多數(shù)聚集在18～35歲這樣的女士群體，對(duì)于我們來說不缺用戶，所以我們更希望找到一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，做更深入的事情，真正走向交易，走向我們貨源的上端和低端。所以我們做米折網(wǎng)的時(shí)候，能夠很好的進(jìn)行流量的變現(xiàn)，于是我們認(rèn)為，似乎找一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域也可以很好地達(dá)到流量變現(xiàn)，流量變現(xiàn)對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)者是非常重要的。米折網(wǎng)一個(gè)月的交易額是幾個(gè)億，然后一年的收入可以達(dá)到一個(gè)億以上這樣一個(gè)營收。如果在米折網(wǎng)的基礎(chǔ)上找到一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，也做好了很好的流量的變現(xiàn)，對(duì)我們是一個(gè)很好的事情。后我們切入母嬰的領(lǐng)域，其實(shí)走到兩萬億市場(chǎng)的大的概念市場(chǎng)里面去，真的是紅海、藍(lán)海，但是有的時(shí)候也是坑，為什么?因?yàn)槲覀兎e累了三年的現(xiàn)金我們以為可以支撐若干年，我們拿到了A、B輪上億的規(guī)模融資，我們以為可以支撐若干年，我們米折網(wǎng)做了幾十億的交易額，我們以為可以支撐若干年，但是發(fā)現(xiàn)一旦切入這個(gè)領(lǐng)域后，很多東西跟我們當(dāng)初設(shè)想的并不一致。當(dāng)我們切入到這個(gè)領(lǐng)域，確實(shí)這個(gè)領(lǐng)域有非常大的空間，兩萬億的市場(chǎng)，然后有巨大的潛在的客戶。像每年有兩千萬的新生兒，然后現(xiàn)在放開二胎，尤其80后、90后這樣一個(gè)主體也是整個(gè)的網(wǎng)購的主流之也進(jìn)入到媽媽這樣一個(gè)角色和爸爸的角色。確實(shí)這里面有非常大的前的用戶群體，但是我們通過一系列的分析發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自從紅孩子這樣一個(gè)大型的平臺(tái)被收購以后，目前還真的沒有一個(gè)線上真正的領(lǐng)軍的平臺(tái)，尤其是在電商的獨(dú)立的垂直領(lǐng)域這一塊，還真的沒有一個(gè)的的地位。

　　同時(shí)我們覺得米折網(wǎng)這樣一個(gè)變現(xiàn)的平臺(tái)不需要投入人力、資金，我們的人員規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了幾百人，以前的米折網(wǎng)商品不是我們的，交易也不是我們的，我們更多的是一個(gè)流量的變現(xiàn)，但是貝貝網(wǎng)我們要把它做得更加深入，更加忠實(shí)化，那么意味著我們的商家得自己招，供應(yīng)鏈得自己一套深入的一套。以及深入到交易相關(guān)的一系列的體系，包括后端的更多物流服務(wù)。所以這一塊的資金、包括人力投入是非常非常大的。像我們一年的這種預(yù)算光廣告費(fèi)用的預(yù)算都是以億為單位的。聊到母嬰行業(yè)，原來以為切入這樣一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域是垂直領(lǐng)域，后來發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)綜合性的領(lǐng)域，為什么?以前理解的垂直領(lǐng)域是女裝、鞋包，于是以為母嬰一定是一個(gè)垂直領(lǐng)域，其實(shí)母嬰的概念非常大的，它有兩萬億的市場(chǎng)，規(guī)模很大，人員很大，母嬰的內(nèi)容也非常非常多，像童裝、奶粉、紙尿褲、用品、玩具、學(xué)習(xí)用品、生活用品、文化用品等一系列。它似乎又涵蓋了整個(gè)電商的行業(yè)，某種意義上說它已經(jīng)不是傳統(tǒng)的垂直與細(xì)分的概念，真的是一種綜合性領(lǐng)域。例如像童裝它整個(gè)市場(chǎng)在兩萬億當(dāng)中是將近六千億，這整個(gè)童裝市場(chǎng)已經(jīng)是母嬰這個(gè)市場(chǎng)里面更細(xì)分的領(lǐng)域了。所以從我們的角度來說，母嬰市場(chǎng)非常大我們想從某一個(gè)小的領(lǐng)域切進(jìn)去，跟原來想的真的不一樣。

