聚焦安徽母嬰行業(yè)：深刻思考行業(yè)發(fā)展，做有責任的母嬰代理商

安徽海聚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周家成先生

　　次接觸海聚集團是在2014年的第4屆安徽嬰童展，時隔2年，再一次跟海聚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周家成先生笑談安徽母嬰市場，暢談母嬰行業(yè)的未來發(fā)展。

　　從外企單位轉型做母嬰行業(yè)，這還是要感謝海聚集團的陳禮兵董事長，是他在2010年的時候邀請我加入海聚共同發(fā)展的。周總說，母嬰行業(yè)可以說在2003年開始從商超、百貨里面分離出來的一個小分支。在安徽地區(qū)，沒有專業(yè)的母嬰代理商，大多走的是流通渠道。更沒有多少專業(yè)的從業(yè)者，當初的行業(yè)現(xiàn)狀應該是這樣的。

　　安徽母嬰行業(yè)發(fā)展具有自身特點

　　在談到安徽母嬰行業(yè)發(fā)展特點的時候，周總說：、安徽的母嬰行業(yè)整體的草根性比較強，進入門檻低，所以這也是行業(yè)發(fā)展緩慢的一個原因;第二、那些不考慮行業(yè)將來怎么發(fā)展、只一味追求掙錢的代理商(流通領域)、終端零售商在接下來市場的洗牌過程中，有很大一部分會被行業(yè)拋棄;第三、資源整合(通常所說的抱團取暖)成為目前行業(yè)的共識，但沒有價值的資源整合是沒有任何意義的，比如現(xiàn)在很多終端連鎖協(xié)會的什么，大都是貌合而神不合，缺乏戰(zhàn)略與文化協(xié)同性。第四、雖然有資本進入行業(yè)，但商貿(mào)性企業(yè)上市的可能性很小，因為商貿(mào)企業(yè)大部分缺乏核心優(yōu)勢和資源掌控能力，缺乏利潤掌控權。第五、目前安徽的母嬰行業(yè)高手不多，這個行業(yè)需要去競爭，但如何良性的競爭是大家都要考慮的事情。只有彼此是高手的時候，才能相互促進提升，帶動整個行業(yè)的發(fā)展。第六、目前現(xiàn)狀是代理商和零售商不清楚自己在做什么，要做什么，什么都想做，結果什么都沒做做好。目前我們的母嬰店不僅想賣母嬰產(chǎn)品，還想著游泳、產(chǎn)康、兒童攝影等。在精力和資源有限的情況下，就會影響整體的門店服務體驗，導致顧客滿意度下降，會員不斷流失。

　　母嬰行業(yè)受政府政策影響較大

　　周總說，整體上看，母嬰行業(yè)未來方向還不是很清晰，國家的“調控”對一個行業(yè)的發(fā)展以及未來的發(fā)展趨勢至關重要。就像現(xiàn)在對幼兒輔食保健品以及幼兒配方奶粉出臺的種種措施那樣，雖然政策都是好的，是想把母嬰產(chǎn)業(yè)引向良性的方向發(fā)展。但每個政策的出臺都隨時挑動著行業(yè)每個環(huán)節(jié)的“神經(jīng)”。

　　目前安徽的絕大多數(shù)母嬰店重心大多放在銷售和利潤上，而對產(chǎn)品品類的管理、會員的管理和國家的政策關心較少。未來幼兒奶粉和部分輔食及保健品不排除政府買單的可能性。目前義務教育、養(yǎng)老及醫(yī)療等政府已經(jīng)在買單，當我們國家發(fā)展到一定程度幼兒食品也有可能政府買單。所以，這也需要我們的代理商以及零售商要去思考行業(yè)將來會如何發(fā)展，我們作為行業(yè)從業(yè)者應該如何調整和應對?未來的突破口在哪里?

　　安徽的母嬰市場有很多的地方需要去反思

　　這是周總反復說的一句話。先、就拿訂貨會來說，從年初到年尾，不管是大型的商貿(mào)公司，還是小型的代理商，都在開，大老遠把門店老板搞到到合肥來，就是為了訂貨壓貨收款。門店老板把大量的時間、精力放在參與出席訂貨會上面，而在門店的運營管理上面關注的較少。有的時候是為了吃產(chǎn)品優(yōu)惠政策訂貨、有的時候甚至是為了面子而訂貨，而沒有去考慮我們所訂的貨能否在預定的時間內(nèi)賣到消費者手中?會不會給我?guī)�來一些不良的庫�?所以我們在2014年7月的時候開了一場終端客戶訂貨及答謝會。將會議檔次提高、內(nèi)容創(chuàng)新，目的就是為了促進行業(yè)洗牌，推動行業(yè)向有序的方向發(fā)展。其次、就是目前終端門店老板大多都有點浮躁。感覺自己在近幾年掙了不少錢，就盲目地擴張開店、開大店。結果折騰下來再回過頭盤算下來，發(fā)現(xiàn)遠沒有以前的日子好過。如果哪天店不開了，掙沒掙到錢就只有自己知道了。第三、門店資源整合是件好事情，但如果無限加盟只停留在賣產(chǎn)品的層面上，缺乏服務和管理的創(chuàng)新和升級，這種加盟和整合就很難長久。連鎖加盟背后的掌控者需要德才兼?zhèn)�，且具有不斷�?chuàng)新學習進取的精神，只有這樣才能真正解決加盟門店后續(xù)的一系列問題，才能行業(yè)健康良性的發(fā)展，才能真正的為我們的消費者、我們的孩子們提供更優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，從而為我們國家和民族盡我們應盡的一份力量。

　　銷量上升，利潤下滑，競爭加劇，行業(yè)進入紅海

　　就拿我們海聚來說，從2008年開始每年按50%的增長，從08年-14年一如既往，從15年到現(xiàn)在下降到20%。原因有很多，資本的進入、上游品牌商的渠道下沉、新代理商的加入、門店的合作模式轉變，消費者的消費意識提升、電商的沖擊、物流的發(fā)展等等都導致了目前的這種行業(yè)態(tài)勢。如果說我們?nèi)舾赡暌院筮�存在，那就說明我們在每個轉折點到來的時候，做好了準備，做了更好的抉擇。未來的母嬰行業(yè)代理商肯定會存在，但是會重新洗牌，門店也會從大而廣向小而精的趨勢發(fā)展，整體的終端市場會以連鎖的形式存在下來。

　　對員工負責是企業(yè)長治久安及生存之本

　　目前在海聚工作的員工有3年的，有5年的，有10年的。這些人跟著海聚一路走來，把人生好的時光留在海聚，我對團隊深懷感激之情，我會對海聚團隊所有的家人們負責。只要母嬰行業(yè)存在，我會盡全力讓我們海聚很好的發(fā)展下去，讓我們海聚家人們的事業(yè)發(fā)展的很好。所以，有時候我經(jīng)常總結：做事業(yè)有時候看好的是目前行業(yè)的利潤，有的時候看好的是行業(yè)的發(fā)展前景，有的時候看的是從業(yè)者的人生觀和價值觀。市場競爭很殘酷，但選擇了這個行業(yè)我就會全力以赴把它做好。

　　后希望安徽母嬰行業(yè)的代理商和終端零售商都能沉淀下來，多思考行業(yè)未來的發(fā)展方向，做一個理智的、對所有合作伙伴都負責任的行業(yè)從業(yè)者。