看樂友孕嬰童如何玩轉(zhuǎn)O2O

　　目前樂友與全球21個(gè)國家超過530多家供貨商建立合作，代理200多個(gè)品牌，并擁有14個(gè)國際品牌的代理權(quán)和11個(gè)自有品牌。門店約400多家，遍布北京、上海、天津、沈陽、西安、武漢、成都等30多個(gè)城市，網(wǎng)上商城注冊會員超過600萬人。對與樂友會員的管理和營銷，樂友(中國)超市連鎖有限公司CEO龔定宇分享了他對于O2O運(yùn)營模式的理解。

　　運(yùn)用大數(shù)據(jù) 發(fā)掘市場空隙

　　在創(chuàng)建樂友之前，龔總曾就職于思科和微軟，有豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。憑著對互聯(lián)網(wǎng)的理解和經(jīng)驗(yàn)，龔總創(chuàng)辦了家母嬰垂直電商：樂友網(wǎng)上商城。但當(dāng)時(shí)的嬰童市場環(huán)境，僅靠網(wǎng)上商城并不能滿足媽媽們對產(chǎn)品(看、摸、聞)的實(shí)質(zhì)性體驗(yàn)需求。因此，開始網(wǎng)店與實(shí)體零售店共同發(fā)展的O2O道路。

　　如今互聯(lián)網(wǎng)對實(shí)體銷售的沖擊和影響有目共睹，樂友能快速地適應(yīng)市場變化，并實(shí)現(xiàn)了在線線下的整合互通。

　　樂友在16年前已經(jīng)建立了自己的ERP(Enterprise ResourcePlanning)和CRM客戶管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)(連鎖店+網(wǎng)上商城+APP)聯(lián)通，統(tǒng)一賬號、商品、服務(wù)、品牌。

　　針對產(chǎn)品定位 組合式銷售

　　不同的銷售渠道，所針對的目標(biāo)消費(fèi)群和產(chǎn)品的展示的方式都有所區(qū)別。線下渠道中，百貨公司主要針對較高端的消費(fèi)人群，連鎖母嬰店的目標(biāo)是中高端的消費(fèi)群體，而超市則以中低端的消費(fèi)者居多。

　　線下的銷售渠道方面，除了自營的網(wǎng)上商城外，樂友也與一些綜合性電商平臺合作，但物流配送均由樂友自己完成。管理方面，針對一些合作規(guī)則變化較快(如促銷頻率和促銷政策)的電商平臺，樂友會與網(wǎng)絡(luò)渠道代理商合作，迎合電商平臺的規(guī)則。

　　線上線下統(tǒng)一控價(jià)

　　在線和線下的銷售策略也有分別：線下實(shí)體店的銷售人員向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品時(shí)，可以突出產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn);但通過在線銷售時(shí)，則需要豐富的產(chǎn)品信息和圖片、甚至以視頻展示，消費(fèi)者才能清楚了解。

　　由于在線線下的銷售模式不同，企業(yè)必須使用不同的策略。以促銷優(yōu)惠為例，線下的優(yōu)惠活動大多會集中在周末和節(jié)慶日，方便媽媽們前往參與。而在線的優(yōu)惠活動一般會延續(xù)到周一，讓媽媽們在上班的時(shí)候，仍可參與在線的推廣活動。樂友在線線下的產(chǎn)品價(jià)格是一致的，這樣便可避免實(shí)體店網(wǎng)店互相沖擊。

　　糅合在線線下資源

　　為了迎合互聯(lián)網(wǎng)快速、便利、易于格價(jià)等特點(diǎn)，樂友在網(wǎng)上銷售中加入了APP閃購。閃購是指每天定時(shí)限量推出特賣產(chǎn)品，滿足媽媽們對淘特價(jià)的購物需求。

　　而“在線下單、門店自提”和“網(wǎng)購預(yù)售”等專業(yè)服務(wù)，則實(shí)現(xiàn)了“小門店大世界”的效果，方便消費(fèi)者購物之余，同時(shí)提高門店效益。例如網(wǎng)上下單的消費(fèi)者，可以選擇到附近的樂友門店提貨，也可以選擇2小時(shí)內(nèi)的送貨上門服務(wù)。

　　按照目前的市場環(huán)境而言，單純依靠實(shí)體門店的銷售肯定是不行的。樂友運(yùn)用在線的網(wǎng)上商城，承載線下無法充分展示的多種產(chǎn)品種類，產(chǎn)品的陳列不再局限于線下門店里有限的貨架空間。同時(shí)，線下400多家門店也承擔(dān)著充當(dāng)網(wǎng)上商城“臨時(shí)倉儲”的任務(wù)，在門店產(chǎn)品數(shù)量充足的情況下，可以直接就近發(fā)貨，以提高配送速度。若門店產(chǎn)品數(shù)量不足，也可以從就近門店發(fā)一部分貨，然后再從中心倉儲發(fā)另外一部分，這樣便能充分延展門店優(yōu)勢，以加強(qiáng)競爭力。