新形勢(shì)下中國乳業(yè)競爭戰(zhàn)略分析

　　三、從渠道爭奪到消費(fèi)者爭奪

　　得渠道者得天下，相信這句話在很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)哪里都聽過，但果真如此嗎？并不盡然。如果你的產(chǎn)品不符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，占有更多的渠道也沒有用。當(dāng)前的渠道成本由于廠商的不斷投入而費(fèi)用水漲船高，比如商超，所投入的各種費(fèi)用對(duì)于中小企業(yè)來說已經(jīng)是極不符合投入產(chǎn)出的，比如特渠酒店，隨著費(fèi)用的不斷增加，曾經(jīng)是這個(gè)渠道的全國老大的妙士也逐漸淡出了市場，這些都說明通過渠道的爭奪并不能真正獲得市場。要想獲得市場，企業(yè)就必須通過真正決定市場規(guī)模的消費(fèi)者來建立競爭力，而建立消費(fèi)者的信任將成為未來市場競爭戰(zhàn)略中非常重要的一個(gè)內(nèi)容。

　　企業(yè)無論通過什么樣的渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，終的目的還是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意。渠道不過是企業(yè)的一個(gè)工具，而消費(fèi)者才是企業(yè)終的目標(biāo)。那么，我就對(duì)渠道和消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)分析：渠道的存在是更為方便消費(fèi)者購買到產(chǎn)品，

　　而對(duì)渠道的成本的增加，無疑會(huì)加重消費(fèi)者購買的成本，如果渠道的高成本不能轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者的身上，企業(yè)就要為這部分成本買單，這樣就會(huì)增加企業(yè)的的經(jīng)營成本，隨著經(jīng)營成本的增加，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)就可能降低標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果就是消費(fèi)者不能夠獲得滿意的服務(wù)（服務(wù)包括很多方面，比如產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、產(chǎn)品的價(jià)值等，這些因素構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意），不滿意就注定消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)轉(zhuǎn)移，結(jié)果就是企業(yè)的銷售逐漸的降低，后企業(yè)微利，沒有更多的利潤，沒有發(fā)展的支撐，造成惡性循環(huán)。

　　當(dāng)前大部分企業(yè)對(duì)渠道的爭奪是從自身的利益著手，是一種本我的考慮方式，是一種直線式的經(jīng)驗(yàn)主義，總感覺如果占有更多的渠道就可以獲得更多的銷售，但事實(shí)并不如此；而從消費(fèi)者方面考慮的話，是一種無我的考慮方式，是一種曲線的達(dá)成目標(biāo)的方式。既然企業(yè)對(duì)渠道的爭奪目的是為了爭奪消費(fèi)者，何不直接爭奪消費(fèi)者，直接從消費(fèi)者的需要著手，滿足了消費(fèi)者的需要，就達(dá)到了企業(yè)經(jīng)營的目的，無論是通過何種渠道模式。這樣的好處是從源頭抓起，而不是從自身的角度考慮，是從消費(fèi)者的角度考慮。

　　比如國內(nèi)區(qū)域型企業(yè)專送渠道做的好的南京衛(wèi)崗和山東得益，其就是從消費(fèi)者的角度考慮問題，如何才能滿足消費(fèi)者方便購買產(chǎn)品的需求，而不是先從渠道本身的爭奪開始考慮。通過這樣的方式，衛(wèi)崗年銷售已經(jīng)達(dá)到了9億，得益已經(jīng)達(dá)到了4個(gè)億。因此，未來企業(yè)的發(fā)展必定是從消費(fèi)者的角度著手，從爭奪渠道到爭奪消費(fèi)者，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可才是發(fā)展的根本。