貝貝網(wǎng)張良倫：打造下一個千億級的移動購物入口

　　2016年6月16日，中國大的母嬰電商平臺貝貝網(wǎng)在京宣布完成1億美金D輪融資，貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫表示，預計創(chuàng)立不到3年的貝貝網(wǎng)今年GMV超100億，成為中國快進入百億級俱樂部的電商平臺。

　　張良倫在分析了過去十年中國電商的格局變遷后表示，淘寶創(chuàng)立4年后交易額過百億，京東創(chuàng)立7年后過百億，唯品會花了6年闖關百億俱樂部，而貝貝網(wǎng)將在創(chuàng)立不到3年，也就是2016年底實現(xiàn)GMV過百億，創(chuàng)造中國電商的新紀錄。

　　淘寶、京東在進入百億級俱樂部后，均在三年內(nèi)發(fā)展成為千億級的綜合電商巨頭。預計唯品會也將加速闖關千億級俱樂部。張良倫表示，“所有的電商開始一定是垂直電商，所有后的電商巨頭都是綜合電商，要成為電商的巨頭百億是門票，千億是豐碑。要成為一個這樣規(guī)模的公司，我們認為這里關鍵點就是找準核心品類，以及核心的人群，全力拿下全方位拓展你的業(yè)務品類。”

　　可以類比的是，貝貝網(wǎng)的核心品類是母嬰，核心人群是媽媽，目前已經(jīng)成為中國大的母嬰電商平臺，覆蓋5000萬年輕媽媽群體，月活超千萬的電商平臺。在場的QuestMobile數(shù)據(jù)機構展示的電商行業(yè)報告顯示，貝貝網(wǎng)在月活用戶、日活用戶和用戶粘性等關鍵數(shù)據(jù)上，已經(jīng)超過了許多老牌傳統(tǒng)巨頭，進入中國綜合電商TOP5的序列。

　　在會上，貝貝網(wǎng)的“三步走”戰(zhàn)略次曝光。張良倫表示，“我們會圍繞媽媽經(jīng)濟打造下一個移動購物的入口。這是貝貝分三步走的戰(zhàn)略，階段，成為用戶的母嬰垂直購物平臺，這是貝貝在2014-2015年集中做的階段，成為中國的母嬰垂直電商平臺。第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟打造家庭購物入口。第三階段，貝貝希望可以成為下一個移動購物的超級入口。”

　　以下是貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫在現(xiàn)場發(fā)言的全文：

　　張良倫：各位媒體朋友，各位在場嘉賓，大家下午好。感謝今天大家抽出寶貴的時間來參加貝貝的媒體溝通會。在過去的兩年時間里，貝貝一直專注于自己的主業(yè)，專注為媽媽們提供我們應該提供的價值。

　　今天先要抱歉，過去很多的時間里跟媒體朋友溝通的不夠，所以很多人對貝貝并不是很了解。我希望從今天開始，我可以讓大家開始慢慢地了解貝貝，開始慢慢地了解真實的中國電商，中國母嬰的現(xiàn)狀。今天特別是我們從來沒有想過成為一個行業(yè)的競爭者，而更多的希望成為行業(yè)的者和合作者。

　　今天想給大家分享的話題是“新電商，新格局，新勢力”。這先得回到貝貝開始為什么會做這樣的業(yè)務。我們在2011年開始創(chuàng)業(yè)，2014年成立貝貝網(wǎng)真正全力切入母嬰行業(yè)。在切入的過程中，我們研究了中國過去10年的電商情況，我們可以發(fā)現(xiàn)有非常多的特征可以對應到我們的商業(yè)邏輯。

　　我們認為淘寶網(wǎng)、京東、唯品會是目前中國非常有代表性的三家電商機構。淘寶網(wǎng)，成立于2003年，是中國目前大的網(wǎng)絡平臺，立志為所有人提供所有的服務，具有“淘寶”之稱。淘寶在第4年頭便實現(xiàn)了交易額過百億，后花了三年從百億一躍成為千億平臺，在淘寶成就這樣規(guī)模的時候，京東還是一家特別小的公司，所以那個時候所有人都會說淘寶已經(jīng)這么大，中國電商還有機會嗎?可是04年開始京東從線下切入電商，開始它從整個男性用戶開始切，具體又從3C品類開始，后慢慢發(fā)展為綜合性的自營電商平臺。我們可以看京東的數(shù)據(jù)，京東花了7年的時間交易額過百億，之后花了三年的時間從百億的電商公司成為千億的電商公司。京東這么大，淘寶這么大，中國電商還有機會嗎?可是在08年的時候唯品會出現(xiàn)，定位成專門做特賣的網(wǎng)站，核心人群是女性，核心品類聚焦服飾。時至今日，我們看到的結果是唯品會花了6年的時間交易額過百億，在之后我們預計四年的時間會到千億，因為唯品會現(xiàn)在還沒有千億，這只是我們的判斷。

