寶寶樹(shù)魏小�。禾�多母嬰痛點(diǎn)沒(méi)被滿足 卻都擠在奶粉 紙尿褲里

　　演講者/寶寶樹(shù)COO 魏小巍

　　強(qiáng)烈呼吁大家在做任何事情的時(shí)候回歸一個(gè)本質(zhì)，就是消費(fèi)者主權(quán)，回歸用戶需求。

　　小米為什么能賣(mài)得火?那個(gè)時(shí)代，智能手機(jī)在中國(guó)迅速普及的時(shí)代，一款價(jià)格在5分以下，質(zhì)量在5分甚至7分以上的手機(jī)，用戶強(qiáng)烈需要著。當(dāng)年中國(guó)山寨廠商生產(chǎn)的手機(jī)都到不了7分，小米是抓住用戶的需求，在智能手機(jī)普及的時(shí)候給到中國(guó)所謂屌絲可以買(mǎi)得起，質(zhì)量高于5分的手機(jī)。

　　先有信任，才有電商立命之本

　　現(xiàn)在電商特別火，很多母嬰垂直電商在近一年急速涌現(xiàn)。因?yàn)槟�是只做母嬰的電商，用戶真的需要，所以他們放棄天貓、淘寶京東這些店。

　　但這不是用戶的需求。

　　所以現(xiàn)在還在往母嬰電商涌的各位，仔細(xì)想想中國(guó)的媽媽在母嬰電商購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，她的需求是什么?是信任。怎么建立起這信任?不是你作為一個(gè)電商只賣(mài)母嬰產(chǎn)品就可以有信任，信任需要積累。

　　我們已經(jīng)做了8年的寶寶樹(shù)網(wǎng)站，給用戶免費(fèi)提供寶寶的內(nèi)容。用戶信任我們，我們做電商是寶寶樹(shù)里的用戶強(qiáng)烈要求我們做我們才做，是因?yàn)橛脩粲羞@個(gè)需求我們才做。其他看似成功的電商網(wǎng)站，是因?yàn)樗麄兦捌谧隽艘恍��?shí)質(zhì)性的工作，使得用戶對(duì)他們產(chǎn)生了信任感。而不是因?yàn)樽隽舜怪蹦笅腚娚滩诺玫匠晒Φ�，這個(gè)沒(méi)有因果關(guān)系。

　　O2O不是搬家

　　再說(shuō)O2O，很多線下的母嬰機(jī)構(gòu)在嘗試O2O。以早教行業(yè)為例，用戶真的需要在線上看所有中國(guó)人的早教有哪些，然后下載早教產(chǎn)品嗎?

　　這不是用戶需求。

　　用戶對(duì)早教O(píng)2O的需求是，他希望早教品牌可以為他做一個(gè)保障，當(dāng)他對(duì)早教不滿意的時(shí)候可以退款，半途如果搬家或者有任何需求的時(shí)候，他想轉(zhuǎn)讓自己課的時(shí)候可以轉(zhuǎn)讓。這是用戶對(duì)于所有早教O(píng)2O的需求。今天所有的早教機(jī)構(gòu)做的，都是把線下店面以線上的形式呈現(xiàn)，讓大家看到早教的課程是什么，但這不是用戶的需求。

　　產(chǎn)品是因需求而生

　　再說(shuō)產(chǎn)品，奶粉、紙尿褲，很多的廠家在涌入這個(gè)行業(yè)。在我心里困擾的一點(diǎn)就是，中國(guó)的媽媽現(xiàn)在真的需要那么多奶粉品牌和紙尿褲品牌嗎?現(xiàn)在中國(guó)的媽媽面臨是選擇恐懼癥，不是沒(méi)有品牌可選。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外有無(wú)數(shù)個(gè)品牌可以選擇，但她們不知道選擇什么。這種情況下廠家用新的品牌刺激媽媽們的感官，只會(huì)讓她們更加迷惑。

　　奶粉的需求到底是什么?怎么切入?

　　我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是寶寶樹(shù)洞察小組，50多個(gè)博士、碩士的團(tuán)隊(duì)專門(mén)做寶寶樹(shù)的大數(shù)據(jù)研究，已經(jīng)做了兩三年的時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)了大量用戶數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)的需求。我們?cè)?013年底的時(shí)候發(fā)布了一個(gè)大數(shù)據(jù)的報(bào)告，用相關(guān)性測(cè)試，用數(shù)據(jù)模型來(lái)顯示。

