杜鳳林應(yīng)邀授課《新形勢下 母嬰零售店如何提升業(yè)績和利潤》

　　7月2日， 2014優(yōu)生喜多嬰兒用品湖南渠道商戰(zhàn)略峰會在長沙融程花園國際酒店召開。鳳凰嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心席研究員、嬰童行業(yè)資深分析師杜鳳林老師(微信號：dfl778650509)受邀針對當(dāng)?shù)厍�道的迫切需求，就《新形勢下，母嬰零售店如何提升業(yè)績和利潤》展開授課，解析奶瓶行業(yè)趨勢，盤點門店競爭格局，洞悉消費軌跡數(shù)據(jù)，明確突圍戰(zhàn)略路徑。來自湖南全省的600余家母嬰門店踴躍聽課，參與互動交流，紛紛表示受益匪淺。

　　杜老師分析認(rèn)為，黨的十八屆三中全會審議通過了《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》，“單獨二胎”政策的啟動，將促使2014-16年奶瓶市場擴容大幅提升。二三線城市增長空間巨大。由于京滬廣深等一線大城市生活成本居高不下，適齡家庭生育意愿相對而言不強，二胎生育意愿主要來自于中產(chǎn)階級及以上人群。城鎮(zhèn)化及收入提升推動廣大農(nóng)村奶粉喂養(yǎng)率及奶瓶購買量上升。大量數(shù)據(jù)顯示，隨著城鎮(zhèn)化的推進，越來越多的農(nóng)村婦女步入職場，成為職業(yè)女性，法定14周的產(chǎn)假難以支持母親進行長時間母乳喂養(yǎng)，農(nóng)村母乳喂養(yǎng)率逐漸向城市靠攏。1998年我國農(nóng)村母乳喂養(yǎng)率為77%,2002年這一數(shù)字為60%.而到了2008年，我國6個月以下幼兒純母乳喂養(yǎng)率已經(jīng)降至27.6%,但其中農(nóng)村母乳喂養(yǎng)率要高于城市約10個百分點，并且農(nóng)村居民乳制品消費額還不足城鎮(zhèn)居民的三分之一。隨著收入提升帶來的對幼兒成長發(fā)育的重視，越來越多的農(nóng)村家庭會選擇幼兒配方奶粉輔助或代替母乳進行喂養(yǎng)，農(nóng)村奶粉喂養(yǎng)率及人均消費量有望上升。除此之外的二三線城市，則以較高的收入水平以及較為強烈的生育意愿，無疑將成為市場擴容式增長的重點區(qū)域。這都直接助推奶瓶市場容量的增長。

　　杜老師認(rèn)為，從母嬰終端銷售數(shù)據(jù)可以清晰判斷，整個產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費”向“品牌型消費”的拐點，無論是孕產(chǎn)服飾、用品，還是嬰童類衣、食、住、行、育、玩、教等各門類林林總總的商品和服務(wù)，新一代消費者已經(jīng)用鈔票作選票評選出了他們認(rèn)可的“品牌”。

　　杜老師通過一系列行業(yè)數(shù)據(jù)表明，消費習(xí)慣的變化將重構(gòu)商業(yè)生態(tài)，母嬰店需要明晰零售業(yè)未來走勢。隨著移動電商改變消費者的購物習(xí)慣，越來越多的購物場景和正在改變的決策過程。隨著越來越多的消費者在店內(nèi)看貨、網(wǎng)上購物，實體零售店越來越難以直接評估他們的銷售影響力。全渠道的消費者不是在選擇渠道，而是在尋求價值;忠實的消費者資源越來越成為零售商重要的核心資產(chǎn);供應(yīng)鏈效率的主動管理能力，以及對于消費者的緊密洞察是建立消費者忠誠度和差異化競爭的根本;以消費者群體為單位，全渠道的立體銷售效率成為未來零售業(yè)組織和內(nèi)部管理主線;全渠道零售競爭是長跑;不應(yīng)該用電子和打造生態(tài)系統(tǒng)作為轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)思路，必須建立零售的核心價值。

　　杜老師認(rèn)為，新形勢下的母嬰用品營銷的關(guān)鍵就是如何運用“用戶思維”。互聯(lián)網(wǎng)下消費者變化表現(xiàn)在媒體接觸時間的變化�；ヂ�(lián)網(wǎng)與移動應(yīng)用改變了人們的生活、工作、娛樂、學(xué)習(xí)的方式，在消費者的生活時鐘里，除了看電視、看報紙、行車、逛街、差旅等等傳統(tǒng)行為，收郵件、搜索信息、上論壇、寫B(tài)log、收發(fā)短信/彩信、在線交易等由互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)創(chuàng)造的生活方式，亦已成為消費者的生活環(huán)節(jié)。用戶思維的重要體現(xiàn)就是你的產(chǎn)品擁有多少“粉絲”。如用戶注冊數(shù)、活躍率等都伴隨著各個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，到了SNS、微博、微信產(chǎn)品出現(xiàn)時，粉絲稱為衡量一個平臺影響力的重要指標(biāo)之一。如考究一個明星產(chǎn)品的人氣，看微博有多少粉絲、貼吧有多少用戶等，粉絲的參與、體驗，也成為營銷成功的有力指標(biāo)之一。

　　杜老師從嬰童洗護行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭本質(zhì)、消費習(xí)慣、門店管理、實戰(zhàn)路徑五個方面展開。回顧過去10年嬰童行業(yè)發(fā)展路徑，總結(jié)出當(dāng)前的嬰童零售九大模型。他認(rèn)為，在消費場所上，消費者更注重關(guān)注體驗的大型商場購物，好有寶寶專座的場所，有寶寶玩耍的地方，有寶寶的專有音樂和飲品這些免費的附加服務(wù);在產(chǎn)品的選擇上，安全性永遠(yuǎn)是媽媽們的要考慮因素，在國內(nèi)出現(xiàn)眾多問題奶粉、有毒玩具的事件之后，他們更傾向于“有質(zhì)量保證”的外國品牌。目前，整個孕嬰童產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時，市場規(guī)模龐大、消費需求旺盛。誰能在此時看清行業(yè)發(fā)展趨勢，摸準(zhǔn)消費者的脈搏，誰就能建立起自己的強勢品牌地位。