　　另外母嬰市場(chǎng)里面上下游的壟斷概念非常強(qiáng)，尤其是像奶粉這一塊，用戶是非常注重它的貨源的，就是奶源。尤其是現(xiàn)在海淘的趨勢(shì)慢慢比較猛以后，很多人更愿意買新西蘭或者荷蘭的奶粉，甚至國內(nèi)某幾個(gè)比較大的品牌。對(duì)于紙尿褲也是一樣的，對(duì)于童裝這一塊六千億的市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，前十名的童裝市場(chǎng)其實(shí)他們每年的市場(chǎng)份額也就幾十個(gè)億，六千億的童裝市場(chǎng)，但是前十名都是幾十個(gè)億，說明這個(gè)行業(yè)的TOP個(gè)市場(chǎng)的份額的占據(jù)和整個(gè)市場(chǎng)的盤子的瓜分，其實(shí)沒有達(dá)到真正的瓜分。也就是說標(biāo)品和非標(biāo)品這兩個(gè)概念在這個(gè)市場(chǎng)里面上下游的復(fù)雜形勢(shì)是非常不一樣的。

　　另外關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)，我們發(fā)現(xiàn)近來這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)特別明顯，標(biāo)品這一塊你上京東、天貓，每個(gè)品牌對(duì)于你入駐的要求都是不一樣的，如果你調(diào)低一塊、兩塊，對(duì)于指定品牌的媽媽來說是對(duì)價(jià)格比較在意的。所以這個(gè)行業(yè)給我們幫助理解的有一些方向是一致，但是有一些更深入、更細(xì)致的東西是不太一樣。所以驗(yàn)證了它確實(shí)有非常多的機(jī)會(huì)，同時(shí)有一些現(xiàn)狀觸碰了用戶的痛點(diǎn)，也是值得我們?nèi)ヌ剿鳌⑼诰颉⒏淖兊牡胤健?/p>

　　再分析一下線上的格局，因?yàn)槲覀兪亲鲭娚坛錾淼�，更多的精力、時(shí)間會(huì)花在如何去研究電商的平臺(tái)。前兩年火熱的紅孩子，很多大的品牌等一些垂直領(lǐng)域的頻道都在大力推這些獨(dú)立的頻道，包括近唯品會(huì)也推出了這樣一個(gè)獨(dú)立的頻道。在綜合的頻道里面，大家確實(shí)在挖掘更多的市場(chǎng)和空間。同時(shí)也新生出了像我們貝貝網(wǎng)這樣獨(dú)立的專門做這些事情的一些獨(dú)立的平臺(tái)。以及像之前樂友這家公司，同時(shí)在這種線上母嬰格局的同時(shí)，整個(gè)體量必然是上升的。同時(shí)還有一個(gè)特殊的點(diǎn)，深入研究的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)體量在上升，但是之前像天貓或者京東這樣的平臺(tái)，他們的市場(chǎng)份額或者是的優(yōu)勢(shì)不一定是上升的，他們的體量在上升，份額可能在某種程度上已經(jīng)在下降。說明整個(gè)母嬰市場(chǎng)不管從用戶、商家來說，需求已經(jīng)在改變了。當(dāng)然已經(jīng)不滿足于某一兩個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)，綜合性平臺(tái)，或者某一兩個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)，這個(gè)需求非常，這個(gè)空間非常大，通過我們這半年的成績(jī)和成果驗(yàn)證了這里面是可以創(chuàng)造一些空間出來的。

　　剛剛聊完了整個(gè)線上，包括大的需求，我們通過半年的時(shí)間，走訪了湖州、溫州、廣州等一系列的供應(yīng)商，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)在供應(yīng)商的上游這一段也是有非常多的現(xiàn)狀值得我們?nèi)シ治�、深入思考的。例如客家這一塊，尤其在淘寶、天貓上開過店的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，我今天上了一個(gè)爆款，而且是我們?nèi)�新研究出來的一個(gè)爆款，價(jià)格159。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正這樣去買這個(gè)東西的話，不是別人，可能就是你的同款或者同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗�把你的所有的樣板一次性買過去，深入的研究。一個(gè)星期的時(shí)間就可以把你所有的東西全部打造出來，而且它的價(jià)格89，你是159，再過一個(gè)星期，另外一家可以通過報(bào)米折網(wǎng)類似于9.9，這個(gè)品牌就沒法做了。

　　大平臺(tái)的限制。很多平臺(tái)會(huì)限制你加入我們，就不得加入他�；蛘哒f你加入我們必須比其他的低十塊，或者低很多。對(duì)于很多小商家非常無奈，現(xiàn)在做一些大平臺(tái)是非常難做的，尤其是流量的分發(fā)已經(jīng)到了投入產(chǎn)生比非常高的狀態(tài)。所以很多的商家非常無奈，不僅僅小商家，像我們走訪的湖州、溫州的一系列，他們的廠商是傳統(tǒng)行業(yè)，每年的交易額應(yīng)該是幾千萬，甚至過億，但是他們沒有接觸過電商，可能步伐晚了一點(diǎn)。但是在這個(gè)大的時(shí)代里面，他們也想去走這樣的途徑，目前確實(shí)這個(gè)大的機(jī)會(huì)已經(jīng)過去了，所以他們也非常無奈。

