十月媽咪孕婦裝的創(chuàng)新營(yíng)銷

　　[ 趙浦表示，未來“十月媽咪”還會(huì)以賣自有品牌產(chǎn)品為主，將整合產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)行業(yè)，未來同時(shí)考慮另做一個(gè)銷售孕、嬰、童產(chǎn)品的渠道平臺(tái)，為孕婦提供更便捷的一站式服務(wù)體驗(yàn) ]

　　“牛排”(New iPad)新鮮出爐時(shí)，趙浦就搶購(gòu)了一個(gè)，不過他算不上忠實(shí)果粉，三星新型手機(jī)面世時(shí)，他也曾果斷出手。“我喜歡嘗試各種新鮮的事物，就像不斷嘗試新的營(yíng)銷手段一樣。”

　　作為“十月媽咪”的創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)，趙浦新的嘗試是，孕媽們可以下載他們開發(fā)的一款安卓手機(jī)軟件，玩一個(gè)用父母長(zhǎng)相預(yù)測(cè)“未來的孩子長(zhǎng)什么樣”的Baby Face App游戲。加起來有3000多萬(wàn)粉絲的小S(十月媽咪代言人)和蔡康永在微博上調(diào)侃談起他們的照片合成的Baby Face時(shí)，引起博友們的極大興趣和關(guān)注。

　　小心機(jī)與巧營(yíng)銷

　　很多人認(rèn)識(shí)到小S代言的“十月媽咪”這一孕裝品牌，是從2008年“閃開，十月媽咪駕到!”這段活躍在一線城市地鐵里的Flash廣告。不過1997年開始做孕婦裝的趙浦，在15年堅(jiān)持的前期，曾多次被人質(zhì)疑孕婦裝這個(gè)看上去小眾行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?ldquo;深入下去以后市場(chǎng)是很巨大的。”趙浦對(duì)《財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示。

　　2006年，當(dāng)“十月媽咪”銷售額過億元的時(shí)候，趙浦也逐漸意識(shí)到品牌塑造的重要。早年曾做過外貿(mào)的他注意到在英美等發(fā)達(dá)國(guó)家地鐵是城市生活的重要交匯點(diǎn)，但當(dāng)時(shí)上海地鐵車廂的電視屏剛裝上，還沒有人投廣告，2008年趙浦便以很便宜的價(jià)格拿下，并推出倡導(dǎo)為孕婦讓座的風(fēng)趣而帶有公益色彩的Flash短片和歌曲。一改孕嬰廣告歌常用的舒緩曲調(diào)，終出爐的《十月媽咪駕到》中R&B風(fēng)格輕快，刻畫了一對(duì)年輕新潮的夫婦，準(zhǔn)爸有點(diǎn)霸道，準(zhǔn)媽有點(diǎn)嬌蠻，夸張之中也有溫馨，一下就抓住了人們的心。

　　地鐵廣告媒介的選擇是“十月媽咪”知名度塑造的重大機(jī)遇，代言人的選擇同樣如此，當(dāng)時(shí)小S在大陸遠(yuǎn)沒有今天這么紅，也沒有料到小S此后不斷懷孕成為三個(gè)孩子的母親，一直吸引著粉絲和消費(fèi)者對(duì)她與品牌的關(guān)注。趙浦坦言他的另一個(gè)“小心機(jī)”是“傍大款”，小S當(dāng)時(shí)也代言另一某知名外資快消品牌，在不同媒體出鏡率非常高，她的出現(xiàn)往往也會(huì)讓人聯(lián)想起契合度很高的“十月媽咪”品牌。

　　去年賣了6個(gè)億左右的“十月媽咪”，幾乎每一步營(yíng)銷策略都十分有前瞻性和效果，但趙浦坦承，他也并非高明“先知”，而是做了更多小范圍的營(yíng)銷“試錯(cuò)”嘗試和努力。他表示，十月媽咪的傳播策略是，把北上廣深和杭州等城市作為高端點(diǎn)來打，集中主要的資源，當(dāng)被這些市場(chǎng)認(rèn)可后，其他市場(chǎng)就容易認(rèn)可，后來做圖書、電視劇的目的，就是希望把品牌更深入地推廣到二、三線市場(chǎng)。

　　深度理解消費(fèi)者的“加法論”

　　當(dāng)然不僅僅是營(yíng)銷的助推，在趙浦看來“十月媽咪”更核心的競(jìng)爭(zhēng)力是在對(duì)消費(fèi)者的理解上。在十月媽咪之前，孕婦裝在整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)中只占極小比例，色彩單一、面料古舊的寬大背帶褲似乎是天經(jīng)地義，而國(guó)外的孕婦裝品牌由于對(duì)審美不同也不適合中國(guó)孕婦(國(guó)外崇尚孕期曲線美，中國(guó)女性較為內(nèi)斂)。仔細(xì)研究后趙浦發(fā)現(xiàn)，如今的準(zhǔn)媽媽大多是在相對(duì)優(yōu)越的環(huán)境中長(zhǎng)大的、喜好新鮮創(chuàng)意、有著獨(dú)特個(gè)性的80后獨(dú)生女，她們非常注重設(shè)計(jì)、品質(zhì)和品牌。產(chǎn)品除了漂亮、時(shí)髦、良好的性價(jià)比外，還需功能有所“顛覆”，所以趙浦確定了“十月媽咪”的產(chǎn)品定位：將時(shí)尚與孕裝相結(jié)合，向80后孕媽們傳遞“時(shí)尚辣媽”的概念。

