那些"掘金"兒童洗護(hù)的專營店BOSS

　　近幾年，兒童洗護(hù)被公認(rèn)為是日化行業(yè)新的掘金點，但在商場、超市和母嬰店BOSS賺得盆滿缽滿的時候，很多化妝品專營店BOSS卻選擇把兒童洗護(hù)拒之門外，而讓兒童洗護(hù)吃“閉門羹”的理由大體有這么幾個：我們是主打成人化妝品的，跟兒童洗護(hù)八竿子打不著啊，我們再做也做不過母嬰店啊，我們……

　　但也有不少專營店BOSS不信這個“邪”，他們甚至認(rèn)為只要你做得夠好，兒童洗護(hù)在化妝品專營店就可以“大展手腳”。河南文希化妝品有限公司總經(jīng)理孫嘯林就曾對《洗滌化妝品周報》記者這樣說道：“護(hù)膚品可以，彩妝可以，為什么母嬰類就不能呢?”

　　選對“人”2個月賣6萬多元

　　在日前的采訪中，《洗滌化妝品周報》記者從河北省邯鄲市曲周縣匯通日化老板谷建革那里聽來這樣一個喜人成績：“我把嘟嘟寶貝交給終端部負(fù)責(zé)后，他們2個月出貨6萬多。”而這個成績的取得，不少得益于他自己開的2個專營店和開發(fā)的幾個專營店優(yōu)質(zhì)客戶。

　　谷建革表示，如果運作好，化妝品專營店做兒童洗護(hù)是很有前景的，關(guān)鍵在于你能不能選對人。那么什么樣的人才是“對的人”?谷建革分析，，業(yè)務(wù)水平高、對兒童洗護(hù)有比較高的思想覺悟的業(yè)務(wù)員;第二，有思路、“會賣敢賣”的優(yōu)質(zhì)專營店老板。

　　“如果你的業(yè)務(wù)員對這個行業(yè)了解不多，對兒童洗護(hù)的思想意識又比較單薄，他就賣不動。”谷建革總結(jié)道。隨后他跟記者舉例說，他以前讓跑綜合的業(yè)務(wù)員跑嘟嘟寶貝，因為他們意識比較淡薄，所以開發(fā)的客戶不適合賣兒童洗護(hù)，2年賣得還不到1萬，后來他把嘟嘟寶貝劃到終端部，終端部的業(yè)務(wù)水平比較高、思想意識也比較高，他們接手2個月就出貨6萬多。所以說，能不能選對業(yè)務(wù)員對銷量有很大關(guān)系。

　　再就是通過“對”的業(yè)務(wù)員選擇“對”的客戶。因為“對”的業(yè)務(wù)員能找到好的切入點，說服“對”的客戶讓他們接受你代理的兒童洗護(hù)產(chǎn)品。據(jù)谷建革分析，像嘟嘟寶貝這種兒童洗護(hù)產(chǎn)品，如果你放到那種對孕嬰系列沒有認(rèn)識、“覺得價格太貴”的老板那里就賣不動，只有放到那種會賣又敢賣，店里又有高端貨的老板那里才能賣得好。

　　谷建革并表示，除了“選對人”這個關(guān)鍵因素，其他因素還很重要，比如“天時”，比如大環(huán)境。就拿今年來說，很多日化店老板就覺得今年出孕嬰系列時機(jī)很對，再加上噯呵被強(qiáng)生收購，噯呵不控制市場了，其他兒童洗護(hù)品牌就有了出路。比如，谷建革開發(fā)的十幾個優(yōu)質(zhì)客戶，一直在陸續(xù)補(bǔ)單。

　　用自己的“特色化”獲取市場優(yōu)勢

　　廣州市絲芙蘭生物科技有限公司副總經(jīng)理曹斌曾告訴《洗滌化妝品周報》記者，雖然兒童洗護(hù)用品已經(jīng)擁有多個渠道，但并不意味著在專營店沒有機(jī)會。他舉例分析道，假設(shè)女性25歲生孩子，那20~25歲女性就經(jīng)常在專營店逛，但在生完孩子后(25-30歲)來專營店的次數(shù)就減少了，這是為什么呢?就是因為專營店沒有她們想要的東西，比如母嬰類產(chǎn)品。

　　而甘肅省甘南市瑪曲縣佳佳日化城的老板吳彥才，就是一個能夠敏感捕捉市場空缺、進(jìn)而填補(bǔ)空缺的專營店老板，他說：“你只有做別人沒有做的，并搞出一些有特色的東西，才會有競爭優(yōu)勢。”

