嬰童店：面對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 該怎么辦？

    目前，大家都會(huì)關(guān)注的問(wèn)題是如何應(yīng)對(duì)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，一般情況下，大家都基本認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是兩敗俱傷的，或回避或主動(dòng)和解或被動(dòng)參與，頻繁的“價(jià)格戰(zhàn)”都是違背市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)規(guī)律的非正常競(jìng)爭(zhēng)手段，是過(guò)度惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，往往造成門店在競(jìng)爭(zhēng)中陷入嚴(yán)重虧損的境地，甚至從此夭折。

　　價(jià)格戰(zhàn)根源

　　“價(jià)格戰(zhàn)”的根源在于各個(gè)門店之間產(chǎn)品雷同，外觀、造型、質(zhì)量與性能沒有大的區(qū)別，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，售后服務(wù)沒有特色。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更低的價(jià)格能買到同樣的產(chǎn)品，何樂而不為呢!

　　面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，該怎么辦?

　　無(wú)論是主動(dòng)發(fā)起還是被動(dòng)參與，事實(shí)上，不管是大的嬰童店還是中小型嬰童店，價(jià)格戰(zhàn)在日常營(yíng)銷實(shí)踐中都不可避免，那么面對(duì)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?

　　先，分析價(jià)格戰(zhàn)是由誰(shuí)發(fā)起。如果是由行業(yè)的和挑戰(zhàn)者發(fā)起的，他們所發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)往往會(huì)對(duì)其他的同行帶來(lái)致命的打擊，必須給予一定的重視，否則結(jié)果可能會(huì)是災(zāi)難性的。但如果只是除以上針對(duì)個(gè)別區(qū)域發(fā)起的話，就要冷靜，不要盲目的卷入。

　　其次，分析價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的背景和發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)者的目的。對(duì)于嬰童行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前正處于行業(yè)整合期，平均利潤(rùn)相對(duì)較高，各式各樣的寶寶店像雨后春筍一樣冒出來(lái)。行業(yè)為了取得更大的市場(chǎng)，就容易使用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額;行業(yè)挑戰(zhàn)者為了超越行業(yè)，一般也會(huì)利用出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，利用價(jià)格戰(zhàn)這一武器。同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)也容易出現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)者無(wú)法忍受龐大的庫(kù)存時(shí)。 再次，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)可能給自己造成的危害進(jìn)行評(píng)估。價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，看卷入的門店數(shù)量，分析是所有產(chǎn)品還是部分產(chǎn)品卷入。

　　經(jīng)過(guò)以上分析后，再根據(jù)實(shí)際情況制定策略：

　　1.如果價(jià)格戰(zhàn)是由一些小門店發(fā)起而不足以威脅自己時(shí)，可以不予理會(huì)，避免盲目卷入，但要保持警惕，看其它門店是否會(huì)跟進(jìn)。一般情況下，大的嬰童店是不會(huì)上當(dāng)跟進(jìn)的。但如果大的嬰童店跟進(jìn)，那就另當(dāng)別論。

　　2.如果價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)或是規(guī)模較大足以對(duì)區(qū)域產(chǎn)生影響的行業(yè)挑戰(zhàn)者全面發(fā)起的，那么就要根據(jù)情況選擇跟進(jìn)時(shí)間。若實(shí)力不足以抗衡或全面跟進(jìn)代價(jià)太大的話，就要采取戰(zhàn)略收縮，不要刻意于一城一池的得失，在跟進(jìn)的同時(shí)重點(diǎn)集中資源于自己的根據(jù)地和重要市場(chǎng)，消耗發(fā)動(dòng)者資源，而且對(duì)發(fā)動(dòng)者的根據(jù)地市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)攻，迫使發(fā)動(dòng)者盡快結(jié)束價(jià)格戰(zhàn)。

　　3.在參與價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，盡量不要采取直接降價(jià)的方式，好采取加大返利和促銷的方式，這樣可以在價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，具有更多的機(jī)動(dòng)性。