　　如果把“污染”這個(gè)詞和“霧霾”這個(gè)詞作為一組詞的話，就和寶寶“過(guò)敏”和“濕疹”完全正相關(guān)。談及污染和霧霾多的時(shí)候，談寶寶濕疹、過(guò)敏就比較多。這種情況下，如果奶粉可以小分子預(yù)防寶寶過(guò)敏，就將會(huì)滿足現(xiàn)在大多數(shù)媽媽的需求。未來(lái)霧霾污染越嚴(yán)重，他越可以滿足更多用戶的需求。

　　所以在2014年，所有有這樣類似需求的奶粉就賣(mài)得特別好，比如美素，在2014年的銷(xiāo)量走得特別快，因?yàn)樗麧M足了用戶需求，他是小分子，可以預(yù)防寶寶過(guò)敏。

　　所以，我們?cè)谙肴绾巫龈�好營(yíng)銷(xiāo)之前，先想我們產(chǎn)品到底是否能夠滿足用戶需求，如果能，我們努力做好。如果根本不是用戶需求，無(wú)論付多大努力也是白費(fèi)。

　　馬云成功不是因?yàn)樗�有海量的供�?yīng)商

　　褚橙，難道中國(guó)用戶可以選擇的橙子少嗎?為什么褚橙能火?不是每個(gè)做橙子的人都有褚老的經(jīng)歷，那是可遇不可求的。不是我們每個(gè)人要做產(chǎn)品，都能講出什么樣的故事的支持。所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該想的是我們做的行業(yè)，我們的用戶的需求到底是什么。

　　母嬰行業(yè)，很多用戶需求沒(méi)有被滿足，而大家卻都擠在奶粉、紙尿褲里面。

　　中國(guó)70%的媽媽都多多少少有產(chǎn)前產(chǎn)后抑郁癥，但是現(xiàn)在有多少創(chuàng)業(yè)者在這里做一些心理咨詢或者相關(guān)產(chǎn)業(yè)呢?為什么不做?這是用戶的需求啊?因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上沒(méi)有哪個(gè)人做成，沒(méi)有樣板。

　　所以目前母嬰行業(yè)里，大家都在跟著別人走，很少有人跟著用戶需求走，現(xiàn)在做垂直母嬰電商的人，為什么你要做垂直母嬰電商呢?

　　因?yàn)樗�有新西蘭的朋友在那，他在澳洲有非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈伙伴。但是，所有做互聯(lián)網(wǎng)成功的人，不是因?yàn)樗�有哪些資源才能夠成功，馬云創(chuàng)造淘寶不是他有大量的供應(yīng)商。

　　如果做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不是從用戶需求角度出發(fā)，而是去想自己手頭有什么樣的資源去切入，可能必?cái)�無(wú)疑。

　　因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代是消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，我們不要去幻想自己可以作出一個(gè)小米或者褚橙那樣的案例。對(duì)于在座的各位來(lái)講，只有真正滿足用戶的需求才能未來(lái)活下去做大，因?yàn)槲覀儽澈鬀](méi)有什么東西。

　　大數(shù)據(jù)，讓只能靠猜的概率接近于

　　再說(shuō)大數(shù)據(jù)，什么樣的數(shù)據(jù)才是真正的大數(shù)據(jù)?我覺(jué)得大數(shù)據(jù)應(yīng)該被應(yīng)用到各個(gè)場(chǎng)景里。比如精準(zhǔn)推薦，對(duì)于寶寶樹(shù)社區(qū)來(lái)講，我們每個(gè)月有1.3億到1.5億次的訪問(wèn)。如果做電商，困擾我們的是怎么在做電商的同時(shí)不打擾我們這些用戶。所以我們要承擔(dān)一個(gè)責(zé)任是怎么能做非常精準(zhǔn)，讓用戶覺(jué)得不會(huì)被打擾。

　　咱們的手機(jī)都會(huì)收到不同的垃圾短信，賣(mài)房、貸款，為什么他會(huì)存在?因?yàn)樗�可以活下去。他發(fā)那么多貸款短信，對(duì)某個(gè)人他公司剛好要倒閉需要貸款，對(duì)他來(lái)說(shuō)就是救命短信，不是垃圾短信。我們讓只能靠猜的概率接近于。

　　寶寶樹(shù)的算法在不停的優(yōu)化中，根據(jù)用戶的基礎(chǔ)屬性，寶寶的生日或者是圍產(chǎn)期以及他的行動(dòng)屬性，這一周內(nèi)看過(guò)什么樣的文章，跟奶粉相關(guān)有幾篇……一系列的東西綜合在一起給他一個(gè)屬性。他是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化的。

　　為什么到今天為止，中國(guó)還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)做自有產(chǎn)品成功的企業(yè)或者是電商公司?大家在國(guó)外選品的時(shí)候，只會(huì)去選那些在國(guó)外流行的品牌和產(chǎn)品。在國(guó)外流行的產(chǎn)品在中國(guó)是否可以流行呢?這需要大量的市場(chǎng)推廣。我們?yōu)槭裁床蝗ネㄟ^(guò)用戶的需求在國(guó)外選品呢?

