貝貝熊母嬰黃茂訪談 何為“智慧型孕嬰童連鎖”?

　　這一期我們給大家邀請的嘉賓是現(xiàn)任貝貝熊母嬰用品有限公司總經(jīng)理——黃茂先生。他在提出了一個(gè)新的概念“智慧型孕嬰童連鎖企業(yè)”。想知道這其中究竟有什么門道?快來看我們對他的訪談啦!

　　問：您好，從很多地方都挺說過您及您的團(tuán)隊(duì)所經(jīng)營的企業(yè)，我是河南的，想就開連鎖店產(chǎn)品價(jià)格的控制方面的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槟谭蹆r(jià)格過于靈活，開連鎖店對于這方面怎么加以控制和操作?

　　答：要解決這個(gè)問題，先一個(gè)重點(diǎn)是明確奶粉這個(gè)品類在整個(gè)商品結(jié)構(gòu)中的作用�？煜�的價(jià)格戰(zhàn)對于一個(gè)零售渠道可以說是又愛又恨，然而我們冷靜的分析一下不難發(fā)現(xiàn)，被快消價(jià)格所吸引的消費(fèi)者實(shí)際并不會(huì)給渠道貢獻(xiàn)其他高毛利連帶銷售，價(jià)格敏感型顧客往往是低價(jià)值顧客。他們會(huì)在這個(gè)渠道買雞蛋、然后去另一個(gè)渠道買面條。所以我們認(rèn)為，價(jià)格形象一定要有，但是過度的精力和資源投入在這一塊其實(shí)是沒有很大價(jià)值的。合理定價(jià)、合理毛利貢獻(xiàn)給與顧客的感受要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過高掛低賣的周末促銷活動(dòng)。

　　問：看了介紹對于黃總簡介里面說的那個(gè)“智慧型孕嬰童連鎖”很感興趣?是結(jié)合新媒體嗎?還是借助互聯(lián)網(wǎng)?

　　答：所謂智慧型孕嬰童連鎖不單單講的是前段的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，更重要的是后臺(tái)的信息技術(shù)一體化進(jìn)程。比如我們對顧客的溝通常常在講價(jià)格，卻沒有從挖掘顧客需求出發(fā)，針對同一個(gè)顧客制定和實(shí)施下一步優(yōu)計(jì)劃。再比如我們一直放大“sale”在終端的展現(xiàn)，但是我們卻忽略了商品的陳列、結(jié)構(gòu)、解決顧客問題的連帶銷售等等……打造智慧型孕嬰童連鎖是一個(gè)非常寬泛的話題，會(huì)引申很多項(xiàng)目。其核心并不是說我們要借助怎樣的新平臺(tái)、新媒體，而是我們致力于用滿足顧客更高需求的方式來吸引高價(jià)值顧客，反之會(huì)相對疏遠(yuǎn)價(jià)格戰(zhàn)帶來的低價(jià)值顧客。

　　問：貝貝熊做了很多B2C的活動(dòng)，對于消費(fèi)者的促銷，您有什么樣的成功經(jīng)驗(yàn)可以分享一下的嘛?

　　答：零售的本質(zhì)是成本和利潤，成本的核心是如何控制、利潤的核心是如何放大。其實(shí)促銷活動(dòng)也是一樣，成功的促銷活動(dòng)并不是有多少消費(fèi)者購買，而是給企業(yè)帶來多大的增量利潤。所以好的促銷活動(dòng)應(yīng)該能以點(diǎn)帶面的拉動(dòng)銷售和毛利雙增長，也就意味著我們給消費(fèi)者的不僅僅是價(jià)格，更應(yīng)該是顧客教育和連帶銷售，促銷策略上的交叉購買傾斜給整體效果推波助瀾。要說貝貝熊成功的促銷案例，我們只能說我們也還在零售這條漫漫長路上不斷摸索。

　　問：對于有那么多的加盟商，是讓他們風(fēng)格統(tǒng)一，還是在本身的風(fēng)格上有自己的特色?這個(gè)怎么平衡?

