鄒勇明：母嬰電商拼的是運營 而不是營銷

　　母嬰之家成立于2004年，“默默地”做了這么多年，現(xiàn)在看來，也稱得上是行業(yè)的“老人”了。

　　為什么說是“默默地”呢?這是相對于在2014年集中爆發(fā)的那些各具特色的母嬰垂直電商而言。相較于各家聲勢浩大的宣傳勢頭，一輪接一輪的價格戰(zhàn)，創(chuàng)始人兼董事長鄒勇明也覺得自己太過“低調(diào)”了。

　　換一種說法是，“我的傳播確實做得不如別人好，這也是我們要向別人學習的地方。”鄒勇明說。

　　那么，自去年開始那些“高舉高打”的同行們是否也給鄒勇明帶來一些危機感?因為“高舉高打”的價格戰(zhàn)和公關(guān)戰(zhàn)，讓他們在短時間內(nèi)怒刷存在感，也積累了不少客戶資源。媒體平臺的重點關(guān)注和自己的企業(yè)自身廣告宣傳，在他們不僅贏得高關(guān)注度的同時，也確實分走了不少市場。

　　鄒勇明認為，“市場足夠大，對我們影響不大。”他甚至想過另外一些狀況，“如果現(xiàn)在把公司賣了，也可以賣得很好。”

　　不僅如此，他認為這一波的競爭者到來對行業(yè)的發(fā)展也很有幫助，甚至鄒勇明也從同行的發(fā)展中獲益不少。他半開玩笑地說，“以前跟別人說做母嬰，人家覺得是一個很low的項目，資本進來之后可以加快我們這個行業(yè)的發(fā)展，這是好事。”

　　市場永遠不缺少競爭者，也永遠都會新的競爭者加入戰(zhàn)場。而如何激勵出自己的戰(zhàn)斗力才是關(guān)鍵。

　　十幾年奮戰(zhàn)在母嬰行業(yè)的經(jīng)驗，也讓鄒勇明能冷靜地分析目標市場和自身的優(yōu)勢。

　　母嬰之家從開始便是扎根上海，與當?shù)厥袌龅南�費者粘性很高。在線下門店的運營中，經(jīng)常遇到區(qū)域性特征非常明顯的狀況。然而在線上，由于沒有地域界限，正如大家所說，是面向全國消費者，但是否就完全沒有地域特征呢?

　　也不一定，比如京東的優(yōu)勢市場是北方市場，而1店則把上海地區(qū)的消費者服務得很好。而母嬰之家接下來得發(fā)展計劃中，繼續(xù)鞏固上海本地市場，“要往本地走，往鄉(xiāng)下走。”鄒勇明說，“還有我們也要‘高舉高打’，加強品牌傳播工作，接下來我們會投一些地鐵廣告。”這也是他在前面所說的，要像同行學習的地方。

　　運營是優(yōu)勢，跨境是重點

　　不僅僅是母嬰電商的同行，其他行業(yè)的經(jīng)驗也是可以借鑒的，比如聚美優(yōu)品，何況聚美優(yōu)品現(xiàn)在也涉足母嬰行業(yè)了。“聚美是營銷能力比較強。”鄒勇明說，跟很多母嬰電商的風格很相似，但是聚美優(yōu)品已經(jīng)通過這些年的實踐證明他們的一部分能力的成功。

　　但是鄒勇明也有其他的思考，“化妝品品類比較窄，需要營銷。但是母嬰行業(yè)更看重運營能力。”鄒勇明說。“運營能力”也被鄒勇明認為是母嬰之家的優(yōu)勢。“我們運營比較好，就是各方面能力比較均衡，這樣的話抗風險能力就強一些。”

　　他認為現(xiàn)在很多母嬰電商還是從“做品類”的角度出發(fā)，而他們是從“做客戶”的角度出發(fā)。“我們只關(guān)心一件事，就是獲取一個客戶多少錢，客戶產(chǎn)出如何再高一點?我們關(guān)注的是客戶，而不是產(chǎn)品。”

　　有一個共識是，母嬰行業(yè)的消費者需要更多的關(guān)注，所以關(guān)注消費者也被認為是重要的因素。“對競爭我看得很清楚，很淡定，因為我們要做的就是對消費者足夠洞察。而且現(xiàn)在的環(huán)境下就更簡單了，怎么樣對客戶好就好了。”鄒勇明說。

　　對客戶的洞察，讓他們在幾年前就發(fā)現(xiàn)了一些機會，比如對海濤商品的需求。三年前，我們的一個調(diào)查結(jié)構(gòu)就是，我們的客戶，沒有在我們這里買奶粉的，60%是在做海淘，所以我們發(fā)現(xiàn)這方面需求非常大。在兩年前我們就有很大的布局。”

　　到后來政策開放，母嬰之家也是早一批做跨境電商的企業(yè)。“我們一個月幾千萬的海淘銷量，接下來還是發(fā)展的重點。”鄒勇明說。