　　我們大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，兩年前我們每個(gè)季度都會(huì)出一個(gè)關(guān)鍵詞的排行，兩年前一個(gè)詞就是“孕酮”，之前排名還是100多位以外。這個(gè)季度“孕酮”排第三，已經(jīng)很少有孕婦孕酮不出現(xiàn)問(wèn)題了。就是因?yàn)槲廴�。所以，如果引進(jìn)一款奶粉可以解決孕婦孕酮的問(wèn)題，能不火嗎。

　　滿足用戶需求的產(chǎn)品沒(méi)理由不火

　　回到需求，我們覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)上需求為王，種是滿足所有人的單一需求，第二種是滿足單一人群的所有需求。寶寶樹(shù)做的是第二種，我們是滿足中國(guó)母嬰用戶所有需求。

　　談到所有需求一定不是產(chǎn)品，兩萬(wàn)億的市場(chǎng)，產(chǎn)品估計(jì)占到40%，另外60%是服務(wù)。我們?cè)谝粋�(gè)月前嘗試一次服務(wù)型的產(chǎn)品，理財(cái)，一天賣(mài)出1000萬(wàn)，15天賣(mài)出5000多萬(wàn)。這是一種嘗試，為什么會(huì)賣(mài)的這么好?我們發(fā)現(xiàn)這些85、90后的媽媽之前沒(méi)有理財(cái)概念，當(dāng)她次產(chǎn)生理財(cái)概念的時(shí)候是當(dāng)她懷孕或者孩子出生的時(shí)候。這個(gè)人群對(duì)于理財(cái)?shù)男枨蠓浅��?qiáng)烈，我們趕上了。

　　另外還有用戶需求就是親子需求，我們也會(huì)陸續(xù)上。我們大數(shù)據(jù)做了三年左右的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)一個(gè)社區(qū)網(wǎng)站如果想做成今天世界范圍內(nèi)沒(méi)有人做成的社會(huì)化電商，必須有足夠強(qiáng)的大數(shù)據(jù)的積累。

　　非常慶幸的是，雖然寶寶樹(shù)之前做的大數(shù)據(jù)不是電商，只是覺(jué)得這個(gè)事應(yīng)該做，到了今天已經(jīng)積累了三年，我們對(duì)大數(shù)據(jù)的分析能力不僅是在母嬰界，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界也是很強(qiáng)的。所以今天才敢做電商，用戶要求我們做電商的時(shí)候我們才敢做電商。大數(shù)據(jù)的源頭就是通過(guò)大數(shù)據(jù)找到用戶的需求。

　　后再說(shuō)一個(gè)需求，算是一個(gè)小廣告，在座有一些是我們的用戶群，我們?cè)趩��?dòng)一個(gè)計(jì)劃叫“總裁媽咪”計(jì)劃。

　　這是我們通過(guò)大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的，有孩子的媽媽包括爸爸，他們都希望自己工作時(shí)間相對(duì)靈活，并不是不想上班，而是希望自己工作的時(shí)間自己可以掌控。做到這一點(diǎn)，打工很難達(dá)到，所以他們產(chǎn)生一種愿望就是創(chuàng)業(yè)的愿望。

　　開(kāi)始有孩子的這群人，他們對(duì)社會(huì)的認(rèn)知相對(duì)成熟，他們本身就是父母，本身有孩子，不會(huì)為了賺錢(qián)而去犧牲安全的品質(zhì)感。

　　這是大數(shù)據(jù)一年前發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)，我們?nèi)プ龃罅康恼{(diào)研，真的用一年時(shí)間才敢推出這個(gè)計(jì)劃，這里有很多坑，但是今天我們可以說(shuō)我們?cè)敢鉃檫@群爸爸媽媽們，有孩子年輕的父母?jìng)冏鐾茝V。

　　如果他們有創(chuàng)業(yè)需求，我說(shuō)的是做自有品牌，不是開(kāi)微店。

　　他們有需求，他們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)我們調(diào)研，真的可以滿足用戶需求，寶寶樹(shù)今天不介意用大量的廣告資源幫助他們推廣。

　　我們專門(mén)支持這些創(chuàng)業(yè)者們進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，在座創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绻�是爸爸媽媽們，只要是有寶寶現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)是自己的產(chǎn)品，都可以加入到我們這個(gè)計(jì)劃。

　　時(shí)間，讓我們一起回歸到商業(yè)本質(zhì)，你做的產(chǎn)品和品牌是否能滿足你真正的用戶需求?如果可以滿足，他是沒(méi)有理由不火，謝謝大家。