　　中國過去的電商十年里面，我們得到了什么?我們認為所有的電商開始一定是垂直電商，所有后的電商巨頭都是綜合電商，要成為電商的巨頭百億是門票，千億是豐碑。要成為一個這樣規(guī)模的公司，我們認為這里關鍵點就是找準核心品類，以及核心的人群，全力拿下全方位拓展你的業(yè)務品類�；�于貝貝研究中國電商過去10年的歷史軌跡，我們找到了貝貝的電商之路。貝貝在2014年4月份成立，我們專注核心人群是媽媽，我們所切入的核心品類是母嬰，所以貝貝現(xiàn)在正如大家耳熟能詳?shù)哪菢�，我們只是一家母嬰的垂直電商，但是這只是開始，我們預計今年貝貝的年交易額過百億，我們只花不到3年的時間成為百億級的銷售公司。幾年以后，我們的交易額會不會過千億，我不知道，但是我希望大家可以從淘寶、京東、唯品會的故事里能夠讀到貝貝可能的故事。

　　回顧貝貝的這兩年，這是我們走的路。2014年我們發(fā)現(xiàn)了移動電商的彎道超車歷史機遇，所有的消費習慣都開始往移動端遷移，但是傳統(tǒng)的電商公司還是在PC，所有的活動，所有的產(chǎn)品都是優(yōu)先PC順便做app。貝貝開始就全力做app。2015年過后，我們成為主流媽媽人群的母嬰心智，我們完成了2015年預計的目標。2016年開始以及接下來的時間，我們將圍繞媽媽經(jīng)濟打造下一個移動電流的入口。

　　很多人關心過去一年貝貝做了什么，簡單來說就是，廣積糧、高筑墻、緩稱王，我們放棄了主動跟媒體溝通的機會，我們把所有的時間，所有對外宣傳、所有參加各種活動的時間全部集中在把貝貝的業(yè)務進行全力的突破，把所有的護城河進行加固。2015年剛開年的時候貝貝只是一家非常弱小的公司，那個時候我們還主要做童裝，童鞋等等，我們還只是一個小平臺。2015年我們有太多的事情要做，過去沒有太多的時間跟大家溝通。初2014年只有品牌特賣，2015年1月份上線了全球購業(yè)務，從零開始到成為整個杭州、寧波保稅區(qū)的前三，甚至是峰值，我們花了不到一年的時間。我們定位就是把全球好貨進口到中國，服務所有的中國媽媽。之后我們會發(fā)現(xiàn)有一些品類消費者對它的安全性、敏感性的要求非常高，如果從消費者的角度看我們應該做更多的事情，雖然貝貝是一家類似于阿里系的平臺公司，但是我們認為如果為了消費者，做一切看上去很難的事情都是值得，所以之后我們開始搭建自己的自營供應鏈。大家知道供應鏈非常困難，非常辛苦，但是貝貝去做了。目前自營貝貝擁有全球第六大倉近十萬平的倉儲面積，我們目前已經(jīng)實現(xiàn)了非常敏感的標品的全面自營。我們進行品類拓展，圍繞媽媽需求從給小孩買東西開始陸陸續(xù)續(xù)拓展，給家里買東西，給自己買東西等等品類。還有非常重要的事情，我們覺得如果把一個用戶拉進來，我們留不下，這個app是沒有生存的空間，所以重要的事情就是服務好所有現(xiàn)在的用戶將她留下，讓她在這里用的爽，我們需要實現(xiàn)的正品，的低價和的體驗。貝貝過去一年里我們做了很多事情，我們跟物流商談判，跟第三方服務商合作，我們經(jīng)過很多的數(shù)據(jù)整合和很多的ERP打通實現(xiàn)了貝貝現(xiàn)在一體化的數(shù)據(jù)，我們開始推出三賠計劃。我們對消費者承諾如果在貝貝買到了假的商品，我們會賠償，買到商品發(fā)貨速度慢了我們會進行賠償。買到了商品如果比京東等其它的平臺貴，我們會賠償。假、貴、慢就賠，實現(xiàn)這個口號需要做多少事情，這些事情就是貝貝在過去一年里所做的。