　　作為義烏人，趙浦耳濡目染了身邊有不少勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)企業(yè)都在思考如何降低成本等做減法的方式來獲得更高利潤(rùn)，但他卻反其道行之，考慮的是做“加法”增加設(shè)計(jì)、服務(wù)成本，提升產(chǎn)品品牌附加值。

　　為了進(jìn)一步貼近80后的消費(fèi)習(xí)慣，十月媽咪還開始試水網(wǎng)絡(luò)銷售。據(jù)趙浦介紹，十月媽咪網(wǎng)上商城從去年10月上線以來已實(shí)現(xiàn)了5000萬(wàn)元的銷售額，對(duì)整個(gè)銷量貢獻(xiàn)率達(dá)到了8%，電子商務(wù)如今已成為公司十分重要的銷售渠道。

　　而在實(shí)體領(lǐng)域，現(xiàn)在直營(yíng)店和加盟店加起來一共有600家左右，趙浦的計(jì)劃是今年達(dá)到1000家。與一些品牌直營(yíng)店收入占到10%以上、加盟店收入占到80%多不同，十月媽咪去年直營(yíng)店銷售收入占到70%。“這是考慮到初始階段團(tuán)隊(duì)對(duì)加盟店的管控能力。”一直對(duì)加盟商的選擇十分嚴(yán)格的趙浦說，現(xiàn)在直營(yíng)店商業(yè)模式相對(duì)穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)力量加強(qiáng)會(huì)考慮加快開店步伐。

　　平臺(tái)構(gòu)想

　　對(duì)母嬰產(chǎn)業(yè)看好的不只是趙浦，還有國(guó)內(nèi)外數(shù)百家風(fēng)投等機(jī)構(gòu)，他們都曾對(duì)“十月媽咪”表示出興趣。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，美國(guó)每年有400萬(wàn)人口出生，孕婦裝市場(chǎng)銷售額高達(dá)12億美元;在只有420萬(wàn)人口的新加坡，行業(yè)Mother Care已實(shí)現(xiàn)孕婦裝年銷售3000余萬(wàn)新元。若以同為大陸型經(jīng)濟(jì)體的美國(guó)經(jīng)驗(yàn)來推算，未來2~3年，中國(guó)孕婦裝市場(chǎng)的銷售額將達(dá)50億元。

　　對(duì)于引進(jìn)風(fēng)投，趙浦沒有一般中小企業(yè)那樣熱衷，重要原因是企業(yè)在發(fā)展初始階段并不缺錢。直到去年“十月媽咪”才引入投資者，“主要是考慮到企業(yè)的發(fā)展需要更多各方面的人才，包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、高端服務(wù)等，引入一定的知名投資者，雙方可以進(jìn)行品牌效應(yīng)的疊加吸引人才，同時(shí)希望能夠幫助公司改善和規(guī)范治理結(jié)構(gòu)。”

　　不過對(duì)于上市計(jì)劃，趙浦并不著急。他的很多已經(jīng)將公司上市的朋友不得不把很大部分精力放在財(cái)務(wù)報(bào)表和資本運(yùn)作上，但趙浦現(xiàn)在更希望把精力放在新業(yè)務(wù)的規(guī)劃布局、行業(yè)體系平臺(tái)的構(gòu)建上。他正醞釀的一個(gè)“大手筆”是，將月子餐、孕婦寫真、產(chǎn)后瘦身等孕婦類相關(guān)產(chǎn)業(yè)的品牌整合起來。目前有些杭州的店鋪已經(jīng)開始嘗試，除了自有品牌之外，月子餐、保姆、瘦身等服務(wù)品牌也在合作推廣。

　　經(jīng)常找到趙浦尋求合作的，除了風(fēng)投、月子餐品牌等孕媽相關(guān)產(chǎn)品品牌，還有嬰童行業(yè)的品牌。由于孕嬰童產(chǎn)業(yè)中，孕婦產(chǎn)品在前端，孕婦之間會(huì)因?yàn)楣餐�的話題成為朋友，相互分享產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，形成口碑傳播;如果在懷孕期間使用“十月媽咪”的產(chǎn)品并建立了忠誠(chéng)度，就能產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買意愿，因此趙浦表示，未來“十月媽咪”還會(huì)以賣自有品牌產(chǎn)品為主，將整合產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)行業(yè)，未來同時(shí)考慮另做一個(gè)銷售孕、嬰、童產(chǎn)品的渠道平臺(tái)，為孕婦提供更便捷的一站式服務(wù)體驗(yàn)