快樂媽咪創(chuàng)始人陶建輝：母嬰智能硬件的前景與困惑

　　導(dǎo)讀　母嬰智能硬件因為面對一個愛消費、愛時尚、愛曬愛分享的群體，同時給孕嬰人群帶來了安全、方便、快樂方面的價值，一定會流行起來，可以想象3年或5年后巨大的市場空間，真的很美好。但是撇開母嬰行業(yè)自身的缺陷，母嬰智能硬件除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業(yè)模式問題，否則只能成為先烈。

　　對于任何新產(chǎn)品，不管智能與否，消費者想到的是這產(chǎn)品到底能解決她們什么痛點問題，到底給他們生活帶來什么影響和便利。因此，對于母嬰智能硬件，先要回答的是用戶痛點問題。

　　母嬰人群，大的痛點是什么?我認為是健康安全。由于毒奶粉等一系列事件，加上長期的一胎政策，讓所有孕媽、新爸爸和新媽媽想到的個事情是，無論如何，希望我的寶寶是安全的、健康的。那么，智能硬件必須在健康和安全上大做文章，消除孕媽和新媽媽的焦慮和不安，才能受到母嬰人群的喜歡。智能硬件因為聯(lián)網(wǎng)、能夠?qū)崟r遠程提醒、報警;因為有強大的計算能力，可以得到更精準的結(jié)果;因為有云端，可以實時咨詢，立即消除用戶的焦慮，因此智能硬件在解決這個痛點上是有獨到優(yōu)勢的。快樂媽咪推出的胎語儀和智能母嬰安全秤都是主打健康安全的概念。市場上流行的智能體溫計、嬰兒智能腳環(huán)、兒童智能手表等也都是為了解決寶寶健康和安全的問題。

　　毫無疑問，智能硬件一定會讓用戶更加便利。想象一個典型的場景，稱寶寶體重。先，沒好的方法稱，只好自己抱著寶寶稱一次，然后自己再稱一次，自己再算出寶寶重量。知道重量后，再翻書或上網(wǎng)，根據(jù)月齡，查出寶寶體重增長是否正常。如果不正常，馬上手忙腳亂的，打電話問大夫或周邊朋友怎么辦。那現(xiàn)在有了快樂媽咪的智能母嬰安全秤后，不用手工計算，不用手工查資料，只要抱著寶寶稱一下，然后自己再稱一下，手機應(yīng)用立馬告訴你寶寶重量，告訴你體重增長是否合理，如果有疑問，還可以馬上實時咨詢，實在是太方便了。體溫的連續(xù)監(jiān)測記錄，寶寶睡眠的監(jiān)測記錄等等，都是很好的典型場景，讓用戶使用起來更加方便。

　　同時，孕媽和新媽媽們是一個很特殊的群體，一方面焦慮不安，但另一方面，因為新生命，她們又很快樂，而且愛曬愛分享。因此任何新產(chǎn)品要能給這個群體帶來更多的快樂，那無疑也是極有價值的。這一點上，智能硬件又具有極大的優(yōu)勢。由于聯(lián)網(wǎng)，智能硬件可以讓用戶通過微博、微信、QQ隨意分享記錄的結(jié)果，而且可以很容易的與其他用戶在線交流。拿胎心音做例子，用胎心儀測胎心，寶寶的胎心音只能讓旁邊的人聽到。先生陪太太去產(chǎn)檢，由于在醫(yī)院，作為爸爸，都可能沒法聽到寶寶咚咚的心跳聲�，F(xiàn)在有了快樂媽咪胎語儀，胎心音自動保存，用戶可通過微信、微博馬上分享給不在身邊的朋友和親人，讓他們也能胎動咚咚的胎心音，感受到新生命的跳動，那是一件多開心的事情，快樂一下就被傳播。從快樂媽咪運營數(shù)據(jù)來看，超過80%的用戶都用微信分享過胎心音。母嬰智能硬件的一個分支，智能玩具已經(jīng)有廠家開始涉足，由于其能帶來更多趣味性、娛樂性，能夠讓大家更加快樂，相信也會熱起來。