　　在這種情況下也正是像貝貝網(wǎng)這樣的一個(gè)平臺(tái)的一個(gè)好機(jī)會(huì)，很多不太會(huì)玩電商的廠家和商家和品牌，他們很愿意和我們這樣的新興品牌來玩，對(duì)于貝貝網(wǎng)來說不需要你帶什么的入駐，售后也不需要，你只需要入駐我貝貝網(wǎng)，你要做的只有三件事，入駐、第二發(fā)貨、第三收錢，中間的什么活動(dòng)營銷、運(yùn)營活動(dòng)，排期，甚至你圖片全部交給我們，所以像我們這種對(duì)于供應(yīng)商還是有一定的吸引力，全國全球在母嬰這個(gè)領(lǐng)域比較知名的一線品牌都已經(jīng)入駐。今年我們推出了一系列年免傭金的政策，也沒有排他性。供應(yīng)商也是有非常非常多的痛點(diǎn)，對(duì)于我們這樣的企業(yè)來說，以前思考更多的是如何圍繞賣家思考問題，現(xiàn)在我們更多的是圍繞供應(yīng)商在思考問題。

　　核心的肯定還是要思考我們的用戶，我們的母嬰這樣一個(gè)購買對(duì)象，我們這個(gè)媽媽群體她們?cè)谙胧裁矗�我們真的了解她們嗎，我們這樣一幫85后，我們?nèi)齻�(gè)創(chuàng)始人都是86年的，都是今年剛剛結(jié)婚，都還不是母嬰用品的消費(fèi)者，我們是否懂她們。但是我發(fā)現(xiàn)只要去學(xué)習(xí)、去思考、去深入、去研究，我們每天加班到十一二點(diǎn)是正常的事情，所以天天研究這個(gè)也是可以理解的，也是可以深入學(xué)習(xí)的。而且我們的學(xué)習(xí)不是真的去走訪每個(gè)媽媽，我們更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)、電商、大數(shù)據(jù)去思考這些賣家的購物行為，購物的習(xí)慣，購物的一系列的從前到后，她在剛剛懷孕幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)想什么，買什么，過去的幾個(gè)月想什么，買什么，買什么樣的價(jià)格，什么樣的類型，這些大數(shù)據(jù)我們會(huì)以整套的互聯(lián)網(wǎng)方式來思考。而且在思考媽媽群體的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)在母嬰的背后不針對(duì)媽媽這樣一個(gè)個(gè)人去思考，一個(gè)小孩帶動(dòng)了6個(gè)錢包，背后的像孩子的爸爸、奶奶，他們?cè)谒伎际裁�。媽媽可能更注重孩子在剛出生的時(shí)候，他的食品以及孩子長大了之后，如何把孩子打造成一個(gè)比較時(shí)尚的小朋友，爸爸更加注重如何帶動(dòng)孩子的成長、智力玩具，奶奶更加注重他穿的衣服不要扎到他的皮膚了，類似的需求是不一樣的。所以我們?cè)诜诸愋偷娜ニ伎嘉覀儖寢寕儽澈笤谙胧裁础?/p>

　　后歸類出來幾個(gè)點(diǎn)，她們到底要的是品質(zhì)、安全還是價(jià)格，我們糾結(jié)了幾個(gè)月，后發(fā)現(xiàn)沒必要糾結(jié)，不一樣的，如果只是把母嬰當(dāng)做一個(gè)的類目，那確實(shí)你定位不出來，但是如果把母嬰當(dāng)做一個(gè)綜合性的類目，你就發(fā)現(xiàn)其實(shí)不要去糾結(jié)，不同的類目，不同的角色，不同的背景要求是不一樣的。例如奶粉，大家注重的肯定是安全，毋庸置疑。那么對(duì)于服裝、鞋包這樣的，你覺得注重什么?當(dāng)然還是安全，但是衣服這個(gè)安全不至于說致命，是吧?而且各個(gè)層級(jí)的品牌只要它是成品，不存在非常大的問題的時(shí)候，它的安全性格在消費(fèi)者來看不是要素的，那么對(duì)于媽媽們?cè)谫I童鞋、童裝的時(shí)候，你是正品，第二性價(jià)比，價(jià)格。所以它并不是，不同的時(shí)期有不同的側(cè)重點(diǎn)。

