受海淘競爭壓力 奶企線上重兵布局搶奪話語權(quán)

　　采訪嘉賓：

　　劉森淼：君樂寶乳業(yè)奶粉事業(yè)部總經(jīng)理

　　袁伊：雅士利電商事業(yè)部總經(jīng)理

　　莫洺溢：dmb學(xué)晉中國市場負(fù)責(zé)人

　　趙力：合生元媽媽100席執(zhí)行官

　　“電子商務(wù)B2B2C”、“O2O”、“云牧場”等概念近一兩年被奶企不斷提及，各大乳業(yè)紛紛將自家產(chǎn)品搬上網(wǎng)絡(luò)，電商成為越來越重要的銷售渠道。國產(chǎn)奶粉陣營中，新希望、君樂寶及雅士利等先后推出電商低價(jià)產(chǎn)品;而洋奶粉更是把電商作為價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場。此前，新西蘭蕊盛蕊乳業(yè)干脆宣布退出中國傳統(tǒng)的實(shí)體店零售模式，押注純電商銷售模式。而美國原裝進(jìn)口的高端奶粉dm b學(xué)晉，甫入中國市場，立即殺入京東、蘇寧易購。相比單純在電商平臺銷售產(chǎn)品的企業(yè)，合生元更是搭建了基于自身產(chǎn)品的、獨(dú)立開放的O 2O線上平臺“媽媽100”。

　　這似乎預(yù)示著，電商盛宴已經(jīng)開席。而面對新渠道的銷售井噴，奶企巨頭們?nèi)绾卧趥鹘y(tǒng)渠道和電商渠道之間取舍，哪種模式有望在未來稱王?為此，本期《快消周刊》圓桌會議，南都特邀請眾多奶企巨頭，就電商化未來進(jìn)行了專題探討。

　　電商渠道銷售占比超過50%

　　南都：貴公司是如何布局電商發(fā)展策略的?目前電商渠道的銷售業(yè)績占比如何?

　　劉森淼：我們電商渠道的占比超過25%，去年的第四季度占比接近30%。君樂寶從2014年4月12日幼兒奶粉上市時(shí)，就采用“全球優(yōu)選+互聯(lián)網(wǎng)思維”的創(chuàng)新營銷渠道模式。上市一年多來，銷售額超過6億。目前君樂寶奶粉的用戶和銷售仍在持續(xù)增長。其中，電商銷售占比超過50%，成為重要渠道。目前君樂寶旗艦店已在天貓銷售平臺成為。

　　袁伊：雅士利進(jìn)入電商渠道并不算早，是從去年開始的。但從目前的情況看，我們在這一塊的探索和發(fā)展并不比洋奶粉差：截止到7月份，雅士利在電商渠道銷售同比增幅高達(dá)141%。之所以發(fā)展這么快，是因?yàn)檠攀坷�調(diào)整了電商發(fā)展的大策略。我們拓展了電商銷售的渠道，原來只入駐了天貓平臺，而現(xiàn)在除了增加京東、蘇寧、唯品會等電商平臺外，還在母嬰垂直平臺，自己的微商城上銷售，未來還會上線跨境購。

　　在現(xiàn)在以及未來電商發(fā)展的布局上，我們推行三大戰(zhàn)略：國際化(跨境購)、無線化和農(nóng)村化。目前我們在無線端銷售的奶粉已占整個(gè)電商銷售的近70%。根據(jù)我們的調(diào)查，三、五線城市的消費(fèi)者更喜歡用手機(jī)而非電腦網(wǎng)購，雅士利通過和電商平臺的合作，以村淘渠道下沉，服務(wù)站的形式，可以將產(chǎn)品推廣到更深層次的市場。

