母嬰市場的錢好賺? O2O零售模式不是誰都能玩轉(zhuǎn)

　　想自己的寶寶吃的奶粉都是原裝進(jìn)口?想寶寶穿的衣服實惠又好看?想兒童玩具既好玩又安全?為了寶寶健康,媽媽們總是不吝于打開錢包,這也令母嬰市場成為商家的撈金地。而隨著電商業(yè)務(wù)的高速發(fā)展,母嬰電商市場2015年規(guī)模在1000億元至2000億元的預(yù)估也令母嬰商家紛紛轉(zhuǎn)型,聯(lián)動線上線下。但在資本扎堆背后,近日就有傳聞稱,曾獲多位業(yè)界大佬2億元投資的優(yōu)品宣告失敗,也引發(fā)行業(yè)震動。在母嬰市場的巨大商機(jī)面前,如何玩轉(zhuǎn)02O零售是門技術(shù)活。

　　A 二胎前景+豐厚毛利適合創(chuàng)業(yè)

　　都說媽媽的錢好賺,正是基于母嬰市場龐大的需求和豐厚毛利。根據(jù)新全國人口普查統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,中國現(xiàn)有超過7000萬0-3歲幼兒人口,占總?cè)丝跀?shù)量的1/5,幼兒人口基數(shù)占比較大。隨著新一代父母生育潮正在到來,全國“單獨(dú)二胎”政策逐步開放,預(yù)計到2020年,中國母嬰消費(fèi)市場規(guī)模將會超過2萬億元,成為全球大的母嬰消費(fèi)市場。與此同時,剛性的消費(fèi)需求還在保持快速增長,80后、90后父母消費(fèi)觀念超前,更加關(guān)注育兒與養(yǎng)生,成為母嬰市場的消費(fèi)主力。

　　而且,一般來說,母嬰用品店的利潤是這樣確定的——因母嬰用品市場需求量大,每個孩子基本上都有3~4位有經(jīng)濟(jì)能力購買嬰兒產(chǎn)品的親人,因此,雖然因品牌不同毛利率也不同,但普遍來看,奶粉利潤5%-15%,嬰兒用品利潤35%-45%,紙尿褲利潤5%-10%,童裝童鞋利潤50%-70%,玩具利潤50%-80%,童床、童車?yán)麧?5%-50%,孕產(chǎn)婦服飾利潤50%-80%。

　　這些誘人的數(shù)據(jù),讓現(xiàn)任e愛寶貝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的總經(jīng)理王霞看到了商機(jī)。王霞曾在家樂福從事百貨零售業(yè)工作,有著15年的零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,其合伙人更是有著超過20年的零售業(yè)經(jīng)驗。“我生了女兒之后,想有一個地方能夠讓我買到所有東西,提供一站式的服務(wù)。”于是她轉(zhuǎn)向母嬰行業(yè),而彼時線下母嬰零售業(yè)發(fā)展正在高潮,但很快電子商務(wù)浪潮就席卷而來。王霞覺得東風(fēng)已至,去年其成立廣東佛山市南海的e愛寶貝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,當(dāng)年10月接受興美集團(tuán)巨額投資,并與華潤銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,而吸引投資方的關(guān)鍵就是其所打造的“基于互聯(lián)網(wǎng)的新概念O2O立體零售模式”。

　　B 管理團(tuán)隊+直接渠道決定優(yōu)勢

　　事實上,自2004年以來,母嬰電商已經(jīng)經(jīng)歷了10年的更迭。盡管線上營銷轉(zhuǎn)移了部分實體店的消費(fèi)群體,導(dǎo)致其銷售業(yè)績的下滑,但是涉及母嬰類產(chǎn)品、發(fā)展多年的綜合電商如淘寶、京東,和現(xiàn)在的分眾母嬰電商如貝貝網(wǎng)、蜜芽寶貝的盈利空間并不比實體零售企業(yè)大。此外,沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有系統(tǒng)、沒有質(zhì)檢的零售小店也掌握了96%的市場份額。

　　“母嬰這個行業(yè)還處在初始階段,單一只賣奶粉、紙尿褲的電商也稱不上母嬰電商。”在王霞看來,因為主要消費(fèi)人群是幼兒、孕產(chǎn)婦,商品質(zhì)量具有敏感性,不專業(yè)、不碰貨、不落地、品類不齊的電商,忽視商品的安全、質(zhì)量、性價比和顧客的消費(fèi)體驗,加之網(wǎng)上退貨的程序復(fù)雜就難以獲得媽媽消費(fèi)群體的支持。

