母嬰門(mén)店促銷到底要注意哪些？

　　“促銷促銷，一促就銷，大促大銷、小促小銷、不促不銷”是很多門(mén)店都面臨著的問(wèn)題，而當(dāng)下更是出現(xiàn)了“促了也不銷”的狀況，比如做一次路演促銷，而銷售總額還比不上路演的總體費(fèi)用，可謂是太不劃算。

　　那么作為母嬰門(mén)店，促銷過(guò)程中到底要注意哪些事項(xiàng)呢？

　　1、促銷要有明確的目的，必須要避免為了促銷而促銷

　　你是想提升門(mén)店的知名度、提升消費(fèi)者對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的品牌認(rèn)知，還是處理庫(kù)存、提升銷量，亦或是開(kāi)發(fā)新客、增加老客戶粘度呢？在促銷開(kāi)始之前，我們必須要有明確的目標(biāo)，而且要讓促銷的方案能夠?yàn)槟康姆��?wù)。

　　比如某一個(gè)門(mén)店為了凸顯其銷售奶粉的品牌質(zhì)量，與品牌商合作一起做了一個(gè)活動(dòng)，就是在當(dāng)?shù)氐貐^(qū)開(kāi)展“尋找低過(guò)敏體質(zhì)寶寶”的活動(dòng)，進(jìn)行免費(fèi)的產(chǎn)品派送活動(dòng)，但是需要消費(fèi)者給予消費(fèi)反饋報(bào)告與孩子飲用該產(chǎn)品的照片。在活動(dòng)結(jié)束后將征集來(lái)的兒童照片在門(mén)店內(nèi)做成照片墻，并標(biāo)注孩子姓名與家庭住址。

　　這個(gè)活動(dòng)對(duì)于提升該門(mén)店、該品牌奶粉的知名度都非常有幫助，在有效的時(shí)間內(nèi)把消費(fèi)者的目光聚焦在該門(mén)店身上，大大增加了門(mén)店和產(chǎn)品的美譽(yù)度。

　　２、促銷要有具體的目標(biāo)，當(dāng)然，一個(gè)促銷活動(dòng)的目標(biāo)往往是多方面的

　　目標(biāo)的制定根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)會(huì)有不同的側(cè)重，但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)：

　�、偻瓿啥嗌黉N量，這是一個(gè)量化指標(biāo)；

　�、谠黾佣嗌偈袌�(chǎng)份額，這也是一個(gè)量化指標(biāo)。如某天或時(shí)段產(chǎn)品銷量占該類產(chǎn)品市場(chǎng)的X％；

　�、燮放菩蜗蟮奶嵘�，這是一個(gè)抽象指標(biāo)。但是，其績(jī)效影響可在后續(xù)時(shí)間表現(xiàn)出來(lái)。

　　３、促銷必須要有明確的成本預(yù)算，當(dāng)折扣不算整體費(fèi)用時(shí)，促銷總成本不能超過(guò)目標(biāo)銷售額的10%

　　理想情況下，一般是目標(biāo)利潤(rùn)的10%；贈(zèng)品禮品費(fèi)用不宜過(guò)多，控制在銷售額的3%左右；必須考慮平時(shí)和節(jié)假日在資源分配上的區(qū)別；必須考慮和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，我們的特點(diǎn)在哪里？

　　４、從門(mén)店的現(xiàn)狀思考并策劃門(mén)店的整體年度促銷計(jì)劃，讓促銷活動(dòng)之間有連貫作用，加深消費(fèi)者的印象

　　有些門(mén)店的重心在當(dāng)?shù)仡H有影響力，工作重點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)老客戶，讓老會(huì)員不被新開(kāi)的門(mén)店搶走；而有些門(mén)店在當(dāng)?shù)亻_(kāi)的時(shí)間不長(zhǎng)，那么提升知名度，增加新客就是當(dāng)務(wù)之急。

　　我們來(lái)看看有兩個(gè)門(mén)店的年度促銷計(jì)劃：

　　（一）這個(gè)門(mén)店是當(dāng)?shù)啬笅胧袌?chǎng)的一個(gè)高端門(mén)店，在某一年中策劃并執(zhí)行了四次活動(dòng)：

　　1、在前文所說(shuō)，“尋找低過(guò)敏體質(zhì)寶寶，XX助力你快樂(lè)成長(zhǎng)”的免費(fèi)產(chǎn)品派送活動(dòng)；

　　2、緊接著又做了一個(gè)“歡樂(lè)夏季風(fēng)，XX好禮送”的空包裝兌換活動(dòng)，在一定程度上增加了顧客的粘性；

　　3、中秋、十一期間又做了一個(gè)“雙節(jié)樂(lè)翻天，XX永相伴”促銷活動(dòng)，包含了大量的親子類活動(dòng)與游戲，吸引了更多的客戶參與，有效的提升了銷售量，并且開(kāi)發(fā)了部分新客；

　　4、年終再做了一個(gè)“歡天喜地過(guò)大年，寶寶自賺壓歲錢”的產(chǎn)品積分兌現(xiàn)金活動(dòng)。

　　（二）筆者的促銷工作坊中，有學(xué)員設(shè)計(jì)了這樣的一份年度促銷方案，該門(mén)店立足于一個(gè)外地務(wù)工人員集中的區(qū)域。

　　1、務(wù)工人員返程之后，開(kāi)展一次溫馨的“XX不等待，千里送母愛(ài)”的買夠就包郵并且贈(zèng)送禮品活動(dòng)，緊扣打工父母對(duì)孩子的思念之情，幫助他們把母愛(ài)父愛(ài)插上翅膀，傳遞回鄉(xiāng)。