　　莫洺溢：雖然dm b學(xué)晉剛剛在中國發(fā)售;但實(shí)際上，我們早已與中國的電商領(lǐng)域展開了合作。我們另一個(gè)消費(fèi)者比較熟悉的品牌——— 美國皇牌智多健A A A，進(jìn)入中國已有一年多時(shí)間，一直都是實(shí)體店與電商兩條腿走路。像在蘇寧、一號店等，我們剛進(jìn)入中國市場時(shí)，便都開設(shè)了旗艦店。目前，線上線下銷售比例約為5：5，各自占半。像我們這樣的進(jìn)口奶粉品牌，與本土品牌有一個(gè)較大的競爭差異，就是線下渠道稍欠積累，優(yōu)勢不明顯。例如我們剛推出的dm d學(xué)晉，目前均價(jià)為398元，主推中高端巿場。但現(xiàn)在在廣州，線下暫時(shí)只有一家直營旗艦店，此后將進(jìn)入廣百、友誼的超市及小Q城;而與OLE和愛嬰島的合作，則正在進(jìn)一步洽談中。就目前的情況而言，我們還必須依靠線上的途徑進(jìn)一步滲透巿場。對于我們而言，電商在現(xiàn)階段里，或許將仍是主要的銷售渠道。

　　趙力：我們有2萬多家門店，因此除了借助其他電商平臺銷售產(chǎn)品外，合生元打造了一個(gè)獨(dú)立的O2O平臺“媽媽100”，把這些門店連接起來。截止到2014年底，該平臺已經(jīng)擁有210多萬的活躍用戶，10億接單流水。目前不僅賣合生元產(chǎn)品，還開放給更多品牌商。

　　這一平臺的打造是分三步實(shí)現(xiàn)的，在有智能機(jī)之前，用POS機(jī)配合“一品一碼”，將用戶信息收集回?cái)?shù)據(jù)庫，當(dāng)時(shí)賣出去的奶粉，90%的消費(fèi)者信息都能回到數(shù)據(jù)庫，在傳統(tǒng)企業(yè)中是超前的�；�于此，第二步是為門店提供用戶的數(shù)據(jù)庫模型，做到會員精準(zhǔn)服務(wù)，比如在PO S機(jī)上每天推送要回訪的客戶信息。第三步，在互聯(lián)網(wǎng)興起后，為合生元及實(shí)體店搭建O2O平臺及會員俱樂部，到去年底，更是將其建成母嬰獨(dú)立開放平臺�？梢哉f，我們更早一步實(shí)現(xiàn)了品牌商到消費(fèi)者的閉環(huán)，但是，在前一個(gè)時(shí)代的核心競爭力，在下一個(gè)時(shí)代到來時(shí)，反而可能是包袱。電商興起時(shí)，我們初拒絕與電商平臺合作，甚至對上線偷偷銷售我們產(chǎn)品的行為進(jìn)行封殺和清理。直到2013年我們做了一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)合生元的用戶70%有網(wǎng)購經(jīng)歷，80后，85后的媽媽網(wǎng)購行為已經(jīng)擋不住。很多消費(fèi)者已經(jīng)不去店鋪了。這時(shí)我們只好反過來主動去找電商平臺，但機(jī)會窗口已經(jīng)錯(cuò)過了。

　　海淘是電商價(jià)格戰(zhàn)始作俑者

　　南都：從目前來看，電商渠道更像是價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，或者是低價(jià)產(chǎn)品銷售的試驗(yàn)地，對此您怎么看?發(fā)展電商渠道對貴公司的意義是什么?

　　劉森淼：國內(nèi)價(jià)格遠(yuǎn)高于國際價(jià)格，是國內(nèi)幼兒奶粉市場的實(shí)際情況。國內(nèi)市場的奶粉價(jià)格多年虛高，與高價(jià)格、高費(fèi)用、高利潤的“三高”洋奶粉長期以來利用消費(fèi)者的信任危機(jī)，為爭奪市場造成畸形產(chǎn)業(yè)利益鏈?zhǔn)欠植婚_的。這對中國的爸爸媽媽造成了沉重的負(fù)擔(dān)，把寶寶的口糧變成了高價(jià)的奢侈品。君樂寶奶粉以130元/罐上市。而要實(shí)現(xiàn)這一優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，必須大刀闊斧通過創(chuàng)新營銷渠道才能實(shí)現(xiàn)。