　　4.如果價(jià)格戰(zhàn)只是發(fā)生在部分產(chǎn)品，那么就只跟進(jìn)部分產(chǎn)品，而不要全面跟進(jìn)，避免造成更大的損失，同時(shí)對(duì)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品進(jìn)行淘汰(占整體銷量小不重要)和改良(占整體銷量大且比較重要)。若價(jià)格戰(zhàn)是所有產(chǎn)品，那么在跟進(jìn)的同時(shí)，要集中力量進(jìn)行新產(chǎn)品的引進(jìn)，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.門店平常要注重差異化產(chǎn)品的引進(jìn)和推廣，且發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，不要盲目跟進(jìn)。我們發(fā)現(xiàn)許多門店的差異化產(chǎn)品往往在爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，不會(huì)受到太大影響。這些產(chǎn)品往往給發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)后大傷元?dú)獾拈T店帶來(lái)新的希望。

　　6.當(dāng)某嬰童店發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)后，可聯(lián)合其他嬰童店組成不參與價(jià)格戰(zhàn)聯(lián)盟來(lái)抵制。當(dāng)然這種聯(lián)盟往往會(huì)很快因?yàn)槁?lián)盟各方各打小算盤而流于破產(chǎn)，但是不應(yīng)該放棄這一有效策略的嘗試和使用。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，嬰童門店可以采取更理性的方式來(lái)規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)：

　　一、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)采取差異化策略。根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策略市場(chǎng)研究表明，不同的顧客群體具有不同的價(jià)格敏感度和質(zhì)量敏感度。同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價(jià)格戰(zhàn)中定價(jià)高的產(chǎn)品往往處于劣勢(shì)。而采取差異化策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行處理后，則可明顯降低價(jià)格敏感度，減少因價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的不利影響。在服務(wù)方面可以設(shè)法為顧客提供更專業(yè)、更貼心的咨詢服務(wù)等。這一點(diǎn)也是目前大多數(shù)嬰童店采用較多的一種有效應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的手段之一。

　　二、采取靈活方式應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。在實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐中，有時(shí)價(jià)格戰(zhàn)是無(wú)法避免的。這時(shí)候就要求企業(yè)沉著冷靜，采取靈活方式來(lái)應(yīng)對(duì)。比如降低部分商品或者服務(wù)的價(jià)格，采取分級(jí)定價(jià)策略，增加售后服務(wù)內(nèi)容，提供超值贈(zèng)品，提供折扣等等。

　　三、固守品牌定位，緊抓利潤(rùn)重心。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)的成本太高，本店實(shí)力和各方面條件不具備時(shí)，可以考慮以退為進(jìn)的方法，固守品牌定位，緊抓利潤(rùn)這一根本。

　　四、對(duì)于為了清庫(kù)存而主動(dòng)發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)，在實(shí)際操作中應(yīng)以確保不對(duì)現(xiàn)有銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊為準(zhǔn)。采用差異化的渠道策略、不同的包裝形式或宣傳內(nèi)容。并且要制定周密的計(jì)劃，快速行動(dòng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)反饋，公開降價(jià)原因等，以免讓消費(fèi)者對(duì)門店品牌產(chǎn)生負(fù)面的印象。

　　對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，嬰童店無(wú)論是發(fā)起者、參與者還是規(guī)避者，都應(yīng)該根據(jù)具體情況采取不同的策略，而不是盲目地降價(jià)或不降價(jià)。在要遭遇或?qū)⒁�遭遇價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，先要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、動(dòng)機(jī)及策略，這樣才能對(duì)對(duì)手的降價(jià)進(jìn)行有效的反應(yīng);其次對(duì)消費(fèi)者行為的研究能使嬰童店避免價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā);后經(jīng)營(yíng)者應(yīng)對(duì)短期損失與長(zhǎng)期得益進(jìn)行權(quán)衡，必要之時(shí)應(yīng)該進(jìn)行防守并承受一定的損失，以保住應(yīng)有的市場(chǎng)領(lǐng)地以求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　在今天，無(wú)論是正在迅速發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還是傳統(tǒng)商業(yè)模式，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)處不在。作為嬰童店來(lái)講，要想走出“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾，應(yīng)該在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新產(chǎn)品引進(jìn)上多下功夫，盡快上升到以品質(zhì)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的高度。在市場(chǎng)銷售中主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售方向，積極開拓新的銷售區(qū)域和銷售渠道，以避開目前同行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，還要把“售后服務(wù)管理”提升到一個(gè)新的層次，把“服務(wù)營(yíng)銷”做為嬰童店競(jìng)爭(zhēng)的軟實(shí)力。這樣，就可以有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的不利困擾，在市場(chǎng)上不斷獲得新的發(fā)展空間。