　　雖然吳彥才只代理了嘟嘟寶貝一個兒童洗護(hù)品牌，但也在瑪曲縣這樣一個比較偏僻的縣城創(chuàng)下了年銷售量5~6萬的成績，而且這5~6萬的銷量全部是由他的1個賣場和2個化妝品專營店貢獻(xiàn)的。

　　而之所以要選擇做兒童洗護(hù)，是因為吳彥才敏感地發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的瑪曲縣嬰童洗護(hù)比較空缺，不管是日化店還是母嬰店都很少做兒童洗護(hù)。“想到這些，我就選擇嘟嘟寶貝試試，結(jié)果賣得很好，消費者反應(yīng)也蠻好。”吳彥才說，要做就做市場上沒有的，市場上有的，你就要做差異化的。比如，整條街都在賣青蛙王子，而你選擇了嘟嘟寶貝，這種市場上沒有的東西怎么會不引起消費者的關(guān)注?“再說，我的店在瑪曲也是比較有影響力的，只要產(chǎn)品質(zhì)量夠好，消費者又有需求，就能賣得動。”吳彥才還透露，他代理的品牌品類很全，不管是洗衣服的、洗手的洗護(hù)二合一，全套都有，只要進(jìn)他的店，就可以實現(xiàn)母嬰類“一站式購物”。

　　吳彥才說，專營店的發(fā)展趨勢應(yīng)該是類似于屈臣氏這類的大型一體化購物模式，各種消費者都能在這里找到自己需要的產(chǎn)品，所以母嬰類產(chǎn)品進(jìn)駐專營店也是趨勢，“市場都是往這個方向發(fā)展，你不往這個方向發(fā)展，你就死路一條。”

　　母嬰店洗護(hù)賣不過化妝品專營店

　　在談到兒童洗護(hù)的發(fā)展渠道時，一種常見的情況就是業(yè)內(nèi)專營店一直在忽視兒童洗護(hù)產(chǎn)品。而不少媒體也在通過“商場、超市占據(jù)幼兒洗護(hù)用品近九成的市場份額，母嬰專賣店又占據(jù)部分市場”這樣的數(shù)據(jù)證明商超和母嬰店是兒童洗護(hù)的強(qiáng)勢渠道，《洗滌化妝品周報》記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，不少代理商和專營店老板很不看好兒童洗護(hù)在化妝品專營店的表現(xiàn)，因而就出現(xiàn)了代理商在做兒童洗護(hù)品類時深耕商超和母嬰店渠道、專營店“冷落”兒童洗護(hù)的情況。但也有不少代理商和專營店老板把專營店看作是兒童洗護(hù)渠道的“一片藍(lán)海”。甚至有的專營店老板還把兒童洗護(hù)做得比母嬰店還“強(qiáng)勢”。

　　江蘇省鹽城市濱�？h蘭惠精品名妝總經(jīng)理楊蘭在日前的采訪中就表示：“母嬰店是多，但在濱海縣，母嬰店洗護(hù)賣不過我們化妝品專賣店。”

　　楊蘭說自己代理了強(qiáng)生、波斯等幾個兒童品牌，銷量雖然不是很大但還可以，1年大概有10萬的銷量，她說，現(xiàn)在兒童洗護(hù)品牌在店里所占的比例還比較小，如果把比例進(jìn)一步擴(kuò)大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個數(shù)。“盡管如此，母嬰店的洗護(hù)也賣不過我們化妝品專營店�；蛟S是因為我做兒童洗護(hù)時間比較長了，而且品類比較全吧，顧客對我店里的兒童品牌還是很認(rèn)可的。”

　　楊蘭做兒童洗護(hù)的初衷很簡單，那就是顧客的需求比較大。算起來，楊蘭做兒童品牌已經(jīng)有七八年了，而且每年的銷量和占比都在增加。她說，只要顧客有需求，你又能滿足顧客的各種需求，兒童洗護(hù)在化妝品專營店肯定不會差。楊蘭在店里專一劃分出一塊兒童區(qū)，并根據(jù)不同的品類和品牌進(jìn)行陳列，再加上蘭惠精品名妝在當(dāng)?shù)囟嗄甑目诒�，不少消費者認(rèn)為，她店里的兒童洗護(hù)會比母嬰店專業(yè)。

　　一不具名的業(yè)內(nèi)人士亦表示，專營店經(jīng)過了多年發(fā)展已相對成熟，競爭也日趨激烈，不僅商超、百貨搶占市場，電商也強(qiáng)勢來襲，與此同時，還增加了不少同質(zhì)化專營店。在這種情況下，專營店迫切需要尋找新的掘金點，否則難以立足。而兒童洗護(hù)正是那個亟待發(fā)掘的“金礦”。