2014中國(guó)母嬰行業(yè)論壇 媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎《母嬰電商的九大趨勢(shì)》
中嬰網(wǎng)訊：11月6日下午由中嬰網(wǎng)和市場(chǎng)部網(wǎng)聯(lián)合主辦的“2014中國(guó)母嬰行業(yè)營(yíng)銷論壇”在上海拉開神秘面紗，這是一場(chǎng)云集了數(shù)百位精英人士的母嬰業(yè)行論壇，探討一個(gè)我們共同關(guān)心的話題——面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越“挑剔”的消費(fèi)者，品牌企業(yè)該何去何從?下面就跟隨小編一起在文字中領(lǐng)略媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎女士的精彩演講。
媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎
媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎演講實(shí)錄：
大家好，這里可能很多人都不知道媽媽網(wǎng)，我們來(lái)自華南廣東�；旧衔覀儗儆诼耦^干活，從不說(shuō)話，也很少做推廣的，所以在我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該是次來(lái)上海做相關(guān)交流類的活動(dòng)，所以我也用一兩分鐘說(shuō)一下我們的情況吧。
媽媽網(wǎng)相較于在這里和很多都是同行，因?yàn)槲覀兛绲捻?xiàng)目也比較廣，先我們是一個(gè)很重要的母嬰類的垂直網(wǎng)站和剛才提到的寶寶樹，包括育兒網(wǎng)，包括剛才的丫丫網(wǎng)，都是同行。我們是重要的母嬰垂直網(wǎng)站，這是我們的個(gè)類別，也是我們重要的定位。
另外我們還做線下的母嬰超市和剛才的母嬰之家，包括上海的愛(ài)嬰室，應(yīng)該也是同行，廣東有十幾個(gè)母嬰賣場(chǎng)，比母嬰超市也要大一些，我們線下的銷售額是過(guò)億的，有十幾個(gè)線下賣場(chǎng)，這是我們的第二個(gè)類別，這個(gè)領(lǐng)域也有一些同行。
第三我們現(xiàn)在還做母嬰用品的導(dǎo)購(gòu)，就是做各種電商網(wǎng)站的推廣，電商網(wǎng)站的貨品的導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)項(xiàng)目是今年開始做的，是一個(gè)成長(zhǎng)非�？斓捻�(xiàng)目，日均成交單在五千以上，在座也有導(dǎo)購(gòu)類的同行。另外就是我們剛剛才開始做一兩個(gè)月的就是我們也開始做B2C的母嬰電商，那就是我們今天的主題了，所以我們從這四個(gè)角度，在座的每一個(gè)都是我們的同行或者是對(duì)手。
今天講一些母嬰電商的趨勢(shì)，因?yàn)槲覀冸m然一直在做母嬰，和母嬰離得很親近，但是真正自己做操作，做母嬰B2C也才一兩個(gè)月的時(shí)間，所以總結(jié)得也都是很多人都知道的趨勢(shì)，盡量從我們的角度來(lái)說(shuō)一些我們的觀點(diǎn)。我總結(jié)的趨勢(shì)分為三個(gè)方向，個(gè)是母嬰電商的三大時(shí)代趨勢(shì)、第二是三大思維轉(zhuǎn)變、第三是三大未來(lái)走向。
時(shí)代趨勢(shì)是補(bǔ)償性的生育高峰提升母嬰電商的基數(shù)，第二個(gè)方面是幼兒的消費(fèi)升級(jí)提升母嬰電商的消費(fèi)金額，第三個(gè)是移動(dòng)端替代PC端替代母嬰電商的消費(fèi)據(jù)測(cè)。