　　母嬰智能硬件與傳統(tǒng)母嬰產(chǎn)品相比，在安全、便利、快樂這幾方面，是有得天獨厚的優(yōu)勢的，因此一推出，就能受到很多人喜歡，而且逐漸流行起來。很難想象，五年甚至三年之后，還會有傳統(tǒng)胎心儀、傳統(tǒng)體溫計、傳統(tǒng)體重秤的存在。五年之后，當(dāng)看傳統(tǒng)的胎心儀、體溫計、體重秤，就象現(xiàn)在的人看以前的手機。

　　母嬰智能硬件看上去很美好，但推廣起來，問題還是有不少。個問題是母嬰整個行業(yè)的通病，那就是用戶的留存。一款母嬰產(chǎn)品，往往只能使用幾個月的時間，好不容易拉來一個新的用戶，過一陣子就不是你的用戶了，除非再來一胎，是不會再回來了。這一點對于母嬰智能硬件公司而言，是巨大的挑戰(zhàn)，因為你需要建立品牌，需要持續(xù)的投入，否則任何一家新的公司，只要獲得新用戶的速度超過你，你就被超越了。母嬰行業(yè)難有用戶的積累，你積累的只能有品牌和口碑，希望依靠老用戶影響新用戶的選擇來保持自己的優(yōu)勢。

　　母嬰智能硬件第二大問題是傳播平臺的問題。智能硬件畢竟是一個新鮮事，是在互聯(lián)網(wǎng)圈子、技術(shù)圈子里熱起來的，但這個圈子里，真實用戶的比例很低。以快樂媽咪為例，由于做的早而且產(chǎn)品獨特，互聯(lián)網(wǎng)圈子里幾乎沒有不知道的。但是你走到大街上，截住一個孕婦一問，很少有人聽說過快樂媽咪。那么，有很多母嬰互聯(lián)網(wǎng)平臺，是否可以到上面投放廣告、做活動?當(dāng)然可以，但是這些母嬰互聯(lián)網(wǎng)平臺都被奶粉廠、尿不濕、童車這些產(chǎn)品的品牌喂肥了，智能硬件公司的一點點錢看不上。到這些平臺的論壇去混，發(fā)發(fā)貼，只要沒有合作的，再軟的帖子，一下就被刪除。可以說，沒有一把銀子在手，你休想在這些平臺做推廣。互聯(lián)網(wǎng)圈子的活動一般都奉行免費的原則，追求的是人氣，但到母嬰圈子，就不一樣了。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大大小小的展會、論壇，我還從沒有付費參加過，但母嬰行業(yè)的展會，大的論壇，要價不菲，我一想到參加人氣那么旺那么high的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)活動，還免費的，就覺得母嬰行業(yè)的這活動太昂貴，就不參加了。

　　母嬰智能硬件第三大問題是銷售平臺的問題。互聯(lián)網(wǎng)出生的人，想到的都是線上銷售，因此就瞄準天貓、京東這些平臺。但是這些平臺對于智能硬件新創(chuàng)公司有致命的問題，，母嬰智能硬件，在線上沒法體驗，也感受不到產(chǎn)品品質(zhì)，很LOW的產(chǎn)品也可以P出過高大上的圖，因此用戶很難決定購買這些非大量使用的非標準化的產(chǎn)品，就不會嘗鮮。第二，與傳統(tǒng)母嬰廠商相比，你銷售額小，品類少，店鋪的整體打分排名很難上去，這樣你銷量很難上去。那么，眼光就轉(zhuǎn)移到線下，而且母嬰產(chǎn)品線下銷售占了70%，多好的事情。但是一旦到線下，對于那些從互聯(lián)網(wǎng)圈子出來的人而言，發(fā)現(xiàn)這根本沒法玩，因為線下渠道要的利潤太多，五折進貨，有的甚至要三折兩折進貨，而且進店費、目錄費、配送費等各種名目的費用。再有，即使進店銷售，如果沒有導(dǎo)購配合，用戶很難發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品，也很難體驗，后的結(jié)果是銷售可能比線上還慘。

