喬舒童鞋分享：為什么我的鞋子賣不動 別人賣的熱火朝天

　　為什么我的鞋子賣不動，別人賣的熱火朝天？別人是怎么做到的，或許很多在做童鞋生意的商家，或者是經(jīng)營其他生意的老板都想知道原因。我們從下面一則故事也許就會明白，喬舒童鞋品牌將為你揭曉！

　　曾經(jīng)我有一個同事在商場做童鞋導(dǎo)購員，他們整個鞋類部門的日均銷售額穩(wěn)定在6000千左右。這不算賣得好，可也不算差。有一天他們部門突然接到上級領(lǐng)導(dǎo)通知，鞋類銷售區(qū)砍掉一半，由原來設(shè)置的四條通道八排貨架改為兩條通道四排貨架，其他的讓給運動器材部。面對這種情況鞋類部主管也是左右為難，因為她剛剛簽了銷售指標的績效協(xié)議，沒完成任務(wù)是要扣工資的，但是上級的命令是必須服從的。主管只好安排人員把不好賣的鞋子撤柜，留下好賣的款式。但是讓導(dǎo)購員們不解的是，同樣有那么多顧客光臨，也有很多消費者試穿，可多數(shù)比來試去，放下走了，以前同樣的款式顏色而且是銷量高的現(xiàn)在就是賣不出去。讓主管疑惑的是同樣是以前的銷售精英在做導(dǎo)購，為什么現(xiàn)在出現(xiàn)試的人多，買的人少？主管在給員工培訓的時候說，要是顧客試了不買，你就直接問他原因，沒有回饋意見的，直接銷售不達標。后來通過導(dǎo)購員和顧客的溝通中才知道原因是：鞋子給顧客的感覺差不多，風格基本一樣，款式?jīng)]區(qū)別，價格也差不多，所以激發(fā)不了消費者的購買欲望。

　　喬舒童鞋品牌認為其實不是顧客不想買鞋，是他們不能確定買哪一雙。鞋款風格和價格區(qū)別不大，沒有對比和參照，顧客在挑選時，難以比較其優(yōu)勢，形成對某件商品的傾向性，因此難以做出決策，并且購買沖動被這樣的猶豫給壓抑住了。據(jù)同事說，當他們把部分不好賣的鞋放上去后，日銷售額近7000元，超過了以前的銷售額。由此可見款式差異化、價格差異化、功能差異化等都會影響消費者的購買決策。并不是漂亮的東西好賣，是因為有不如他的東西做陪襯。其實消費者在購買時經(jīng)常會對比，他需要參照物才能選出自己喜歡的。