補(bǔ)償性的生育高峰提高母嬰電商的基數(shù)，大家可以看這兩個(gè)表，個(gè)是人口出生率，從中可以看出1960幾年到1990年是一個(gè)出聲高峰，為什么提補(bǔ)償性的生育高峰，國(guó)家陸續(xù)開放的二胎政策又造就了一個(gè)補(bǔ)償性的生育高峰。二胎生育政策開放本來(lái)就會(huì)帶來(lái)一個(gè)生育高峰，但是在之前比如說(shuō)現(xiàn)在剛開放單獨(dú)生二胎，在基本上快過(guò)了生育年齡，或者生育年齡邊緣的也會(huì)追生活二胎。第二個(gè)表格是整體的母嬰交易規(guī)模的，基本上我們70后、80后是追趕后一班車的人，就是這么辛苦，連生孩子都要趕上后一班車。
從傳統(tǒng)零售行業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，電商人群的總數(shù)是一直在增長(zhǎng)的，電商人群的總數(shù)就等于傳統(tǒng)零售行業(yè)的客流量，就意味著總體的客流量在增長(zhǎng)。
第二個(gè)趨勢(shì)是消費(fèi)升級(jí)這個(gè)我覺(jué)得大家都有感覺(jué)，就是現(xiàn)在的80后、90后父母是經(jīng)過(guò)了全球化、互聯(lián)網(wǎng)化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)洗禮過(guò)的一代，所以它整個(gè)消費(fèi)觀念和育兒理念都不同，觀念更開放，選擇也更多樣性，對(duì)品質(zhì)的要求也更高，它的購(gòu)買力也是一直在提升。那么我們的一個(gè)調(diào)查顯示僅有2.5%的父母在購(gòu)買母嬰用品時(shí)關(guān)注價(jià)格是否實(shí)惠，理念已經(jīng)變了。
先從品牌效應(yīng)的口碑效應(yīng)，這個(gè)在母嬰行業(yè)這邊表現(xiàn)得更突出，為人父母要負(fù)責(zé)，再加上那些三聚氰胺什么的，所以現(xiàn)在的父母對(duì)安全的敏感度極高，不用重復(fù)大家都知道。還有現(xiàn)在的父母很多都是次做父母，啥也不知道，次接觸容易教育，但是這里面因?yàn)榇巫龈改�，什么也不知道，所以滋生出一個(gè)他的社區(qū)交流是非常旺盛的，包括我們剛才發(fā)言的優(yōu)騰寶寶，還有其他的很多的社區(qū)是為什么一天有60萬(wàn)的發(fā)帖，都是剛需因?yàn)樗獑?wèn)怎么換尿片，紅屁股怎么辦，發(fā)燒怎么辦，因?yàn)樗仨氁獑?wèn)，他不知道。在這個(gè)領(lǐng)域很容易產(chǎn)生出很多的社區(qū)，就有很多的場(chǎng)景可以有口碑傳播，具有了口碑傳播的土壤。母嬰行業(yè)在這方面會(huì)走得深一些，還有第三個(gè)為什么會(huì)滋生口碑呢?是因?yàn)槟笅胗闷诽Ｎ�，它的總體用量尤其是用品類不很大，但是品類很多，比如說(shuō)學(xué)喝水的杯子6～9個(gè)月的杯子，12個(gè)月的杯子，鴨嘴杯，習(xí)慣杯至少有三個(gè)不同的杯子。另外還有兒童安全別針，每個(gè)品類非常的常委(音)，因?yàn)楹艹Ｎ谶@個(gè)常委的領(lǐng)域很難通過(guò)硬廣或者其他的途徑來(lái)宣傳。所以會(huì)在很多小的領(lǐng)域是通過(guò)口碑傳播來(lái)確定他的購(gòu)買決策的。
從持貨找人到因人找貨，更好地緊貼用戶的購(gòu)買意向，持貨找人是這樣的，傳統(tǒng)的零售行業(yè)，我原來(lái)做過(guò)，現(xiàn)在也在做，就是持貨找人，開店之前先看一下主要的貨品有多少SQU，把市面上所有的SQU都找來(lái)，放在那里，然后再想怎么宣傳，現(xiàn)在傳統(tǒng)的B2C網(wǎng)站都是這樣的。然后再去找流量，再去找客人來(lái)路，這是傳統(tǒng)的模式。現(xiàn)在基本上是因人找貨，就是我先有用戶，或者我先鎖定我的用戶，然后我再研究我的用戶需要什么貨，然后再根據(jù)用戶需要來(lái)找貨，是這樣的一個(gè)形式。那么它在互聯(lián)網(wǎng)上的表現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上的表現(xiàn)形式，有的人家叫種草機(jī)，就是放一屏幕的進(jìn)口商品在那里，你對(duì)哪個(gè)感興趣就在那里點(diǎn)，感興趣的人多的那些貨先采購(gòu)，這種就是C2B的模式，就是消費(fèi)者決定他想要什么，然后我把消費(fèi)者想要的排在前面的貨找出來(lái)，這就是因人找貨。這種思維有利于銷售和二次口碑傳播，因?yàn)樗麉⑴c了找貨的過(guò)程，所以很容易把它傳播給其他人，或者很容易促進(jìn)銷售。