　　母嬰智能硬件還存在商業(yè)模式問題。由于很多做智能硬件的團隊是從互聯(lián)網(wǎng)圈子殺出來的，一些以前做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的也由于互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，團隊大半高舉低價甚至免費的大旗開始推廣，想快速獲得用戶群，從后續(xù)的服務(wù)或其他業(yè)務(wù)賺錢。但這個價格一定，問題來了。，沒有任何渠道能夠幫你推廣，因為賣你的東西沒有利潤，就只能完全靠自己忽悠了。第二，創(chuàng)業(yè)團隊大都不是雷軍、周鴻祎級別的，發(fā)條微博、發(fā)條朋友圈，都無人理睬，即使免費送，都沒人轉(zhuǎn)。轟轟烈烈過后，雖然虧本賺吆喝，但后用戶數(shù)，與純互聯(lián)網(wǎng)公司的用戶數(shù)相比，差了好多個量級，你怎么提供后續(xù)服務(wù)?

　　商業(yè)模式上有另一個極端，有的團隊認為母嬰人群不缺錢，要的是高大上，一件沒任何科學(xué)作用的防輻射服都可以賣好幾百，甚至上千，我智能硬件這么高科技，難道不能價錢高一點?但查查淘寶母嬰產(chǎn)品平均客單價，你就知道媽媽們到底是否關(guān)心自己的口袋了，何況高大上的產(chǎn)品歷來都是靠市場推廣砸出來的，有哪款高大上的產(chǎn)品靜靜的躺在深巷子里，被人發(fā)掘而走紅的?話說回來，那些防輻射服、月子餐什么的，雖然沒有科學(xué)作用，但滿足了孕嬰人群的一個剛性心里需求，那就是安全健康。

　　由于孕嬰行業(yè)用戶留存的問題，以及孕嬰人群對安全問題的擔(dān)憂，母嬰智能硬件產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)就極為關(guān)鍵了。孕嬰人群在挑選產(chǎn)品時，不管其功能和時尚性，如果你無法說服她產(chǎn)品是安全的，很難以讓用戶購買。以胎語儀為例，雖然胎語儀的工作原理是超聲多普勒，不可能有輻射，但大部分孕媽的反應(yīng)是這產(chǎn)品是否有輻射，要給她們說清楚的代價是巨大的，這也是快樂媽咪為什么花巨大精力和財力去申請美國FDA認證的一個直接原因，目的就是讓孕婦覺得安全�？鞓穻屵涞闹悄苣笅氚踩�秤更是在安全上大做文章，比如不使用玻璃秤面，使用大秤腳等，目的是讓孕嬰人群覺得安全放心。除產(chǎn)品設(shè)計要考慮安全點外，品牌和品質(zhì)是讓用戶覺得安全放心的重要手段。

　　另外一方面，在中國這個山寨流行的地方，很多沒有品質(zhì)底線的廠商只會抄功能、抄概念，然后極低的價格與你競爭，雖然他們終也占領(lǐng)不了市場，但如果你沒有品牌和口碑，尤其是線上銷售，厲害的對手再刷刷單刷刷評論，你就完全被淹沒在茫茫大海之中了。這時候，你就會發(fā)現(xiàn)只有品牌才能救你，才有溢價的能力，才會有一群忠誠的用戶。

　　母嬰智能硬件因為面對一個愛消費、愛時尚、愛曬愛分享的群體，同時給孕嬰人群帶來了安全、方便、快樂方面的價值，一定會流行起來，可以想象3年或5年后巨大的市場空間，真的很美好。但是撇開母嬰行業(yè)自身的缺陷，母嬰智能硬件除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業(yè)模式問題，否則只能成為先烈�？鞓穻屵湟呀�(jīng)做了兩年多，積累了不少經(jīng)驗，但仍然還在摸索之中，希望能走到后。

　　作者簡介：

　　陶建輝，快樂媽咪(www.iCareNewLife.com) 創(chuàng)始人/CEO。在美國留學(xué)工作10多年后，08年回北京創(chuàng)業(yè)。2013年創(chuàng)辦快樂媽咪，專注母嬰智能硬件，已經(jīng)成功推出胎語儀和智能母嬰安全秤兩款產(chǎn)品。想與他在移動健康、智能硬件、母嬰、社會化媒體營銷等領(lǐng)域與他交流合作的，請加他個人微信kuailedaddy。