卡米西紙尿褲分享：經(jīng)銷商的成功之道

　　要想成為一個(gè)富有的經(jīng)銷商，先要渴望成功。只有對(duì)事業(yè)的渴望，才會(huì)激發(fā)起澎湃的創(chuàng)業(yè)激情。對(duì)于成功的人來說，只要看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，就如獵豹出擊，立即行動(dòng)，絕不懈怠，那種渴望成功的強(qiáng)烈企圖心就如熊熊烈火，任何時(shí)候都不會(huì)被澆滅。卡米西高品質(zhì)紙尿褲品牌與您分享：成功的經(jīng)銷商，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是抓住時(shí)機(jī)、分析市場(chǎng)、創(chuàng)新銷售方式，這可以歸納為取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)。

　　取勢(shì)即遠(yuǎn)見

　　對(duì)于勢(shì)，有人曾這樣描述過：一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。勢(shì)要有所把握，如果沒有勢(shì)，就要循勢(shì);如果時(shí)機(jī)好，有了勢(shì)，就要借勢(shì)。

　　一、行業(yè)之勢(shì)

　　選擇一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商來說可以是百利而無一害。行業(yè)市場(chǎng)前景可觀，經(jīng)銷商在銷售與操控市場(chǎng)時(shí)，就會(huì)有更多的發(fā)展空間�，F(xiàn)在，羊奶行業(yè)迅速崛起成市場(chǎng)新寵，羊奶之所以在乳制品行業(yè)中迅速走俏，與其自身的優(yōu)勢(shì)以及外在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是密切相關(guān)的。放眼全球，羊奶市場(chǎng)增長明顯加快，據(jù)統(tǒng)計(jì)部門統(tǒng)計(jì)：20n 羊奶銷售總額達(dá)到40 億元，2011 年羊奶配方奶市場(chǎng)占有率成1 25 %高速增長，迅速躍升為乳制品行業(yè)新藍(lán)海。中國作為全球大的嬰兒配方奶市場(chǎng)，以其得天獨(dú)厚的自然和人文條件迅速成為羊奶生產(chǎn)和消費(fèi)的中堅(jiān)力量。經(jīng)銷商就可借助羊奶行業(yè)這樣的“勢(shì)”，迅速在此行業(yè)內(nèi)搶占一塊屬于自己的領(lǐng)域!

　　二、廠家之勢(shì)

　　我們看到很多成功的經(jīng)銷商，大多是靠著廠家起來的，直接的表現(xiàn)是抓了一個(gè)好品牌，但現(xiàn)實(shí)是很多優(yōu)秀的品牌都已經(jīng)名花有主，對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商還能抓什么，該怎么抓呢?目前很多強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行外拓，給經(jīng)銷商帶來了新的機(jī)會(huì)，要借助這些外來品牌之勢(shì)，先要搞清楚自己的目的是什么，然后再進(jìn)行選擇。如果是為了短期利潤，那么雖然這些強(qiáng)勢(shì)品牌，有資金、有實(shí)力，把廣告做得鋪天蓋地，但產(chǎn)品本身不符合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，或者當(dāng)?shù)啬硞�(gè)產(chǎn)品系列正在流行，但強(qiáng)勢(shì)品牌卻逆市而入，那么這個(gè)品牌就不值得接，其勢(shì)就不能借助。如果是為了進(jìn)行公司化改造，那么即使某個(gè)品牌沒有市場(chǎng)支持，但能給予管理上的指導(dǎo)，那么這個(gè)勢(shì)也是可以借助的。

　　三、總經(jīng)銷之勢(shì)

　　聰明的人看得懂，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì);精明的人看得準(zhǔn)，把握機(jī)會(huì);高明的人看得遠(yuǎn)，駕馭機(jī)會(huì)。無論今天多大的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)被明天的趨勢(shì)代替，把握趨勢(shì)才能把握未來。對(duì)于處在縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商群體來說，借助市區(qū)總經(jīng)銷商的力量，能夠減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。現(xiàn)在廠家進(jìn)行渠道下沉，這直接給總經(jīng)銷商帶來了壓力，為了保住自己的地盤，總經(jīng)銷們已經(jīng)把分銷商提到一個(gè)戰(zhàn)略的高度，甚至有的不惜拿出利潤來幫助分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和公司的建設(shè)。在這個(gè)大背景下，分銷商可以借助總經(jīng)銷商之勢(shì)。但有一點(diǎn)注意，一定要跟著思路對(duì)頭的總經(jīng)銷，不然會(huì)被帶進(jìn)一個(gè)死胡同。

