樂友胡超：沒有線下能力的O2O就是概念炒作

　　曾經，幾乎所有與互聯(lián)網相關的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)都在宣稱自己是O2O的模式�，F(xiàn)在，O2O極盛而衰，一落千丈。多少放言顛覆這顛覆那的企業(yè)，終在O2O倒閉的浪潮中，顛覆了自己。錯的是O2O嗎?錯的是企業(yè)的不切實際。

　　樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超

　　“傳統(tǒng)行業(yè)被互聯(lián)網猛烈的沖擊了。” 樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超表示。

　　O2O項目的從業(yè)者大概有三類背景：傳統(tǒng)行業(yè)欲轉型者、互聯(lián)網從業(yè)欲顛覆者、其他行業(yè)欲跨界者。他們未必有多懂商業(yè)模式，但他們更懂資本，也更善于講故事。在鎂光燈下，在用戶思維、產品思維、思維、流量思維、大數(shù)據思維的概念鼓吹下，無數(shù)懵懵懂懂的人像著了魔一樣，為之瘋狂。

　　資本市場也被唬住了，全是以搶占市場先機為根本，各種燒錢補貼，甚至用負毛利、破壞商業(yè)規(guī)律的方式去競爭。于是，我們看到各種各樣轟轟烈烈的場面，一時風光無限。傳統(tǒng)企業(yè)也在這場來勢洶洶的行業(yè)革命中亂了陣腳，紛紛上馬“O2O項目”，甚至把它當做救命稻草。

　　效果如何呢?恐怕冷暖自知。

　　是消費者在倒逼企業(yè)“改革”

　　那么，不做O2O了?當然不是。

　　90后的消費者，帶著與生俱來的互聯(lián)網基因，他們在所有渠道里可以隨時隨地自由切換消費方式。

　　“該怎么為消費者提供對于這種切換的需求呢?”胡超說。“只有全渠道。”

　　在網上或者門店進行單一渠道購物的消費者基本不存在，怎么買完全看當時的需要。電商平臺再強大，實體門店再宏偉，也無法全方位滿足消費者的需求。

　　2014年10月，樂友手機APP上線，在業(yè)內率先推出“連鎖店+網上商城+APP”線上線下全渠道一體化的母嬰零售解決方案。2015年，樂友先后在北京、天津、上海陸續(xù)開設了全新的O2O體驗店，并計劃在全國范圍開展，加深對全渠道的布局。

　　胡超講到：“樂友積極擁抱全渠道的初衷——零售商的宗旨是服務消費者。我們要為消費者提供便利的購買方式”。想要體驗、感受商品并現(xiàn)場提貨，就到店里去;如果懶得外出，或者在店里選好了東西但不想自己拎回家，就在APP或者店里的網購臺直接下個單。

　　沒有便利，消費者就不會選擇你。

　　全渠道不是一鍋粥，一定不能概念亂燉

　　“想象中的O2O，有什么價值?”

　　胡超認為，全渠道應該是一個在線下有堅實基礎，同時能夠滿足消費者線上需求的經營模式。這不是一個線上到線下、或者線下到線上的簡單過程。

　　具體來說，這種全渠道的努力要根植于企業(yè)自身的特點，不能異想天開，舍本逐末，要揚長避短。在這里與大家分享樂友的幾個經驗。

　　，線上線下的價格要大體一致，但是價格形象一定要區(qū)隔。

　　消費者對價格是敏感的。如果實體店在價格層面與網上商城差距太大，對于消費者來說是難以接受的。

　　“通過促銷活動來區(qū)隔。”胡超告訴記者，“我們的市場價格一致，但促銷活動可以不同。消費者在不同的渠道可以享受到不同的促銷活動，但是優(yōu)惠力度有很大的相似性。”

　　第二，會員的開發(fā)還是門店更靠譜。

　　樂友目前在全國50余個城市擁有400多家門店，線下的優(yōu)勢非常多，開發(fā)會員就是其中之一。

　　互聯(lián)網招募會員的成本要遠遠高于門店，為什么?因為轉化率低、復購率低、忠誠度低。在網上搞個領獎品的活動，獎品領完了APP搞不好也就卸載了。

　　門店則不同。很多母嬰店都是社區(qū)店，服務于社區(qū)周邊的人群，會員招募得更精準。一個實實在在的門店，一場真真切切的親子活動對消費者的影響是很大的。一來二往，成為回頭客，會員粘性也會加強，也就順其自然的產生復購。

　　第三、打不過雙11，就加入雙11。

　　雙11雖然導致了社會資源的集中利用，比如物流公司的加班加點，形成了很大的不便。但是，這個節(jié)日已不再是線上獨享，現(xiàn)在線上線下完全可以聯(lián)動起來。

　　“消費者有這樣的熱情，為什么不去積極參與呢?這也是品牌營銷的一個機會嘛。”胡超表示。

　　今年的雙11，記者恰好走訪了武漢香港路上的樂友旗艦店。店外海報在“雙11”上下足功夫，標語寫著：“何必非要雙11”、“提前享受雙11，再降賠你11倍”，并把其中的“雙11”噴繪成醒目的純白色，賺足眼球。進店發(fā)現(xiàn)這家樂友旗艦店圍繞雙11打出了“瘋狂雙11服紡全場1-3件7折，4件以上5折”的實惠促銷活動。

　　我們并不是要一味地給O2O潑冷水，這個概念本身并沒有錯，錯的是有些人頭腦發(fā)熱，缺乏一個客觀的前提。成本要考慮，商業(yè)模式依然是重中之重，不能緘口不提。商業(yè)模式千變萬化，其本質卻始終如一，若背離了這一點，眼前有多風光，未來可能就有多沮喪。