　　2、在母親節(jié)，舉行“媽媽美麗，XX來(lái)助力”的活動(dòng)，所有的媽媽可免費(fèi)獲得10元購(gòu)物抵用券，當(dāng)天憑券領(lǐng)取大禮包，包括護(hù)膚品、洗衣液、紙抽和一支嬌艷的玫瑰花等市場(chǎng)售價(jià)超過(guò)68元的禮品。買夠198元，10元券還可以抵扣30元。

　　3、參加在中秋十一期間舉行大型的嘉年華，由各類廠商聯(lián)合贊助，“XX給力、廠價(jià)來(lái)襲，惠動(dòng)全城、直降到底”，在雙十一前搶得先機(jī)。

　　4、在春節(jié)前，設(shè)立一系列等級(jí)，舉行買夠就送車票錢送年貨的活動(dòng)。讓心系孩子的父親母親可以免車票回到家鄉(xiāng)，與孩子歡樂(lè)團(tuán)聚。

　　５、促銷方案要順應(yīng)天時(shí)、地利和人和

　　造勢(shì)時(shí)間的選擇：一般選在人流量大的時(shí)候，比如節(jié)假日或集會(huì)期間等。

　　造勢(shì)地點(diǎn)的選擇：這應(yīng)該符合三個(gè)原則：市場(chǎng)人流量大的地方；人流比較容易停留的地方；信息干擾不大的地方。

　　造勢(shì)方法的選擇：造勢(shì)的方法就是吸引人的方法，它一般應(yīng)該符合4個(gè)特點(diǎn)：群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)、感興趣的；形式新奇、讓人耳目一新的；內(nèi)容大方、健康的；震撼的、讓人不自覺(jué)停留腳步的，同時(shí)，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。

　　６、單個(gè)促銷政策的設(shè)立是否能夠吸引消費(fèi)者的目光

　　有時(shí)候消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一些錯(cuò)覺(jué)，比如筆者曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)測(cè)試，促銷政策分別“100元當(dāng)130使用、第二件半價(jià)、全場(chǎng)七折、滿100減25”，發(fā)現(xiàn)能刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的居然是“第二件半價(jià)”，而“第二件半價(jià)”的折扣是大于或者等于七五折的，其折扣力度很大幅度小于“全場(chǎng)七折”。

　　我們需要將折扣、返券、特價(jià)、、買贈(zèng)、積分等方法進(jìn)行組合創(chuàng)新運(yùn)用，而不能只是單一的促銷政策。比如返券，我們可以買價(jià)格敏感的產(chǎn)品送價(jià)格不敏感的券，產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的送產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)的券，核心品項(xiàng)送非核心品項(xiàng)的券。

　　７、活動(dòng)宣傳推廣管理

　　1、DM必須主題突出，占到整體篇幅的1/5，突出活動(dòng)的煽動(dòng)性，突出比對(duì)手有力度的地方，而且內(nèi)容精煉；而海報(bào)則只需要突出主題，無(wú)須大量?jī)?nèi)容。

　　2、DM必須至少在活動(dòng)前3天以本店為圓心由外及內(nèi)安排發(fā)放：目標(biāo)客戶集中的地方定點(diǎn)發(fā)放（醫(yī)院.超市.菜市場(chǎng)…）、門(mén)店周邊小區(qū)重點(diǎn)發(fā)放。

　　3、我們還可以采用電視廣告、報(bào)紙廣告、短信、街道橫幅、公交車廣告、小區(qū)宣傳、鬧市區(qū)宣傳、微信宣傳、微博宣傳、其他商場(chǎng)門(mén)口宣傳、鄉(xiāng)村廣播等推廣形式。

　　4、所有的宣傳必須風(fēng)格統(tǒng)一、內(nèi)容相互間不矛盾。

　　８、促銷方案要關(guān)注細(xì)節(jié)

　　1、人員分工：有沒(méi)有做到人人有活干，事事有人管，不交叉、不重復(fù)，把人力資源利用到高程度？如果是超過(guò)半天的促銷，是不是有輪換機(jī)制？每一位工作人員是否對(duì)自己的工作內(nèi)容清晰？是否認(rèn)可自己的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制？

　　2、準(zhǔn)備細(xì)節(jié)：物料是否齊備？各項(xiàng)手續(xù)是否有專人負(fù)責(zé)？是否有城管批條、物業(yè)批條或行政管理部門(mén)的批條？場(chǎng)面布置是否能夠烘托氣氛，是否能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望？在活動(dòng)開(kāi)始前有對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)與激勵(lì)嗎？工作人員對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與應(yīng)用（FABE）、促銷政策話術(shù)、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售話術(shù)、客戶異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)、派單話術(shù)是否清晰？導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)政策是否能夠很好的激發(fā)他們的斗志？

　　3、執(zhí)行細(xì)節(jié)：是否有人巡邏稽查，發(fā)現(xiàn)需要調(diào)整的地方？是否有人負(fù)責(zé)盤(pán)點(diǎn)禮品和商品庫(kù)存？是否所有人都熟悉活動(dòng)規(guī)則？是否所有人都知道自己上下游工作交接對(duì)象是誰(shuí)？是否所有人都知道出現(xiàn)意外情況應(yīng)該與誰(shuí)聯(lián)系？

　　總之，做促銷是一個(gè)需要?jiǎng)?chuàng)意也需要嚴(yán)謹(jǐn)更需要執(zhí)行力的過(guò)程，要求我們的團(tuán)隊(duì)能夠群策群力、眾志成城的去構(gòu)思、去執(zhí)行、去總結(jié)、去提升；不僅僅是低價(jià)取勝，更是創(chuàng)意取勝、執(zhí)行取勝和品牌取勝。