　　明道即探知

　　明道是一個(gè)探知的過程，是一個(gè)涉及到經(jīng)銷商經(jīng)營安全的一個(gè)問題，即弓些事情能做，哪些事情不能做，做哪些是機(jī)會(huì)，哪些是陷阱。一個(gè)品牌殺李型經(jīng)銷商，他一年接三個(gè)牌子，一年也會(huì)搞臭三個(gè)牌子。因?yàn)檫@樣的經(jīng)銷商接產(chǎn)品完全靠感覺，沒有對(duì)市場(chǎng)、對(duì)自身的分析。后，這個(gè)經(jīng)銷商落得什么品牌也沒有，只能做倒貨生意。這是一個(gè)典型的缺少產(chǎn)品探知的例子。

　　還有一種缺少探知的表現(xiàn)是對(duì)機(jī)會(huì)的拒絕。抓住一個(gè)機(jī)會(huì)很重要，但在有些時(shí)候，拒絕一個(gè)機(jī)會(huì)更重要。這幾年做多元化的大經(jīng)銷商，成功的并不多，原因主要有兩個(gè)：一是缺乏對(duì)看似賺錢的新行業(yè)缺乏考察、分析，二是對(duì)自身的發(fā)展階段沒有正確認(rèn)識(shí)。另外，很多區(qū)域大經(jīng)銷商為了拓展市場(chǎng)區(qū)域，進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張，很難把自己成功的模式進(jìn)行復(fù)制，其原因也在于缺少對(duì)自身和市場(chǎng)的分析。

　　實(shí)際上，明道的背后，是經(jīng)銷商管理方式的問題。有些經(jīng)銷商做得很大，但有時(shí)候也難免陰溝翻船。因?yàn)殚L期以來，經(jīng)銷商都是自己一言九鼎，屬于典型的老板式領(lǐng)導(dǎo)，接產(chǎn)品、訂政策，完全憑自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺。中國有句古話叫兼聽則明，偏聽則暗，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不聽旁人的意見，這種近似獨(dú)斷專行的方式，在公司發(fā)展初期也許是有效的，但到了公司化運(yùn)營階段，就需要群策群力，有組織保證。

　　優(yōu)術(shù)即實(shí)效

　　現(xiàn)在一些經(jīng)銷商面臨的一個(gè)問題是，營銷手段逐漸同質(zhì)化，大家賺錢的方式都差不多，只不過是誰賺得多，誰賺得少的區(qū)別。在這種情況下，要分出先后，就要看誰執(zhí)行能到位、誰有新的銷售手法。

　　執(zhí)行到位主要靠經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，有效的管理主要取決于三個(gè)方面：一是公司有沒有共同的目標(biāo)，員工有沒有歸屬感。經(jīng)銷商老板需要明確的是，員工不是為自己干，而是為一個(gè)共同的目標(biāo)干。二是有沒有一個(gè)激勵(lì)制度，能不能把每個(gè)人的潛能激發(fā)出來。三是薪酬體系是不是合理。如果不能保證員工的生存，不能讓員工賺到錢，一切都是空談。

　　現(xiàn)在很多人都醉心尋找一個(gè)新的促銷形式，希望以此來更直接的拉動(dòng)銷售。但往往是想破了頭，也沒有想到。我們說，與其找銷售方式這個(gè)形式的東西，倒不如研究一下消費(fèi)者心理，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。另一方面，在商超里，很多促銷員都接受過培訓(xùn)，他們及時(shí)補(bǔ)貨，使得貨架整齊!但對(duì)于消費(fèi)者來說，看到貨架整齊，可能會(huì)覺得那種產(chǎn)品沒有人買，并不一定會(huì)購買，反而會(huì)購買貨架上有空位的產(chǎn)品，因?yàn)橄�費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品銷量好，品質(zhì)肯定有保證!

　　取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)是一個(gè)成功經(jīng)銷商的必備因素，同時(shí)，這三個(gè)因素也相輔相成。如果單純?nèi)��?shì)，沒有道和術(shù)的保證，那么也只能是個(gè)投機(jī)商人。如果只是醉心于道和術(shù)，玩點(diǎn)小聰明，后也只能是自保，做個(gè)小經(jīng)銷商而已。所以說，要成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商，這三者必不可少!