　　當做了這么多事情以后，我們會驚喜地發(fā)現(xiàn)我們做的所有努力得到了對應的驗證和收獲。大家從數(shù)據(jù)看看中國電商新的格局，這部分的數(shù)據(jù)是引QuestMobile的，因為QuesMobile是一家提供權威數(shù)據(jù)，尊重數(shù)據(jù)的公司。騰訊、京東、唯品會、聚美都在使用它的數(shù)據(jù)，我們也開始關注QuesMobile的數(shù)據(jù)。貝貝的月活躍用戶突破了千萬的大關，是中國電商TOP6的位置。每天的活躍用戶是2百萬左右，是中國電商Top5位置。今天我們無意挑戰(zhàn)任何一家曾經(jīng)的巨頭，我們只是想告訴大家一個真實的現(xiàn)狀是什么樣子的，我們從來沒有爭到底第六還是第五，它沒有意義，因為這都不是貝貝的目標。

　　從中國電商回歸到真實的母嬰電商。2016年5月份貝貝獨占了1100萬的用戶，是后面四名綜合的三倍以上。TalkingData可以看到數(shù)據(jù)，貝貝是后面9名母嬰電商的綜合三倍以上。TrustData的數(shù)據(jù)來看，貝貝超過了后面四名的總和。貝貝在全部主流APP應用市場均為母嬰電商。

　　貝貝有1300名員工，分布在全國的各個城市，我們有五千家合作品牌，五千萬的用戶。2015年GMV有40億，移動銷售占比95%，自營倉庫面積10萬平米。貝貝的人群85%的用戶都是女性用戶，貝貝一直定位自己是媽媽經(jīng)濟，服務全球的媽媽。但是發(fā)現(xiàn)越來越多的男性也開始進來使用貝貝，男性達到了15%，主流還是媽媽。我們的城市分布非常分散，我看了QuesMobile的數(shù)據(jù)，跟目前移動電商的用戶一二三四線城市的分布一樣，二線多，一線和四線比二線會少一些。貝貝一二線的城市占一半以上，三四線城市占近一半，貝貝現(xiàn)在在服務全中國的主流媽媽人群。貝貝的品類數(shù)據(jù)，一直堅持以非標品為核心，75%都是非標。所以貝貝現(xiàn)金流非常好，非標品一直是貝貝堅持的護城河。今年我們開始全力拓展非母嬰的品類，從零開始快速增長到目前占35%，我們預計這個數(shù)據(jù)未來兩年時間會到50%左右，今年會在40%左右。我們看京東，我們會發(fā)現(xiàn)所有的數(shù)據(jù)都是驚人相似，如果大家看京東新財報可以發(fā)現(xiàn)，京東現(xiàn)在的3C核心品類占50%，所以我們認為一個依托核心品類擴展起來的綜合電商平臺，核心的品類占一半左右是合理的。

　　貝貝全球購，貝貝在倉儲自營供應鏈的投入很大，開始利用專業(yè)的現(xiàn)代化倉儲，大程度提升效率，降低人員成本。貝貝自營的交易量非�？欤�但是現(xiàn)在我們真正在倉庫人員沒有那么多，我們很多的都是用高效率的專業(yè)倉儲設備在執(zhí)行發(fā)展。訂單量前面很平穩(wěn)，但是到了年底急速的增長。很多人不會把貝貝定位為跨境電商，因為跨境電商占貝貝平臺的交易規(guī)模還是很小的部分，但貝貝的全球購在跨境電商是可以排得上號的，我們一定是是前面幾家。