　　袁伊：雅士利是傳統(tǒng)的本土企業(yè)，以前奶粉90%是在商超銷售。但80后、90后的媽媽們，消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了改變。啟動電商，對公司而言，意義重大。它符合雅士利渠道轉(zhuǎn)型的方向，且電商投入精準(zhǔn)，利潤更優(yōu)。后，電商也是掌握消費(fèi)者行為習(xí)慣的銷售渠道，在電商平臺上收集到的大數(shù)據(jù)可以反饋給市場部和研發(fā)部，以便生產(chǎn)出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。至于電商價(jià)格戰(zhàn)，我認(rèn)為是“結(jié)構(gòu)導(dǎo)致”的。目前整個(gè)電商渠道里銷售的奶粉，70%是來自海淘。中國企業(yè)控制不了這一渠道的產(chǎn)品定價(jià)，是它們打響了價(jià)格戰(zhàn)。而其他品牌以此為由，參與其中。其實(shí)以目前中國的管理和市場成本情況來看，一罐賣200多元都是正常的。

　　莫洺溢：不論是線上線下，我們都很少釆取降價(jià)的手段。價(jià)格戰(zhàn)對我們而言，沒有太大的影響和意義。我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品只要有明確的賣點(diǎn)及不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢，就不需要釆取降價(jià)的競爭手段。所以，電商打價(jià)格戰(zhàn)并不是渠道的問題，而是品牌、產(chǎn)品本身的問題。

　　趙力：在PC端時(shí)代，線上價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)打得更猛，因?yàn)槟鞘且豁摱嗥�，可以相互比較。但在移動互聯(lián)時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)沒有那么明顯。

　　線上渠道費(fèi)用低于傳統(tǒng)渠道

　　南都：電商渠道和傳統(tǒng)渠道的利弊各是什么?比如運(yùn)營成本、盈利空間等有什么樣的區(qū)別?

　　劉森淼：單純從渠道費(fèi)用來看，電商渠道確實(shí)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道。但對于幼兒奶粉而言，這是個(gè)注重口碑傳播、交流溝通、包括育嬰顧問在內(nèi)等需要全面服務(wù)的領(lǐng)域，所以，我們還將在這一渠道上增加投入，完善24小時(shí)客服，并且實(shí)現(xiàn)母嬰師全程坐席。

　　袁伊：與傳統(tǒng)渠道相比，電商用短的鏈路觸及到消費(fèi)者，以消費(fèi)者為本，提供他們所有需要的產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格。在成本上，它省掉了所有的中間環(huán)節(jié)，并且在新用戶的抓取上面，更精準(zhǔn)更有效。

　　趙力：任何一個(gè)商業(yè)模式，有一個(gè)重要的思考點(diǎn)，就是能不能為用戶創(chuàng)造價(jià)值。而傳統(tǒng)渠道有一個(gè)很大的問題：一個(gè)貨品，從代理商到一級、二級批發(fā)商再到門店，這個(gè)供應(yīng)鏈條太長了。而電商把品牌商跟門店直接對接，縮短了這個(gè)鏈條，讓門店有更高的競價(jià)空間。而O2O模式則讓門店建立一個(gè)虛擬店，隨時(shí)與用戶溝通，門店經(jīng)營不了的商品，線上可以補(bǔ)充。

　　O2O模式不只是網(wǎng)上賣貨

　　南都：如今傳統(tǒng)企業(yè)都在談“互聯(lián)網(wǎng)+”，但“互聯(lián)網(wǎng)+”并不等同于在網(wǎng)上賣貨，貴公司在引入互聯(lián)網(wǎng)元素方面有哪些構(gòu)想和舉措?

