貝貝熊母嬰黃茂訪談 何為“智慧型孕嬰童連鎖”?

　　這一期我們給大家邀請(qǐng)的嘉賓是現(xiàn)任貝貝熊母嬰用品有限公司總經(jīng)理——黃茂先生。他在提出了一個(gè)新的概念“智慧型孕嬰童連鎖企業(yè)”。想知道這其中究竟有什么門(mén)道?快來(lái)看我們對(duì)他的訪談啦!

　　問(wèn)：您好，從很多地方都挺說(shuō)過(guò)您及您的團(tuán)隊(duì)所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，我是河南的，想就開(kāi)連鎖店產(chǎn)品價(jià)格的控制方面的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槟谭蹆r(jià)格過(guò)于靈活，開(kāi)連鎖店對(duì)于這方面怎么加以控制和操作?

　　答：要解決這個(gè)問(wèn)題，先一個(gè)重點(diǎn)是明確奶粉這個(gè)品類(lèi)在整個(gè)商品結(jié)構(gòu)中的作用�？煜�的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于一個(gè)零售渠道可以說(shuō)是又愛(ài)又恨，然而我們冷靜的分析一下不難發(fā)現(xiàn)，被快消價(jià)格所吸引的消費(fèi)者實(shí)際并不會(huì)給渠道貢獻(xiàn)其他高毛利連帶銷(xiāo)售，價(jià)格敏感型顧客往往是低價(jià)值顧客。他們會(huì)在這個(gè)渠道買(mǎi)雞蛋、然后去另一個(gè)渠道買(mǎi)面條。所以我們認(rèn)為，價(jià)格形象一定要有，但是過(guò)度的精力和資源投入在這一塊其實(shí)是沒(méi)有很大價(jià)值的。合理定價(jià)、合理毛利貢獻(xiàn)給與顧客的感受要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)高掛低賣(mài)的周末促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　問(wèn)：看了介紹對(duì)于黃總簡(jiǎn)介里面說(shuō)的那個(gè)“智慧型孕嬰童連鎖”很感興趣?是結(jié)合新媒體嗎?還是借助互聯(lián)網(wǎng)?

　　答：所謂智慧型孕嬰童連鎖不單單講的是前段的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)，更重要的是后臺(tái)的信息技術(shù)一體化進(jìn)程。比如我們對(duì)顧客的溝通常常在講價(jià)格，卻沒(méi)有從挖掘顧客需求出發(fā)，針對(duì)同一個(gè)顧客制定和實(shí)施下一步優(yōu)計(jì)劃。再比如我們一直放大“sale”在終端的展現(xiàn)，但是我們卻忽略了商品的陳列、結(jié)構(gòu)、解決顧客問(wèn)題的連帶銷(xiāo)售等等……打造智慧型孕嬰童連鎖是一個(gè)非常寬泛的話題，會(huì)引申很多項(xiàng)目。其核心并不是說(shuō)我們要借助怎樣的新平臺(tái)、新媒體，而是我們致力于用滿足顧客更高需求的方式來(lái)吸引高價(jià)值顧客，反之會(huì)相對(duì)疏遠(yuǎn)價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的低價(jià)值顧客。

　　問(wèn)：貝貝熊做了很多B2C的活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者的促銷(xiāo)，您有什么樣的成功經(jīng)驗(yàn)可以分享一下的嘛?

　　答：零售的本質(zhì)是成本和利潤(rùn)，成本的核心是如何控制、利潤(rùn)的核心是如何放大。其實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)也是一樣，成功的促銷(xiāo)活動(dòng)并不是有多少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而是給企業(yè)帶來(lái)多大的增量利潤(rùn)。所以好的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該能以點(diǎn)帶面的拉動(dòng)銷(xiāo)售和毛利雙增長(zhǎng)，也就意味著我們給消費(fèi)者的不僅僅是價(jià)格，更應(yīng)該是顧客教育和連帶銷(xiāo)售，促銷(xiāo)策略上的交叉購(gòu)買(mǎi)傾斜給整體效果推波助瀾。要說(shuō)貝貝熊成功的促銷(xiāo)案例，我們只能說(shuō)我們也還在零售這條漫漫長(zhǎng)路上不斷摸索。

　　問(wèn)：對(duì)于有那么多的加盟商，是讓他們風(fēng)格統(tǒng)一，還是在本身的風(fēng)格上有自己的特色?這個(gè)怎么平衡?

