母嬰代理商的未來(lái)出路在哪里？

　　行業(yè)

　　國(guó)家放開二胎也許是母嬰行業(yè)的第二個(gè)春天，他是否也能夠成為母嬰代理商的第二個(gè)春天呢?初創(chuàng)期的母嬰行業(yè)，十多年來(lái)，成就了許多代理商原始資本積累。行業(yè)進(jìn)入規(guī)模期后，游戲規(guī)則隨著行業(yè)的成熟在悄悄改變和打破，代理商也感受到了多方的壓力。

　　壓力

　　一、下游壓力

　　下游零售商連鎖擴(kuò)張、加盟、聯(lián)盟如火如荼，這股勢(shì)不可擋的力量正朝著代理商迅速擠壓而來(lái)。羽翼日豐的連鎖、加盟、聯(lián)盟商對(duì)代理商苛刻的要求日漸加碼，一旦代理商手上無(wú)牌可出，連鎖、加盟、聯(lián)盟商轉(zhuǎn)身?xiàng)壞愣�去。宴席未散，一�?ldquo;感情歸感情，生意歸生意”堂而皇之的理由打發(fā)的你還得連連說(shuō)是。尷尬的代理商還未回過(guò)神，連鎖、加盟、聯(lián)盟商已與廠家舉杯同慶合作愉快。這一結(jié)果恰恰又迎合了伺機(jī)而動(dòng)的廠家所謂的市場(chǎng)扁平化的戰(zhàn)略需要。

　　二、上游壓力

　　與下游壓力同理，店大欺客。廠家品牌稍有名氣，一旦開始強(qiáng)勢(shì)，代理商不再像新娘前那么受寵。從女朋友升級(jí)到媳婦后，老公開始指手畫腳了。強(qiáng)行分配任務(wù)，強(qiáng)加倉(cāng)儲(chǔ)基數(shù)，強(qiáng)迫讓利政策，強(qiáng)調(diào)人員配置。代理商兢兢業(yè)業(yè)，其結(jié)果是市場(chǎng)越做越大，庫(kù)存越做越大，資金越占越大，利潤(rùn)越做越小，自主權(quán)越做越小，地位越做越小。即便這樣，代理商對(duì)行業(yè)知名品牌也得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的去伺候，因?yàn)橐徊恍⌒�，品牌商一旦親近零售商后給你來(lái)個(gè)釜底抽薪，品牌垂直下沉，你辛辛苦苦撫育多年的義子棄你而去，大勢(shì)所趨，你除了惱怒，剩下的就只有生意一落千丈。假如代理商選擇行業(yè)不知名的品牌代理，你又得像撫養(yǎng)嬰兒般勞心勞肺，短期內(nèi)給不了你貢獻(xiàn)，反而消耗你的資源。

　　三、資金和利潤(rùn)壓力

　　代理商找上游廠家訂貨，訂貨收定金，提貨款付清。代理商找下游零售商訂貨，訂貨無(wú)定金，拿到貨后兩月清，甚至更長(zhǎng)，不賒賬就不懂行規(guī)，就別混江湖。由于不對(duì)稱的資金流，使代理商資金緊張，制約自身的發(fā)展。由于對(duì)下游政策支持等服務(wù)成本越來(lái)越高和人工、鋪面租金每年見長(zhǎng)，廠家留給代理商的利潤(rùn)空間由榨豆腐變?yōu)榱苏ザ垢�，再擠榨，代理商的利潤(rùn)恐怕就成了豆磚。

　　三大壓力成為代理商之危機(jī)。危機(jī)，“危”后就是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)就在于改變傳統(tǒng)思維，用互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型或經(jīng)營(yíng)的延伸。

　　出路

　　一、入股做上游

　　在繼續(xù)加強(qiáng)代理商服務(wù)功能的同時(shí)，可選擇具有創(chuàng)新模式的品牌商或平臺(tái)商入股，通過(guò)上游的入股來(lái)把控渠道商的地位。對(duì)于有股改意向的品牌商，是代理商投資的佳選擇。對(duì)于有市場(chǎng)前景而又沒有股改意向的品牌商，代理商可以聯(lián)合進(jìn)言，鼓動(dòng)廠家進(jìn)行股份制改造，終實(shí)現(xiàn)參股。代理商在選擇入股廠家時(shí)，好多家代理商聯(lián)合投資有新思維商業(yè)模式的廠家，使代理商的股東權(quán)益大化，終成為該品牌的線上和線下的渠道承包股東。這種模式一旦形成，廠家做好生產(chǎn)，管控好品質(zhì)，代理商作為股東做好渠道流通和終端服務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，相得益彰。

　　二、入股做下游

　　代理商在選擇入股下游時(shí)，不要跨區(qū)太大或多家入股而影響既有的傳統(tǒng)生意，好選擇市場(chǎng)無(wú)強(qiáng)勢(shì)龍頭老大的區(qū)域與當(dāng)?shù)亓闶凵毯献�，一鼓作氣，搶占地域�?yōu)勢(shì)。代理商入股下游時(shí)占股比例的多少不重要，重要的是占有終端資源。

　　三、立山頭，做盟主

　　創(chuàng)新商業(yè)模式，代理商站出來(lái)立山頭，樹大旗，做盟主，是代理商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代事業(yè)延伸的有效途徑。代理商可以利用多年的人脈資源，設(shè)計(jì)一套符合行業(yè)趨勢(shì)的聯(lián)盟模式，聯(lián)合一股價(jià)值觀相同、認(rèn)知相似、認(rèn)同感強(qiáng)的零售商，組建聯(lián)合公司，抱團(tuán)打天下。

　　代理商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中有取舍，有陣痛，有風(fēng)險(xiǎn)，有力不從心，這需要從自身的知識(shí)更新中來(lái)解決。包括互聯(lián)網(wǎng)，商業(yè)模式，資本運(yùn)作，企業(yè)管理是代理商轉(zhuǎn)型時(shí)期重要的學(xué)習(xí)方向。