2016線下實體母嬰店發(fā)展趨勢及線OCO整合運營突圍策略
2016是母嬰產(chǎn)業(yè)的大吉之年，因為2015是羊年，民間有屬羊命不好的傳統(tǒng)風(fēng)俗忌諱，這個風(fēng)俗也為2015年的低出生率做出了很大“貢獻(xiàn)”，以往人滿為患的產(chǎn)院床位，在2015年卻異常冷清，2015的新生兒相對低出生率也給經(jīng)歷了前幾年高速發(fā)展并在近幾年遭遇電商沖擊的傳統(tǒng)母嬰實體店更增加一絲寒意，伴隨二胎政策的徹底放開以及“羊年延生效應(yīng)”釋放(很多備產(chǎn)家庭選擇避開羊年延遲至猴年生育)，有機(jī)構(gòu)預(yù)測2016中國將迎來新生兒出生高潮年份，預(yù)計新生兒出生總量有望突破2000萬大關(guān)，其中僅二胎政策放開就會帶來100-200萬左右的增量，而這一數(shù)據(jù)在過去的5年平均水平始終保持在年均1600-1700萬左右，而中國大陸0-3歲幼兒人群的總的動態(tài)保有量則有望突破7000萬，相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場總?cè)萘砍^2萬億，隨著國民購買力的提升，過去五年，越來越多的資金進(jìn)入母嬰行業(yè)，甚至出現(xiàn)了一個小區(qū)(城鎮(zhèn))內(nèi)多家母嬰店毗鄰廝殺的情況。商超、品牌店、社區(qū)店、網(wǎng)店、微店也是蜂擁而至、各顯其能，這樣使得傳統(tǒng)的母嬰實體店不得不陷入水深火熱的紅海大戰(zhàn)，打得不可開交、遍體鱗傷，再加上店租的上漲，電商的沖擊蠶食，導(dǎo)致母嬰實體店盈利水平持續(xù)下滑，甚至處在無利無圖虧損狀態(tài)，一些母嬰店開始萌生退意，那么，當(dāng)前實體母嬰店目前遭遇的挑戰(zhàn)主要有哪些呢?下面我們分別來看一下。
挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格戰(zhàn)此起彼伏，毛利水平不斷被擠壓;
挑戰(zhàn)二：電商分流蠶食，自然客流持續(xù)量持續(xù)下降;
挑戰(zhàn)三：同行競爭激烈，顧客忠誠度低，粘性差，流失率高，客戶開發(fā)級維系成本不斷增加;
挑戰(zhàn)四：85、90后正母嬰類產(chǎn)品主力消費大軍，隨著移動互聯(lián)及智能終端的快速普及，買賣雙方信息高度對稱，她們的消費觀念更加成熟，用傳統(tǒng)的促銷手段很難“忽悠”她們購買。
挑戰(zhàn)五：對于嬰兒奶粉這個品類而言還有一個新的挑戰(zhàn)那就是配方注冊制，以往上游運營商為了解決線上線下沖突往往采用線上線下分系列操作的模式規(guī)避，在配方配額有限的背景下，這一套路勢必受到?jīng)_擊，未來線上線下同款、同價、活動同步、毛利按比例分享或是必然趨勢。
以上是線下母嬰實體店面臨的主要挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)實體店想在2016贏得發(fā)展機(jī)會，實現(xiàn)業(yè)績突破，突出重圍，必須順應(yīng)形勢發(fā)展需要，主動迎接挑戰(zhàn)，通過構(gòu)建線上線下一體化聯(lián)動分銷系統(tǒng)(OCO)，實現(xiàn)線下實體店高效整合運營。
移動互聯(lián)時代是產(chǎn)品為王的用戶體驗營銷時代，好產(chǎn)品是贏得用戶的前提條件，一流的用戶體驗是粘住用戶的必要保障�？蛻舸钨徺I你的產(chǎn)品，可能是因為有剛性需求，第二次還購買你的產(chǎn)品，則是因為次所帶來的美好體驗，顧客長期購買你的產(chǎn)品，那是對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了高度的信任跟認(rèn)可，而這種信任跟認(rèn)可的確立則需要一套完整的微營銷生態(tài)閉環(huán)來構(gòu)建。
營銷界有句名言叫做“用戶在哪里我們的營銷就要做到哪里?”，當(dāng)前85、90后媽媽已經(jīng)成為母嬰類產(chǎn)品的主力消費大軍，我們要贏得她們的芳心，就必須對她們的消費行為U&A(習(xí)慣及態(tài)度喜好)進(jìn)行洞察研究，了解她們?yōu)槭裁磿I?何時買?在哪里買?影響她們購買決策的因素有哪些?影響權(quán)重分別是多大?等等。只有搞清楚了這些，你退出的營銷策略才會更加有效。
有研究表明，85、90后媽媽消費群是熱衷網(wǎng)購的人群，但網(wǎng)購天然的短板(如配送周期長安全隱患多、近場體驗服務(wù)差等)則未來母嬰實體店大有可為的單元。因此，母嬰實體店未來突圍的必由之路就是升級盈利模式，主動開啟基于本地實體店的線上交易平臺或?qū)由嫌卧敢饨邮芤惑w化聯(lián)合分銷模式的供應(yīng)商電商平臺，改變傳統(tǒng)的“等客上門”式的守株待兔式營銷模式，借助新興互動、溝通工具，透過線上線下同款同價、活動同步的運營模式打造一體化聯(lián)動分銷模式，主動出擊，精準(zhǔn)獲取并持續(xù)吸附目標(biāo)用戶，實現(xiàn)“小區(qū)”高效微營銷。線上主做訂單接入、網(wǎng)絡(luò)口碑傳播;線下主做近場服務(wù)、體驗。從而實現(xiàn)兩者的優(yōu)勢互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、利益共享。
OCO線上線下一體化聯(lián)動分銷系統(tǒng)，主要透過植入到微信公眾號的一套微營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)觸達(dá)連接、適時高效的溝通對話、便捷高效的轉(zhuǎn)化、持續(xù)并裂變的粘附力。達(dá)到用戶的高效開發(fā)、高頻次消費、超強(qiáng)的忠誠度粘性。（作者：王子恒 王子恒FMCG品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)）
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