杜鳳林老師銷售提升培訓課程介紹

　　A、經(jīng)銷商培訓

　　》經(jīng)銷商的困惑及突圍之道

　　·成本迅猛上漲(房租、進貨折扣、工資等。——如何提高贏利能力)

　　·人員越來越難管(招不到、學不出、留不住——如何設(shè)計人員管理體系)

　　·競爭越來越大(如何創(chuàng)新贏利模式、避免競爭)

　　·庫存越做越大(如何保證利潤和不影響品牌及后續(xù)業(yè)績的情況下消化庫存)

　　·消費者對老板和價格的依賴勝過對品牌的依賴(如何進行區(qū)域品牌打造，獲得顧客認可)

　　·想開分店但人才和管理跟不上(如何和代理商及廠家緊密合作、爭取更大的支持)

　　》經(jīng)銷商專賣店運營策略和方法

　　·如何進行人員管理。(員工招聘渠道及方法、如何進行傳幫帶輔導員工、門店八種工資模式解析、如何營造愉快的工作氛圍)。

　　·如何進行貨品管理(如何訂貨—歷史數(shù)據(jù)分析、品類組合策略，如何合理備貨、如何進行品牌組合和調(diào)整)員招募、會員管理、會員分析、會員促銷、VIP關(guān)系管理)

　　·如何做促銷(促銷準備、促銷組織、促銷宣傳、促銷政策設(shè)計、促銷現(xiàn)場氣氛營造和布置、人員安排和分工)

　　·如何推行VIP管理(會員招募、會員管理、會員分析、會員促銷、VIP關(guān)系管理——短信設(shè)計、積分返點設(shè)計等)

　　B、代理商培訓

　　》代理商的基礎(chǔ)管理體系構(gòu)建能力

　　·如何設(shè)計組織結(jié)構(gòu)(定編、定員、定崗)

　　·如何建立品牌團隊工作流程(人、財、物)

　　·如何篆寫品牌團隊崗位說明書(品牌經(jīng)理、督導、客服)

　　·如何設(shè)計品牌團隊的薪酬分配制度(利潤分紅制、系數(shù)提成制、片區(qū)承包制、目標多項制等)

　　·如何建立內(nèi)部管控體系(工作匯報制、月度計劃總結(jié)制)

　　》代理商的渠道開發(fā)與管理能力訓練

　　·如何進行戰(zhàn)略布局和區(qū)域規(guī)劃

　　·如何打造核心終端(選擇方法、激勵措施)

　　·經(jīng)銷商開發(fā)與管理(溝通談判策略)

　　·如何設(shè)計庫存商品處理策略

　　·如何設(shè)計和制定促銷策略

　　·經(jīng)銷商的關(guān)系維護方法(尊重、私人關(guān)系)

　　C、區(qū)域經(jīng)理培訓

　　》經(jīng)銷商開發(fā)的技能訓練

　　·如何做好拜訪前準備(禮儀形象、宣傳資料、地域了解——人口經(jīng)濟和競爭情況)

　　·如何設(shè)計開場破冰話題(人員、天氣、貨品、商圈等)

　　·如何主動推薦品牌(如何用簡短的語言介紹公司、品牌、優(yōu)勢和未來)

　　·如何應(yīng)對溝通過程中的各種異議

　　》招商加盟會議的組織

　　·招商會的傳統(tǒng)流程與創(chuàng)新設(shè)計

　　·招商會的準備(人員分工、物料準備、流程梳理等)

　　·招商會的實施要點與過程控制

　　·招商會的主持、組織和管理

　　·會議結(jié)束時分組跟進技巧(如何分、如何回答各種異議、如何留住要離開的客戶)

　　·會議演講主題的設(shè)計

　　·失敗招商會案例分析

　　·成功招商會案例分析

　　D、店長培訓

　　》店長的角色認知

　　·店鋪經(jīng)營者(老板的心態(tài))

　　·店鋪管理者(角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何)

　　·矛盾聚焦者(管理能力等于解決問題的能力)

　　·導購輔導員(下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn))

　　·責任承擔者(責任大于能力、忠誠決定信任)

　　·公關(guān)協(xié)調(diào)人(對外攻關(guān)、對內(nèi)協(xié)調(diào))

　　》店長的員工輔導能力訓練

　　·如何明確導購的工作內(nèi)容

　　·如何把握導購崗位說明書里的工作職責

　　·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

　　·如何制定員工輔導計劃(時間、地點、方式)

　　·如何輔導各種類型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

　　》店長的管理工具運用能力訓練

　　·如何召開各種會議(晨會、管理會議)

　　·如何推進銷售計劃(目標分解與監(jiān)督)

　　·如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系(管理溝通能力)

　　·如何進行報表管理(數(shù)據(jù)分析與運用)

　　E、全能督導培訓

　　》督導的門店業(yè)績診斷能力訓練

　　·外在要素(商圈變化、競爭格局)

　　·內(nèi)在要素(人員、貨品、賣場、方法)

　　(1)人員(態(tài)度和能力)

　　(2)貨品(結(jié)構(gòu)和質(zhì)量)

　　(3)賣場(管理和形象)

　　(4)方法(新客和熟客)

　　——進店率、感受率、成交率、客單價、回頭率

　　》督導的溝通技巧與輔導能力

　　·如何與加盟商老板溝通

　　·如何與店長和導購溝通

　　·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

　　·如何制定員工輔導計劃(時間、地點、方式等)

　　·如何輔導各種類型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

　　》督導的促銷策劃與組織

　　·促銷的概念、要素、功能與重要性

　　·策劃成功促銷的注意事項

　　促銷案例分析與點評

　　·如何結(jié)合庫存進行促銷政策設(shè)計

　　F、超級導購培訓

　　》超級導購的角色認知

　　·產(chǎn)品解說員

　　·形象代言人

　　·品牌傳播者

　　·業(yè)績加速器

　　》超級導購的十大銷售技術(shù)訓練

　　·商品的FAB介紹法

　　·3F引導消費法

　　·臨門一腳成交法

　　·ABC商品推薦法

　　·T型分析說服法

　　·真情打動感人法

　　·專家顧問強勢法

　　·競爭對手借勢法

　　·行為動機引導法

　　·心理暗示促銷法

　　》超級導購的服務(wù)能力訓練

　　·服務(wù)五項修煉(看、聽、笑、動、說)

　　·服務(wù)流程優(yōu)化(接待、產(chǎn)品推薦、異議處理 成交、送別)

　　·客戶關(guān)系管理(投訴處理、VIP服務(wù)等)