母嬰品牌一朵的營(yíng)銷新法：為大客戶做專款

　　1月12日消息，日前，母嬰品牌一朵副總裁、席品牌官周金鳳在2016母嬰電商峰會(huì)上，發(fā)表了以《品牌連接你我 創(chuàng)新眾贏未來(lái)》為題的演講。她表示，在營(yíng)銷創(chuàng)新方面，一朵已經(jīng)和全國(guó)多家大型連鎖進(jìn)行戰(zhàn)略合作，以低價(jià)給這類“大客戶”量身定做專款。

　　周金鳳介紹稱，在全國(guó)有50家以上連鎖店的客戶才會(huì)被放入一朵的“大客戶”體系之中。對(duì)于這種“大客戶”，一朵按照他們的需求定做紙尿褲，讓他們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上沒(méi)有交叉，并且給其足夠的空間來(lái)自己主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格。

　　“目前全國(guó)只有我們一家這么做，這是在線下?tīng)I(yíng)銷方面的創(chuàng)新。”周金鳳如是說(shuō)。

　　一朵副總裁、席品牌官周金鳳

　　另一方面，周金鳳透露，在2015年7月26日，一朵自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)和運(yùn)行的“一朵贏掌上商城”上線，此商城不同于依賴第三方品牌商的貝貝和蜜芽，而是以一朵自己的產(chǎn)品為主。

　　“一朵贏掌上商城還整合了君樂(lè)寶奶粉、良良嬰兒枕頭等母嬰類目企業(yè)，未來(lái)我們還將把母嬰行業(yè)上下游所有與母嬰有關(guān)的產(chǎn)品，整合到這個(gè)商城里。”

　　周金鳳指出，一朵贏掌上商城有15175位精準(zhǔn)會(huì)員，每個(gè)月的銷售額在110、120萬(wàn)左右，是一朵公司戰(zhàn)略布局中的一項(xiàng)種子業(yè)務(wù)。

　　據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，一朵原名湖南一朵生活用品有限公司，目前公司全名改為一朵眾贏電商科技股份有線公司，準(zhǔn)備在2017年上主板。

　　去年雙11當(dāng)天，一朵在天貓、京東、唯品會(huì)等傳統(tǒng)電商渠道，以全網(wǎng)3194萬(wàn)的成績(jī)位于國(guó)產(chǎn)紙尿褲的第二名(是雀氏)。2015年，一朵的年?duì)I業(yè)額為4.5億，其中2.5億來(lái)自電商。

　　以下為周金鳳演講全文:

　　尊敬的各位同仁，各位來(lái)賓，親愛(ài)的朋友們，大家好，我是周金鳳，非常高興今天和大家相遇在北京，這是我次參加母嬰行業(yè)觀察的活動(dòng)，在此之前，楊總(母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇)反復(fù)跟我溝通今天分享的內(nèi)容一定是要講干貨。我很理解，我曾經(jīng)也是一位媒體人，對(duì)他的要求我是非常理解，我從媒體到了企業(yè)，到了一朵，一朵在我們的品牌建設(shè)道路上，它還是一個(gè)新生兒，次與大家見(jiàn)面我還是會(huì)簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)，相信也不會(huì)令大家失望。

　　我今天分享的主題是品牌連接你我，創(chuàng)新眾贏未來(lái)。我想在場(chǎng)的各位了解一朵的還不是特別多，一朵還是比較小的企業(yè)，它是2009年的5月18號(hào)創(chuàng)立的，到目前為止，我們的年?duì)I業(yè)額是4.5個(gè)億，還在品牌的初始階段。過(guò)去我們沒(méi)有做過(guò)任何的廣告，也沒(méi)有太多的整體樹(shù)立品牌的意識(shí)，從現(xiàn)在開(kāi)始，才會(huì)系統(tǒng)的做一些品牌的建設(shè)。我自己從媒體出來(lái)，在新浪工作了5年，在鳳凰工作了3年，有接近8年的媒體從業(yè)時(shí)間，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量屬于國(guó)產(chǎn)一流，我們有一流的生產(chǎn)車間，為什么我們的產(chǎn)品和產(chǎn)品效益沒(méi)有一流，可能與我們對(duì)待品牌的態(tài)度有關(guān)系。

　　我當(dāng)時(shí)在媒體的時(shí)候感受到我們廣告主的心態(tài)是相對(duì)浮躁的，甚至是比較膚淺的。我們每次做活動(dòng)都會(huì)用錢去砸廣告，去砸曝光。在國(guó)內(nèi)的品牌是有文化來(lái)沉淀的，它是經(jīng)不起長(zhǎng)時(shí)間的推敲的�，F(xiàn)在我們的市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求都在不斷的變化，未來(lái)，只有品質(zhì)才能支撐起我們的品牌，我們要真正打造品質(zhì)的工匠精神融入到打造品種的過(guò)程中，這是現(xiàn)階段我們對(duì)品牌的追求。