　　我希望給大家分享接下來幾年的貝貝戰(zhàn)略，我們會圍繞媽媽經(jīng)濟打造下一個移動購物的入口。這是貝貝分三步走的戰(zhàn)略，階段，會希望成為用戶的母嬰垂直購物平臺，這是貝貝在2014-2015年集中做的階段，成為中國的母嬰垂直電商平臺。第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟打造家庭購物入口。第三階段，貝貝希望可以成為下一個移動購物的超級入口。貝貝會堅持做一家純正的移動電商，移動端交易占比超過了一半，所有的都是移動電商。一家純正的移動電商是所有的產(chǎn)品和所有的運營玩法都是以移動端的用戶使用習慣，以移動端的設備終端習慣進行對應設計。手機的大特點是屏幕小，而且使用的時候都是碎片化的時間，比如參加發(fā)布會的時候看看手機。傳統(tǒng)的電商來看，即便做了app，共性還是存在的。海量的商品，搜索，按照流量付費。純移動電商以后，我們認為思路完全不一樣，未來搭建出來的上層建筑也會完全不一樣，移動端先是一個競選平臺，所有的供應商和品類應該經(jīng)過篩選，因為消費者沒有那么大的屏幕，沒有那么多的時間看很多的東西。應該推薦，通過大數(shù)據(jù)和買手讓合適的商品呈現(xiàn)在對應的用戶面前，而不是只依賴于用戶搜索。因為當我們今天打開手機刷手機的時候，很多的時候是不知道我們需要買什么的，所以推薦替代搜索成為主流的用戶行為。我們認為新的移動電商，終應該是按照交易效果付費。我今天給你賣出去十萬塊錢，我收15個點的傭金，就是賺1.5萬，但是你所有的成本都不需要掏，不需要為流量買單，不需要養(yǎng)客戶團隊，所有的事情都由貝貝幫你完成。終我只提取你銷售規(guī)模里面的一部分傭金而已，對供應商的好處就是一定可以賺錢，因為它的利益是確定的。消費者來講不會有魚龍混雜，不會有打折低價的商品，由于靠付費排在前面，用戶的購買效率和決策效率會更高。貝貝開始成立到現(xiàn)在堅持按照效果付費，不收任何的流量和點擊的廣告費用。結果來看貝貝的方式適合我們的移動端用戶體驗和品牌的應用。我們堅持平臺+自營并重的模式，把平臺運營好，又要做很強的供應鏈支撐很多的運營。但是貝貝來看我們所有的準則都是一切從消費者出發(fā)，適合供應鏈的自營品類我們就做自營，適合做平臺的我們就做平臺，所以貝貝非標品用平臺的模式，標品會采用自營的模式。平臺的模式不是像傳統(tǒng)的電商一樣開店，我們貝貝是基于買手的精準平臺，所有的商品是否給消費者是由貝貝決定的，我們有專業(yè)的團隊支撐這件事情。我們堅持只跟品牌授權的直買渠道合作，我們現(xiàn)在主要的合作商都是品牌商或者品牌授權一級經(jīng)銷商，所有在貝貝上面售賣的品牌都是經(jīng)過品牌授權，這樣確保正品，實現(xiàn)真正的低價。

　　我們有深度管控的強運營體系，這是一家平臺，也是代運營的公司�；�本的運營，客戶服務等等事情全部都是由貝貝的團隊來完成，只需要專注于自己的商品給消費者提供正品，性價比的商品。自營我們已經(jīng)開始全球供應布局，所有的品牌都開始進行品牌的直供，直接跟品牌進行戰(zhàn)略合作。目前包括寶潔、幫寶適等等都陸陸續(xù)續(xù)跟貝貝進行了品牌戰(zhàn)略合作。

　　貝貝接下來的業(yè)務怎么拓展，圍繞媽媽經(jīng)濟進行業(yè)務和品類的拓展。很多人認為媽媽就是為孩子買一點母嬰的產(chǎn)品，其實我們不這樣認為。我們認為真正的母嬰不是母嬰品類，而是母和嬰，就是媽媽和孩子的人群，我們應該真正關注人群的所有需求，而不是給所有的人賣母嬰產(chǎn)品�；�于此，我們認為媽媽經(jīng)濟有三個重要的消費場景。給孩子買東西，所以貝貝從母嬰開始切，而且剛需，媽媽標志性的購物品類。之后就是給家里買東西，所以貝貝開始做居家百貨和食品，現(xiàn)在開始切入一些生活服務的領域。媽媽作為女性需要給自己買東西，所以貝貝開始賣服飾和美妝。當大家看到這么多信息的時候，可能會置疑說您什么都干了，是不是太雜了不專注了，不是這樣的。認為我們不專注是因為沒有理解貝貝的商業(yè)邏輯，我們一直在專注媽媽的人群，我們從來沒有說是專注于母嬰品類。所有的商業(yè)邏輯都是回歸到我們一開始對商業(yè)模式的理解。2016年的目標，這是董事會批準的目標，2016年貝貝實現(xiàn)GMV100億，Q4實現(xiàn)盈利。

　　我們要回歸到消費價值，回歸到用戶價值，告別燒錢和公關的游戲。

　　貝貝在去年底開始完成今日資本投的C輪融資，今年完成了高榕、今日資本、新天域、北極光的融資。宣布融資并不是希望大家關注貝貝的融資規(guī)�；蛘哒f估值有多高，而是希望大家關注貝貝的業(yè)務是怎么樣的，消費者對我們是什么樣子的。貝貝擁有非常好的現(xiàn)金流，因為我們一直是一家賺錢的公司，只是為了實現(xiàn)更大的戰(zhàn)略目標，我們還沒有全面的營利。過去的時間里，非常感謝四次投資貝貝的高榕資本，非常感謝3次投了貝貝的今日資本和IDG資本，還有兩次投資了貝貝的新天域資本，感謝我們的新戰(zhàn)友北極光的加入。

　　希望大家跟我一起見證下一個千億級的移動購物入口的可能性，希望大家能夠給我們更多的包容時間，我們會真正踏踏實實地服務母嬰行業(yè)，服務媽媽人群。謝謝大家。