　　分析完這些，我們想這應(yīng)該是一個(gè)大趨勢(shì)了，通過我們米折網(wǎng)主要用戶群體是16～35歲這樣一個(gè)女士的群體，18/10，7月份的交易額已經(jīng)突破六千萬。所以從用戶來說80后、90后其實(shí)大家都知道，天性線上購物，以前只是購買自己的衣服，后來慢慢延伸到整個(gè)家庭，孩子。剛才也說了整個(gè)消費(fèi)者的思考需求是在變化的，過去的半年時(shí)間有兩個(gè)概念是非常火熱的，母嬰應(yīng)該是妥的一個(gè)概念。除此之外還有一個(gè)海淘，海淘也是順應(yīng)了這一時(shí)代的發(fā)展，另外一個(gè)就是極端，海淘是性價(jià)比必須客單價(jià)比較高的。另外大家知道像米折網(wǎng)一直在推的9.9元包郵，也是比較強(qiáng)調(diào)性價(jià)比這一塊的，整個(gè)消費(fèi)者的需求市在變的，即便你是億萬富翁，也可以去買9.9元的東西，商家也可以虧本賣給你，至于他為什么虧本賣給你，有他背后的商業(yè)邏輯。整個(gè)消費(fèi)者的需求是在變化的，而且真的是在裂變，一個(gè)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的大平臺(tái)已經(jīng)很難滿足這么多、這些復(fù)雜人群的需求了。

　　還有一個(gè)趨勢(shì)需要抓住的就是移動(dòng)，這個(gè)已經(jīng)不是說趨勢(shì)了，再過一兩年它就是過去式了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)像唯品會(huì)，O2O。我們整個(gè)激活的情況，包括手機(jī)用戶都是在5成以上，而這個(gè)數(shù)據(jù)還是一個(gè)月以前的數(shù)據(jù)。移動(dòng)這一塊會(huì)越來越高，為什么?80后、90后天生習(xí)慣了用手機(jī)購物，而且手機(jī)購物的時(shí)間非常長，隨時(shí)隨地可以購物，隨時(shí)隨地可以分享。對(duì)于我們來說在圍繞母嬰的領(lǐng)域在切入，但是我們需要做的一個(gè)事情是分眾電商，針對(duì)母嬰我們想做分眾電商，因?yàn)橛脩舻男枨箅S時(shí)隨地在變，我們更多要抓住的就是20歲到35歲年齡段的媽媽的群體，至于她明天想要什么，這是我們要隨時(shí)隨地去應(yīng)變的一個(gè)策略。所以我們想做的事情，民對(duì)一個(gè)專門的人群的而不是某個(gè)類目，媽媽可以買孩子的東西，可以買家居用品，也可以給孩子買東西。但目前我們只切入孩子的領(lǐng)域。

　　另外我們更多的從買家端，因?yàn)槲覀兪亲鰧?dǎo)購的，從米折網(wǎng)做起來的，所以更多的傾向于導(dǎo)購的思路，而不是賣貨，就是傳統(tǒng)的B2C，而先是媽媽需要什么，我賣什么，另外跟隨人群進(jìn)行跨品類的多平臺(tái)的經(jīng)營，就是我們不局限于說什么童裝、童鞋，我可以跨平臺(tái)，這個(gè)媽媽群體什么，我綜合性的賣，只是不同的時(shí)期賣不同的東西。

　　分眾電商繭行者，創(chuàng)立國內(nèi)售價(jià)專為媽媽服務(wù)的分眾電商平臺(tái)，以媽媽魚餌需求切入的跨品類經(jīng)營，互秀電商、IDG、高榕資本聯(lián)合億級(jí)投資，我們也系了非常大的決心，beibei.com，這個(gè)域名我們花了一百多萬，另外這個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一年的時(shí)間達(dá)到400多人，整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)是阿里、百度，這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)精英的團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)事情。

　　4月份上線，5月份整個(gè)22/50，現(xiàn)在時(shí)間就沖著破億的目標(biāo)在走，也就是半年的時(shí)間。每個(gè)月都是以百分之百的比例在增長。

　　后我想說的就是對(duì)我們來說，電商真的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)體，這個(gè)經(jīng)濟(jì)體等同于第三國家經(jīng)濟(jì)體，第四經(jīng)濟(jì)體，這個(gè)經(jīng)濟(jì)體非常的龐大。母嬰從某種角度上孕育一種新的生命力，也在孕育著一種新的經(jīng)濟(jì)的生命力，對(duì)于我們想走的媽媽電商，我覺得對(duì)于我們這幫人來說，孕育的是一種夢(mèng)想，對(duì)于在座的各位其實(shí)從母嬰的角度也是各種各樣的夢(mèng)想。所以我想說，也許我們未來什么都不是，我們一起去努力，一起去打造這樣一個(gè)夢(mèng)想，如果一旦實(shí)現(xiàn)了，它可能是不枉此生的一個(gè)夢(mèng)想。好謝謝大家。

（圖/文 中嬰網(wǎng)）