從流量經(jīng)濟(jì)到粉絲經(jīng)濟(jì)，這個(gè)也是大家都知道，普遍存在的觀點(diǎn)。在母嬰這里，還有幾個(gè)不同，個(gè)是用戶三年換一茬新的，如果你是通過(guò)買流量的話，買一茬之后，那一茬多用三年，還可能只用一年，那你就很虧，因?yàn)榱髁康某杀疽苍诔掷m(xù)增高，并且流量買來(lái)的用戶大部分是一次性用戶，你花了很多錢，但是對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)度。所以母嬰人群中的口碑傳播更重要。這是我的三個(gè)，關(guān)于母嬰電商的思維方式的轉(zhuǎn)變的三個(gè)觀點(diǎn)。
后面的三大未來(lái)方向。個(gè)是母嬰電商將持續(xù)火爆，迎來(lái)井噴，出現(xiàn)一個(gè)大平臺(tái)，第二講快速下沉到三四甚至五線市場(chǎng)，第三未來(lái)的社交加電商是發(fā)展新趨勢(shì)。
第二是各大公司都摩拳擦掌重視這個(gè)蛋糕，現(xiàn)在我知道的要做母嬰電商，拿到投資的都有十幾家，包括前面發(fā)言的也有同行是這樣的，包括我們家現(xiàn)在也在摩拳擦掌的做母嬰的垂直，因?yàn)榭雌饋?lái)母嬰的B2C是很大的市場(chǎng)。
第三是資本方非常看好，大家都爭(zhēng)著要投一家母嬰類的B2C，在座有投資的找我。所以將持續(xù)火爆迎來(lái)井噴出現(xiàn)一個(gè)大平臺(tái)。在哪里是哪一家現(xiàn)在還有很大的不確定性，但是起碼我們家會(huì)努力，也有機(jī)會(huì)。
這個(gè)將下沉到三四五線，原因也很簡(jiǎn)單，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)降低上網(wǎng)的門檻，很多人沒(méi)有電腦，但是有手機(jī)，包括爸爸媽媽，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大大降低了互聯(lián)網(wǎng)的門檻。各大平臺(tái)京東、天貓都去刷強(qiáng)，現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)很快就會(huì)以他們?yōu)殚_路兵會(huì)打開來(lái)。三四線的城市缺乏中高端的商品供應(yīng)。還有包括用戶安全敏感度，還有三四線城市現(xiàn)在的同樣的商品價(jià)格比一線城市還高，三四新用戶的痛點(diǎn)看誰(shuí)先掌握了。我這里截了幾個(gè)圖，是我想證明三四五線發(fā)展得很快，然后我就截了我們家媽媽圈的幾個(gè)圖，因?yàn)槭窃谖覀兊某鞘欣锩妫曳謩e選的比較偏僻的地區(qū)，分別是阿克蘇地區(qū)，畢節(jié)地區(qū)，山西的長(zhǎng)治，云南的大力，這是按照ABCD開頭，隨便截的四個(gè)不旺的城市，這是昨天下午截的，大家看回復(fù)，在這幾個(gè)偏僻的城市基本上十幾分鐘就有一個(gè)新回復(fù)，就是這些什么阿克蘇地區(qū)、貴州畢節(jié)。那么其實(shí)在大家看不見(jiàn)或者感覺(jué)不到的地方，三四五線的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在蓬勃地爆炸式、核電站式的發(fā)展，我也沒(méi)想到我們的網(wǎng)站阿克蘇地區(qū)還有這么多的網(wǎng)友。
我講了那么多，我覺(jué)得未來(lái)社交加電商是發(fā)展的新趨勢(shì)，典型的模式是比如說(shuō)平臺(tái)型的母嬰電商，淘寶、京東、天貓。專業(yè)垂直電商網(wǎng)站：買了購(gòu)、紅來(lái)源，社區(qū)加電商模式：媽媽網(wǎng)，蜜芽寶貝、辣媽等。
（圖/文 中嬰網(wǎng)）
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