中億陳躍：五年后 母嬰店導購失靈！

中童傳媒

　　一個產業(yè)的思考與遠見

　　新消費時代

　　從2015年開始，90后開始逐步成為嬰童消費的主流群體，這個群體同80后、85后大的不同是他們使用手機就是從智能手機開始的。

　　如果說80后、85后是互聯(lián)網一代的話，她(他)們對于品牌的認知方式、信息互動渠道、產品認知模式、育兒理念、消費心理、購物方式將以快速迭代的方式呈現(xiàn)。

　　未來幾年，由她們做主的嬰童產業(yè)會發(fā)生怎樣的改變呢?

答案就在——

　　2015 CBIS(第二屆)

　　中國嬰童產業(yè)峰會

　　11月26日·北京

　　長按并識別二維碼搶門票!!

　　在其他零售商都在為如何快速成批量地培訓導購，如何解決導購流動性大等問題而苦惱時，中億孕嬰總經理陳躍卻覺得，“導購在未來三到五年可能還會存在，在五年以后可能會逐漸弱化”。

　　為什么陳躍會有這種和時下主流觀點背道而馳的想法呢?

　　這都是消費者逼的呀!

　　消費者在不斷自我進化

　　“今天的消費者遠比我們想象的更專業(yè)。”陳躍對《中童觀察》記者講道。90年出生的人已經進入了生育適齡期，甚至有些已經做了父母，他們會逐漸成為母嬰消費市場的主力軍。

　　而這些新一代的消費者大多受教育程度較高，成長在互聯(lián)網時代的他們對于新事物以及新信息的接受能力極強。在育兒觀念上，相比于父輩們的經驗之談，他們更崇尚有科學依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網能便捷地提供商品信息和育兒知識的狀態(tài)下，今天的消費者自我進化的速度遠遠超過了我們的想象。

　　“他們越來越有自己的主張了。”陳躍回想了一下，“五年前網絡還沒那么發(fā)達的時候，線下實體店依舊是消費者購物的主要渠道。那時候消費者還覺得導購比她們更專業(yè)，導購的推薦還有比較強的作用。比如過去說'商品好貴好貴好才貴'，這種理念消費者現(xiàn)在都不屑一顧。”

　　他們對渠道的忠誠度不高。無論是線上線下，她們會根據(jù)孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購買相應的產品�？赡軜似窌�去幾個信得過的電商網站，有些對體驗度要求比較高的消費者還是愿意選擇線下，這就對門店服務提出了較高的要求。

　　五年以后，導購的作用會逐漸弱化

　　在消費者與市場白熱化競爭的雙重夾擊下，母嬰實體店必須要知道自己的究極進化方向。

　　“未來所謂的品牌會越來越弱化。”

　　近幾年來，消費者對于品牌的執(zhí)著愈發(fā)地不明顯，對于品質的要求一如既往，但是會更傾向于高性價比的產品。陳躍對《中童觀察》記者說，尤其是過去一兩年，有些品類的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷量早已超過了過去一些知名品牌的銷量。在他看來，未來母嬰店的品類管理將成為致勝的關鍵之一。

　　“五年以后，導購會逐漸弱化。”

　　在其他零售商都在為如何快速成批量培訓導購，如何解決導購流動性大等問題而苦惱時，陳躍卻覺得，“導購在未來三到五年可能還會存在，在五年以后可能會逐漸弱化”。

　　當消費者在不斷進化的過程中，很多信息會被不斷整合，凝練成基本常識。當消費者有了足夠的知識儲備，在購物的過程中可以自行完成判斷的時候，導購對于銷售的促進作用就會逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在，當導購貢獻的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時，還會有門店需要導購嗎?

　　陳躍認為未來母嬰零售門店的導購會逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫等服裝連鎖，并不會因為沒有導購，就影響到它們的生意。

　　“門店里要有育嬰師和營養(yǎng)師，只提供專業(yè)服務。”

　　導購被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當然不會。“門店里未來應該有育嬰師和營養(yǎng)師的配備。”陳躍對《中童觀察》記者表示，“這些營養(yǎng)師不能承擔銷售任務，現(xiàn)在消費者這么精明，他能從你推薦的產品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷高毛利的產品。”

　　一旦被識破，不但推銷不成功，反而讓消費者對營養(yǎng)師、育嬰師的專業(yè)度產生懷疑，怕的是消費者就此對這個門店產生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!

　　提供專業(yè)服務并不是為了直接轉化消費，不是為了某個品牌，某個品類而存在的。育嬰師和營養(yǎng)師這些專業(yè)人士是為了給門店本身提供專業(yè)的背書，讓消費者在潛移默化中加深對門店本身的認可，讓消費者覺得在這個門店買，就是放心!門店的招牌，就是保證!