　　答：現(xiàn)階段的貝貝熊還沒(méi)有加盟商，關(guān)于加盟商風(fēng)格要話分兩頭說(shuō)，如果是視覺(jué)風(fēng)格，這個(gè)很容易解決，有整套的SI就能解決。對(duì)于商品結(jié)構(gòu)而言，我們認(rèn)為這是一個(gè)偽命題。即使全部都是直營(yíng)店的貝貝熊，各地也一樣會(huì)有差異化商品結(jié)構(gòu)，畢竟每一個(gè)地方的顧客需求都有差異。

　　問(wèn)：我今年才剛剛了解嬰童行業(yè)，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)發(fā)展的形式很好。但是我也沒(méi)有多少資金，我想咨詢下黃總，對(duì)于像我這樣剛起步的是選擇加盟?還是自己開(kāi)店?比較合適?

　　答：這個(gè)和您的個(gè)人事業(yè)定位有關(guān)，加盟有加盟的好處，很多東西拿來(lái)就用。建立自己品牌有自己品牌的好處，不相伯仲不能同日而語(yǔ)。

　　問(wèn)：我看到貝貝熊在天貓上面也有開(kāi)店的，對(duì)于電商和線下的產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該怎么定才合適?電商會(huì)不會(huì)影響線下的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?

　　答：線上和線下大的沖突點(diǎn)在于，線下門(mén)店是擁有議價(jià)能力的，因?yàn)?ldquo;我在你身邊”。而線上的議價(jià)能力是相對(duì)較低的，所以其實(shí)終市場(chǎng)會(huì)將兩個(gè)平臺(tái)慢慢區(qū)分，并賦予他們不同的職責(zé)。線上更多銷(xiāo)售中低端的價(jià)格帶商品，標(biāo)準(zhǔn)化、議價(jià)能力低，并且有一套電子商務(wù)的利潤(rùn)來(lái)源法則和生存方式。而線下門(mén)店更偏向于通過(guò)更好的體驗(yàn)和服務(wù)贏得中高端顧客，依靠商品結(jié)構(gòu)差異化繼續(xù)屹立在大街小巷。所以終差異的不會(huì)是定價(jià)，而是品項(xiàng)。

　　◀ 黃茂簡(jiǎn)介▶

　　黃茂，1973年3月21日出生，現(xiàn)任貝貝熊母嬰用品有限公司總經(jīng)理，孕嬰童行業(yè)的領(lǐng)軍者，智慧型孕嬰童連鎖企業(yè)的倡導(dǎo)者和帶頭人，帶領(lǐng)貝貝熊從區(qū)域性小民營(yíng)企業(yè)向全國(guó)跨區(qū)域性大連鎖業(yè)態(tài)邁進(jìn)。

　　2007年進(jìn)入貝貝熊，2010年成功贏得盈峰控股戰(zhàn)略注資，并于同年完成對(duì)江蘇陽(yáng)光親子的戰(zhàn)略并購(gòu)計(jì)劃，短短4年時(shí)間黃茂先生完成了從合伙人到企業(yè)、從區(qū)域優(yōu)勢(shì)到全國(guó)擴(kuò)張的華麗轉(zhuǎn)身，企業(yè)規(guī)模邁上10億臺(tái)階。“上市并不是貝貝熊的全部，打造百年企業(yè)才是我留給孕嬰童行業(yè)和每個(gè)貝貝熊人珍貴的財(cái)富”，橫跨五省一直轄市的貝貝熊在過(guò)去十年里不斷探索和滿足每個(gè)媽媽和寶寶真切的需求，成為顧客智能關(guān)系管理的行業(yè)者。

　　過(guò)去的7年對(duì)于黃茂先生來(lái)說(shuō)是充滿挑戰(zhàn)的，“忙碌的工作并不是我們怠慢社會(huì)責(zé)任的理由”，2007年至今在黃茂先生的帶領(lǐng)下貝貝熊人開(kāi)展骨髓捐贈(zèng)、扶貧幫困，捐資助學(xué)貧等社會(huì)公益活動(dòng)積極投身公益事業(yè)，用滿滿的熱情點(diǎn)亮社會(huì)責(zé)任的未來(lái)之光。