　　答：現(xiàn)階段的貝貝熊還沒有加盟商，關(guān)于加盟商風(fēng)格要話分兩頭說，如果是視覺風(fēng)格，這個(gè)很容易解決，有整套的SI就能解決。對于商品結(jié)構(gòu)而言，我們認(rèn)為這是一個(gè)偽命題。即使全部都是直營店的貝貝熊，各地也一樣會(huì)有差異化商品結(jié)構(gòu)，畢竟每一個(gè)地方的顧客需求都有差異。

　　問：我今年才剛剛了解嬰童行業(yè)，覺得這個(gè)行業(yè)發(fā)展的形式很好。但是我也沒有多少資金，我想咨詢下黃總，對于像我這樣剛起步的是選擇加盟?還是自己開店?比較合適?

　　答：這個(gè)和您的個(gè)人事業(yè)定位有關(guān)，加盟有加盟的好處，很多東西拿來就用。建立自己品牌有自己品牌的好處，不相伯仲不能同日而語。

　　問：我看到貝貝熊在天貓上面也有開店的，對于電商和線下的產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該怎么定才合適?電商會(huì)不會(huì)影響線下的銷售業(yè)績?

　　答：線上和線下大的沖突點(diǎn)在于，線下門店是擁有議價(jià)能力的，因?yàn)?ldquo;我在你身邊”。而線上的議價(jià)能力是相對較低的，所以其實(shí)終市場會(huì)將兩個(gè)平臺(tái)慢慢區(qū)分，并賦予他們不同的職責(zé)。線上更多銷售中低端的價(jià)格帶商品，標(biāo)準(zhǔn)化、議價(jià)能力低，并且有一套電子商務(wù)的利潤來源法則和生存方式。而線下門店更偏向于通過更好的體驗(yàn)和服務(wù)贏得中高端顧客，依靠商品結(jié)構(gòu)差異化繼續(xù)屹立在大街小巷。所以終差異的不會(huì)是定價(jià)，而是品項(xiàng)。

　　◀ 黃茂簡介▶

　　黃茂，1973年3月21日出生，現(xiàn)任貝貝熊母嬰用品有限公司總經(jīng)理，孕嬰童行業(yè)的領(lǐng)軍者，智慧型孕嬰童連鎖企業(yè)的倡導(dǎo)者和帶頭人，帶領(lǐng)貝貝熊從區(qū)域性小民營企業(yè)向全國跨區(qū)域性大連鎖業(yè)態(tài)邁進(jìn)。

　　2007年進(jìn)入貝貝熊，2010年成功贏得盈峰控股戰(zhàn)略注資，并于同年完成對江蘇陽光親子的戰(zhàn)略并購計(jì)劃，短短4年時(shí)間黃茂先生完成了從合伙人到企業(yè)、從區(qū)域優(yōu)勢到全國擴(kuò)張的華麗轉(zhuǎn)身，企業(yè)規(guī)模邁上10億臺(tái)階。“上市并不是貝貝熊的全部，打造百年企業(yè)才是我留給孕嬰童行業(yè)和每個(gè)貝貝熊人珍貴的財(cái)富”，橫跨五省一直轄市的貝貝熊在過去十年里不斷探索和滿足每個(gè)媽媽和寶寶真切的需求，成為顧客智能關(guān)系管理的行業(yè)者。

　　過去的7年對于黃茂先生來說是充滿挑戰(zhàn)的，“忙碌的工作并不是我們怠慢社會(huì)責(zé)任的理由”，2007年至今在黃茂先生的帶領(lǐng)下貝貝熊人開展骨髓捐贈(zèng)、扶貧幫困，捐資助學(xué)貧等社會(huì)公益活動(dòng)積極投身公益事業(yè)，用滿滿的熱情點(diǎn)亮社會(huì)責(zé)任的未來之光。