　　因此,e愛寶貝在管理團(tuán)隊、品類管理和零售系統(tǒng)上全部針對母嬰群體特性來設(shè)定:基于O2O,公司線上建立了官方網(wǎng)站,發(fā)布了app;線下則在華南開設(shè)了4家直營體驗店和母嬰專業(yè)保稅店,實現(xiàn)線上下的真正融合。從其披露的數(shù)據(jù)來看,公司目前經(jīng)營商品SKU(庫存量)數(shù)近30000個,每個品類每個系列都對應(yīng)不同廠家,每個廠家對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé),而公司則定期進(jìn)行質(zhì)檢。

　　此外,目前全球主要的品牌廠商和大型連鎖都是直供關(guān)系,不僅可繞過所有中間環(huán)節(jié)降低成本,更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量可追溯到源頭。以奶粉為例,e愛寶貝在澳大利亞注冊子公司,直接以出廠價將Ameek澳美可——澳洲無役區(qū)品牌原裝奶粉引進(jìn)國內(nèi),扣除運(yùn)費(fèi)、行郵稅、關(guān)稅等成本之后即可以獨(dú)立自由品牌銷售,省去中間價差,有效保證了貨源的穩(wěn)定性、質(zhì)量和銷售毛利。

　　C 發(fā)揮O2O效應(yīng),讓媽媽消費(fèi)并銷售

　　在母嬰電商領(lǐng)域,跨境電商在近幾年飛速發(fā)展,而e愛寶貝也是其中一員。但王霞不止發(fā)力海外渠道的拓寬,更看重與跨境電商對接的終端市場——強(qiáng)化移動端布局,抓住年輕父母的碎片化時間。根據(jù)大型育兒網(wǎng)站社區(qū)寶寶樹發(fā)布的《2014年度中國母嬰人群消費(fèi)行為研究報告》顯示,電商渠道購買母嬰產(chǎn)品占比達(dá)55.24%,通過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)獲取母嬰類產(chǎn)品與品牌信息的比例高達(dá)0.94%。對忙于照顧嬰兒的母親來說,把握碎片時間,利用手機(jī)電商購物將更加便捷。

　　強(qiáng)化移動終端的體系,也為王霞提供了另一種銷售模式。隨著物價飛漲,看護(hù)孩子的成本也越來越高,在二三線城市,不少媽媽不是一邊工作一邊照顧孩子,就是在家做全職媽媽,幾乎舍棄了自身事業(yè)。王霞透露公司正計劃推行線下特許合伙人制,鼓勵媽媽們成為合伙人。媽媽們成為合伙人后,便成為了公司終身會員,不僅可以在公司的管理學(xué)院免費(fèi)接受行業(yè)培訓(xùn)和相關(guān)的育兒知識,而且可以拿到3萬—5萬個產(chǎn)品的批發(fā)價,憑自主定價銷售獲得盈利;不僅可以免費(fèi)擁有線下整個店鋪,而且還可以獲贈線上app商城,而這些商城在門面裝修、產(chǎn)品種類、銷售渠道等全都配套齊全。

　　經(jīng)濟(jì)賬

　　母嬰用品店的市場經(jīng)濟(jì)效益估算

　　100平方米以下啟動資金:10萬-15萬元

　　裝修費(fèi)用:800-1000元/平方米

　　月收入:5萬元

　　小型母嬰店:20%

　　大型連鎖店毛利率:31%-40%

　　生意經(jīng)

　　服務(wù)和產(chǎn)品都要為媽媽定制

　　新快報記者:為什么要讓媽媽們成為你的合伙人,既讓她們買東西又讓她們賣東西?

　　王霞:O2O體驗店好就是開社區(qū)店,發(fā)展會員、做好線下服務(wù)是做好線上商城的根基,尤其是母嬰店,它與其他行業(yè)不同,媽媽們只有看到你認(rèn)識你信任你才能買你的產(chǎn)品,而且媽媽在撫育孩子的過程中會遇見各種各樣的問題,我們希望創(chuàng)造“就在媽媽身邊”的氛圍,讓媽媽有歸屬感,買者和賣者彼此之間能交流育兒經(jīng)驗,因此讓媽媽來做我們的事業(yè)是一種雙贏。而且做電商困難是物流問題,讓媽媽賣貨,可以解決后一公里的配送問題。

　　新快報記者:母嬰電商處于瘋狂投資期,你覺得在資金進(jìn)駐的情況下,哪個方面是你想做又覺得應(yīng)該做的?

　　王霞:管好寶寶進(jìn)醫(yī)院前的那一段,我想做個兒童大健康論壇,集中一批專家在網(wǎng)站上跟媽媽們實時交流育兒經(jīng)驗,告訴媽媽們養(yǎng)孩子的時候應(yīng)該注意什么。未來有可能我還希望每個寶寶出生的時候都能出具一份血液報告,告知媽媽們這個孩子有哪些潛在風(fēng)險,讓媽媽們做個明白人。如果工業(yè)4.0時代真的進(jìn)展的話,未來也許奶粉可以私人定制,不同的寶寶設(shè)定不同的奶粉配方。