　　既然有這樣的一些追求，我們?cè)撛趺醋瞿?剛剛前面幾位大咖都講了變，創(chuàng)新，確實(shí)這個(gè)時(shí)代無(wú)處不在變化，不在創(chuàng)新，那創(chuàng)新怎么才能做的好呢?我是這么理解的，創(chuàng)新這個(gè)詞，大家都在提，先要把這兩個(gè)字倒過(guò)來(lái)理解，我們要確定新的思路，才會(huì)找到創(chuàng)的方式。那么對(duì)于我們傳統(tǒng)制造的紙尿褲這樣的行業(yè)，可能很多人說(shuō)紙尿褲能玩出什么花樣嗎?你們的生產(chǎn)設(shè)備不都是差不多的嗎?但是我想對(duì)于現(xiàn)在傳統(tǒng)制造業(yè)，自主創(chuàng)新才是王道。自主創(chuàng)新怎么創(chuàng)?我從四個(gè)方面解讀。

　　先是科技創(chuàng)新，這指我們要從我們的產(chǎn)品品質(zhì)，供給的需求以及生產(chǎn)流程上有非常嚴(yán)格的創(chuàng)新。一朵擁有世界上先進(jìn)的紙尿褲設(shè)備，每臺(tái)機(jī)器單產(chǎn)能每天能達(dá)到40萬(wàn)片，整體的產(chǎn)能能達(dá)到300萬(wàn)片，這是個(gè)。目前我們正在建立的GMP標(biāo)準(zhǔn)的廠房是全球按照藥品標(biāo)準(zhǔn)管理生產(chǎn)企業(yè)來(lái)制造的生產(chǎn)車間，它是為了生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的紙尿褲做一個(gè)很好的備輸，所以先我們?cè)诩夹g(shù)和科技要走在行業(yè)的前列，這是點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)創(chuàng)新是我們的營(yíng)銷創(chuàng)新，說(shuō)起來(lái)四個(gè)字很簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)非常難。去年一年，我們團(tuán)隊(duì)摸索出一條特殊的海陸空三軍作戰(zhàn)模式。先講講我們的陸軍，地面上跑的，陸軍主要是由我們傳統(tǒng)的門店和大客戶系統(tǒng)，我們目前在全國(guó)擁有3000多家代理商和直營(yíng)店，我們大客戶體系是在全國(guó)的連鎖店要上到50家以上這樣的客戶，才能有資格成為一朵的大客戶。我們針對(duì)這些大客戶體系，我們會(huì)給他們量身訂做我們的紙尿褲產(chǎn)品，他們產(chǎn)品和市場(chǎng)上是不會(huì)有交叉的，利用自己的需求去制定，我們按照比較低的價(jià)格給到大客戶，他們自己有足夠的來(lái)主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的空間，一朵會(huì)給出我們的一些利潤(rùn)，這是在行業(yè)內(nèi)個(gè)這么做的，只有一朵現(xiàn)在在這樣做。我們跟全國(guó)的很多的大型連鎖有了很好的戰(zhàn)略合作。

　　第二點(diǎn)我們講一下空軍，每天都在網(wǎng)上作戰(zhàn)，指我們的傳統(tǒng)電商渠道，比如天貓，京東，唯品會(huì)。在今年的雙十一，一朵單天是以全網(wǎng)3194萬(wàn)的成績(jī)位于國(guó)產(chǎn)紙尿褲的第二名，當(dāng)時(shí)排在的是雀氏。我們跟淘系的合作也對(duì)我們一朵品牌的背書在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)有些良好的基礎(chǔ)，并且我們電商渠道也積累了150萬(wàn)精準(zhǔn)的會(huì)員。目前，我們2015年年?duì)I業(yè)額是4.5個(gè)億是由電商和我們的線下門店共同完成的。線上電商相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，其中有2.5個(gè)億是電商貢獻(xiàn)的。

