母嬰電商與實(shí)體的渠道沖突如何平衡？

主持人：中童傳媒內(nèi)容中心總編

對(duì)話嘉賓(由左到右)：

蜜芽副總裁 付嬈

貝貝網(wǎng)副總裁 張龍珠

蘇寧紅孩子總經(jīng)理 潘敏

米氏孕嬰董事長(zhǎng) 米洪鋒

中億孕嬰董事長(zhǎng) 陳躍

　　主持人：大家右手邊都是實(shí)體零售企業(yè)，代表右派，傳統(tǒng)，有歷史。左邊都是電商，左派，激進(jìn)而年輕。中間的是蘇寧紅孩子的潘敏潘總，既有網(wǎng)店，也有實(shí)體店。這就是個(gè)左中右的格局。

　　喧囂的雙11

　　前兩天我們剛過(guò)完雙11，接下來(lái)是黑色星期五，然后是雙12，年底的購(gòu)物旺季開啟了。今年雙11各位的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?

　　付嬈：蜜芽很好。我們今年雙11是去年雙11銷售額的7倍，銷售業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。

　　主持人：是不是因?yàn)榛鶖?shù)比較小?

　　付嬈：蜜芽今年整體要達(dá)到30億，今年還有一個(gè)多月。

　　張龍珠：貝貝網(wǎng)今年雙11大大超過(guò)我們的預(yù)期， 17個(gè)小時(shí)左右我們已經(jīng)突破3億�？v觀雙11的數(shù)據(jù)，差不多增長(zhǎng)10倍以上。

　　潘敏：我們主要的業(yè)務(wù)是集中在線上，占比90%。以前的雙11，我們?cè)谀笅腩l道做展示，今年我們蘇寧和天貓戰(zhàn)略合作，給我們帶來(lái)非常大的驚喜。

　　主持人：那么我們傳統(tǒng)的實(shí)體門店，今年雙11怎么是否感覺被沖擊了?尤其是跟去年相比，這種沖擊是否是逐漸擴(kuò)大還是現(xiàn)在已經(jīng)告一段落了?

　　陳躍：我們今年雙11沒有感覺到有沖擊。我們今年也開始做電商，線上線下一樣的價(jià)錢，還算是比較滿意。線下我們幾乎沒有針對(duì)雙11做活動(dòng)，也沒有受到影響。

　　米洪鋒：我們門店按照正常每年30%的增速，沒感覺受到雙11的沖擊。尤其今年感覺比去年受到的沖擊更小。

　　主持人：今年雙11沒有什么動(dòng)作，明年雙11會(huì)不會(huì)好好籌備一下?

　　米洪鋒：如果能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)值，就加入。如果消費(fèi)者不喜歡這種一陣風(fēng)式的喧囂，我們就不加入。我們還是按照我們固有的思路，一步步走，堅(jiān)持走下去。

　　渠道沖突與平衡

　　主持人：各位都是零售商，在你們的供應(yīng)商里，有沒有既向?qū)嶓w店供貨，也向電商供貨的?

　　陳躍：這種情況有，他們網(wǎng)上供貨比較便宜。不過(guò)他們也擔(dān)心有一天實(shí)體店死掉了。這個(gè)問題是整個(gè)供應(yīng)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)都要去思考的。

　　主持人：那你有沒有去跟供應(yīng)商抗議?

　　陳躍：沒有。因?yàn)槲覀兛梢远ㄖ埔粋�(gè)牌子。

　　主持人：渠道沖突對(duì)供應(yīng)商而言，是很重要的問題。電商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，出貨量很大。你們會(huì)不會(huì)主動(dòng)要求供應(yīng)商，我看你的這個(gè)產(chǎn)品在實(shí)體店賣得很好，你也給我供貨，打個(gè)八折。

　　張龍珠：其實(shí)我們跟供應(yīng)商談判，是要核算線上的價(jià)格和毛利的。毛利我們要求還是蠻高的。

　　主持人：潘總呢?您是來(lái)自蘇寧的，是不是當(dāng)初“欺負(fù)”了不少供應(yīng)商啊?(笑)

　　潘敏：我們線下的合同條款，跟線上合同條款是不一樣的。線下條款有各種各樣的費(fèi)用，線上不存在這些費(fèi)用，條款非常簡(jiǎn)單。

　　對(duì)供應(yīng)商我們是公平的，一定要核算他的銷售在哪個(gè)渠道貢獻(xiàn)大，這是他們保證的基礎(chǔ)和依據(jù)。渠道之間的價(jià)格差異，是從渠道成本決定的。線下價(jià)格高，是很多成本推動(dòng)的。

　　主持人：現(xiàn)在的廠家都要管理很多渠道，我們零售商怎么和他們博弈渠道政策?

　　潘敏：比如在家電圈，每個(gè)渠道都有競(jìng)爭(zhēng)。

　　，工廠可以在型號(hào)上做出差異。比如，同樣功能，可能外觀上有差異，消費(fèi)者比較的時(shí)候不是那么直接。

　　第二，在渠道上做一些單品型號(hào)包銷，我給你非常好的付款條件。拿了貨款再生產(chǎn)，他是能節(jié)約成本的。

　　單品包銷，我們會(huì)選擇更加適合消費(fèi)者的配置。比如冰箱，包銷的不是兩門，而是三門以上。比如彩電，包銷一款，價(jià)格2999。

　　主持人：臺(tái)下南昌良良實(shí)業(yè)有限公司的李總現(xiàn)在就同時(shí)向?qū)嶓w和電商供貨，你是這樣來(lái)平衡渠道的嗎?

　　臺(tái)下嘉賓：凡是線上線下區(qū)別的，換湯不換藥的，我們都嘗試過(guò)，到現(xiàn)在都是一個(gè)很頭疼的問題。但是我們還是有一個(gè)宗旨：要保持線下長(zhǎng)期穩(wěn)定的、良性的發(fā)展。