　　劉森淼：一方面，君樂寶通過電商等創(chuàng)新渠道，已經(jīng)轉(zhuǎn)動了奶粉行業(yè)渠道變革的個(gè)齒輪。我們會繼續(xù)推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，在全國開展5萬家O2O網(wǎng)點(diǎn)。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的意義不僅在于賣貨，更在于信息的交流和日益透明。在21世紀(jì)的信息透明時(shí)代，使用20世紀(jì)的信息不對稱來賣貨，絕不會是一個(gè)長久之計(jì)。我們需要把精力聚焦到品質(zhì)，以及對品質(zhì)與消費(fèi)者的有效溝通上。

　　袁伊：雅士利有5萬線下加盟店，目前我們正在探索用“互聯(lián)網(wǎng)+”將這些門店的鏈路打通：線上可以為實(shí)體店導(dǎo)流，線下消費(fèi)者可以通過母嬰店物微商城，直接下單，并自由選擇店里提貨或送貨上門。

　　莫洺溢：雖然我們目前只有一間直營旗艦店，但我們一直都有釆用O2O模式的設(shè)想。畢竟，互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店也是未來市場發(fā)展的趨勢所在。消費(fèi)者日后可以直接在店里購買，也可在網(wǎng)上下單，再到實(shí)體店去取貨。這是未來可預(yù)見的一種消費(fèi)、購物方式。

　　趙力：“媽媽100”這一平臺正是“互聯(lián)網(wǎng)”與傳統(tǒng)渠道相加的結(jié)果。開始“媽媽100”只是個(gè)內(nèi)部會員管理中心，是一個(gè)部門。直到2013年5月，“媽媽100”決定自建A PP，但當(dāng)時(shí)非常冷清。隨后我們將其升級為合生元品牌線上與實(shí)體店O2O的平臺，打造線上會員俱樂部，增加社區(qū)功能。結(jié)果2013年雙11那天，就吸引了70萬的用戶在線，通過O2O，三天賣了一個(gè)億。到了去年年底，我們開始思考，把媽媽100建成獨(dú)立平臺。

　　未來我們還會在這一平臺上打造三大模式：一是開辟“我的母嬰店”板塊，讓母嬰門店在平臺上開自己的店，做到“不在店也在線”，將自己的產(chǎn)品和價(jià)格同步到線上，與用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通。二是分傭的B2C模式，由于實(shí)體店面積有限，如車床類這種大件低頻消費(fèi)品，賣起來很尷尬。所以我們?yōu)樗麄兇罱ㄒ粋�(gè)虛擬的電商平臺，用戶雖然上的是母嬰店，但后臺是跳轉(zhuǎn)到產(chǎn)品商，用戶買了之后分傭金給產(chǎn)品商。第三個(gè)是跨境海淘。在三五線城市未來這塊肯定要井噴，我們希望在縣城也能買到更靠譜的跨境海淘產(chǎn)品。

　　堅(jiān)持線上線下雙渠道運(yùn)營

　　南都：貴公司未來電商銷售的占比目標(biāo)是多少?您認(rèn)為未來電商會成為奶業(yè)銷售的主渠道嗎?

　　劉森淼：從君樂寶的實(shí)踐來看，未來電商銷售占比將超過30%，完全可以作為幼兒奶粉的重要銷售渠道之一。

　　袁伊：雅士利未來三年?duì)幦≌急葦U(kuò)大到30%。并不意味我們會輕視或放棄傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)母嬰店依然有優(yōu)勢：新媽媽在買罐奶粉時(shí)，由于之前沒有經(jīng)驗(yàn)，還是喜歡去實(shí)體店，跟導(dǎo)購員接觸。所以我認(rèn)為，未來不同的渠道之間會達(dá)到一種平衡，而不會是某一個(gè)稱王。

　　莫洺溢：電商、網(wǎng)購的興起，是當(dāng)今世界的一種趨勢———中國尤其是這樣，即便有朝一日超過美國，也毫不奇怪，畢竟龐大的消費(fèi)人口、消費(fèi)市場就擺在這兒!但這并不意味著我們會輕視或放棄像商超、實(shí)體店(自營或加盟)、母嬰店這類的傳統(tǒng)渠道。我們不會減少線下的鋪貨。因?yàn)�，現(xiàn)在仍有相當(dāng)一部分消費(fèi)者只是在網(wǎng)上了解品牌、產(chǎn)品和價(jià)格，但心里還是不太踏實(shí)的，比較多的時(shí)候，還是必須看到實(shí)物，才能決定是否購買。