　　海軍是現(xiàn)在潛水的一個(gè)軍種，海軍這個(gè)體系是我獨(dú)自負(fù)責(zé)的，是我們自己獨(dú)自開(kāi)發(fā)和運(yùn)行的一朵眾贏掌上商城，像貝貝，蜜芽，他們之前做得很好。但是我們這個(gè)平臺(tái)是基于一朵自己的產(chǎn)品為主，我們還整合了很多母嬰類目的企業(yè)進(jìn)來(lái)，比如君樂(lè)寶奶粉、良良嬰兒枕頭等等，我們會(huì)把整個(gè)母嬰行業(yè)上下游所有與母嬰有關(guān)的產(chǎn)品整合到我們這個(gè)商城里來(lái)。從2015年7月26號(hào)上線至今，我們已經(jīng)有15175位精準(zhǔn)會(huì)員，每個(gè)月的銷售額已經(jīng)到110、120萬(wàn)左右，這也是公司一個(gè)戰(zhàn)略布局，一個(gè)種子業(yè)務(wù)。我們目前準(zhǔn)備是在2017年上主板，以前叫湖南一朵生活用品有限公司，現(xiàn)在我們整個(gè)公司可能會(huì)更偏向互聯(lián)網(wǎng)化，更偏向科技化，目前公司全名叫一朵眾贏電商科技股份有線公司，這是一些大的變化。

　　第三個(gè)創(chuàng)新是品牌創(chuàng)新。一朵在過(guò)去6年的時(shí)間里，沒(méi)有做過(guò)任何的廣告，但是在去年11月12號(hào)，我們很有幸獲得了影視明星海清老師的青睞。她成為了我們一朵位的品牌形象代言人，海清老師加入一朵之后，也給了我們很多鼓勵(lì)和肯定，她在2015年11月22日去了一朵總部，參加了我們一朵的盛典，她在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)到，希望一朵不僅做到中國(guó)紙尿褲的，更要做世界紙尿褲的，她說(shuō)她還準(zhǔn)備計(jì)劃生二胎，她孩子的紙尿褲只用一朵。當(dāng)時(shí)這給我們很多感動(dòng)，讓我們做品牌的決心更堅(jiān)定。因?yàn)楹Ｇ宕�言我們之后，有很多媒體朋友和我身邊的廣告公司的朋友不斷追問(wèn)我，我這里有好的位置，是不是要考慮一下投廣告了，因?yàn)橹�前我沒(méi)做過(guò)一分錢廣告。接下來(lái)我來(lái)回答大家，宣傳和推廣的動(dòng)作我們肯定是有的，但是我希望，我們一起來(lái)做一些有質(zhì)量，有意義和能夠?yàn)樾袠I(yè)樹(shù)立正能量，以及影響我們整個(gè)消費(fèi)者心態(tài)的，有深度，有力量的活動(dòng)和事件，而不是單純的走廣告的形式。

　　后一個(gè)創(chuàng)新，它也是至關(guān)重要的，因?yàn)榍懊嫒齻�(gè)創(chuàng)新是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，科技創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新，品牌創(chuàng)新，后一個(gè)是文化創(chuàng)新，這是我個(gè)人總結(jié)的。文化創(chuàng)新有兩層意思，個(gè)是對(duì)內(nèi)，第二個(gè)是對(duì)外，對(duì)內(nèi)就是我們的企業(yè)文化打造，我們對(duì)外，對(duì)這個(gè)行業(yè)，以及社會(huì)的一種擔(dān)當(dāng)和責(zé)任。一切為了花朵是我們企業(yè)的使命。這不是外面的廣告公司提煉出來(lái)的，是我們的團(tuán)隊(duì)在3年之前，我們自己一字一句碰出來(lái)的，但是我們的廣告一直沒(méi)有投入市場(chǎng)，后來(lái)可能網(wǎng)絡(luò)公司給我們做體驗(yàn)，所有的安全、母愛(ài)、舒適，他們都比不過(guò)我們自己的一切為了花朵。一切為了花朵，不僅是我們自己的使命，也是我們對(duì)社會(huì)的一種責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。我們的芒果微基金，一朵公益行一直在路上。我們經(jīng)常幫助一些貧困的家庭，比如他們患了重病，他們可以通過(guò)我們的芒果微基金得到一些幫助。只要我們企業(yè)或者我們同行認(rèn)認(rèn)真真做到了這四點(diǎn)創(chuàng)新，我們市場(chǎng)的占有率和黏性是會(huì)不攻自破的。

　　后我想借習(xí)近平總書記提出的三個(gè)轉(zhuǎn)變的重要思想來(lái)結(jié)束我今天的分享，他在中國(guó)制造業(yè)的會(huì)議上指出，“中國(guó)的制造業(yè)，中國(guó)速度必須向中國(guó)質(zhì)量轉(zhuǎn)變，中國(guó)制造必須向中國(guó)的創(chuàng)造轉(zhuǎn)變，中國(guó)的產(chǎn)品必須向中國(guó)的品牌轉(zhuǎn)變。”一朵在實(shí)現(xiàn)民族品牌道路上也會(huì)按習(xí)總書記的要求餞行，同時(shí)三個(gè)轉(zhuǎn)變也是我們?cè)谧�的各位所有人的共同的使命。我覺(jué)得這里需要有掌聲，讓我們大家共同的努力，一起前行。