十月媽咪：夫妻檔“10年懷胎”的孕裝品牌

　　核心提示：趙浦創(chuàng)業(yè)10多年來(lái)，一直不缺錢(qián)的他，不急于賺錢(qián)，可花更多精力做長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。

　　為了一輪融資，見(jiàn)過(guò)的基金超過(guò)200家。

　　這家公司就是有喜工貿(mào)有限公司(下稱(chēng)“有喜工貿(mào)”)，“十月媽咪”、“有喜”都是它旗下的孕婦裝品牌。

　　9月5日，在有喜工貿(mào)上�？偛恳�(jiàn)到創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)趙浦時(shí)，他說(shuō)，“到我辦公室，坐在這個(gè)位置上談過(guò)的，就有200多家，還不包括在外面談的。”

　　今年6月，有喜工貿(mào)向外證實(shí)已經(jīng)與紅杉資本、貝加資本達(dá)成投資協(xié)議，完成輪融資，兩家機(jī)構(gòu)分別出資4000萬(wàn)元、2000萬(wàn)元，共在有喜工貿(mào)占股逾10%。

　　從200多家基金中“海選”，倒不是趙浦自己太挑剔，他將此作為相互學(xué)習(xí)的過(guò)程，“投資人看的項(xiàng)目很多，而我作為被投方要在一個(gè)小時(shí)內(nèi)把我們這么多年創(chuàng)業(yè)歷史都要迅速說(shuō)清楚，未來(lái)的戰(zhàn)略方向也要跟他們談，他們就會(huì)不斷地驗(yàn)證，不斷地問(wèn)問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程中我也會(huì)受啟發(fā)”，他說(shuō)。

　　實(shí)際上，早在2007年，紅杉和貝加資本的創(chuàng)始人呂強(qiáng)(原智基創(chuàng)投管理合伙人)就在跟蹤有喜工貿(mào)。

　　再往前，2002-2004年間，趙浦就在中歐讀MBA，同學(xué)中成功的企業(yè)家、投資者眾多，趙浦的公司也在同學(xué)圈中成為被追逐的對(duì)象。

　　但趙浦一直不缺錢(qián)，也不著急融資。

　　引入紅杉，趙浦說(shuō)，“我不希望我們公司看起來(lái)是那么傳統(tǒng)的公司”，而紅杉無(wú)論是品牌還是各種資源上，都與有喜工貿(mào)“比較搭”;對(duì)于跟投的貝加資本，除了欣賞呂強(qiáng)過(guò)去的投資經(jīng)歷，趙浦與呂強(qiáng)還是大學(xué)同學(xué)，彼此熟稔。

　　雖然輪融資不緊不慢，據(jù)趙浦透露，第二輪目前已經(jīng)在緊鑼密鼓。

　　夫妻14年潛心做品牌

　　今年上半年，沈南鵬次見(jiàn)趙浦，兩人談了約半小時(shí)后，沈南鵬對(duì)趙浦的評(píng)價(jià)是，“他屬于有錢(qián)人創(chuàng)業(yè)的類(lèi)型”。

　　這是在8月25日清科舉辦的一個(gè)消費(fèi)品論壇上，趙浦公開(kāi)講述的細(xì)節(jié)。不僅如此，趙浦還公開(kāi)透露，早在1993年，自己就賺了人生個(gè)100萬(wàn)，那時(shí)候，他才24歲。

　　采訪時(shí)，他再次向記者講述了以上兩個(gè)故事。

　　實(shí)際上，趙浦想強(qiáng)調(diào)的是，創(chuàng)業(yè)10多年來(lái)，一直不缺錢(qián)的他，可以不急于賺錢(qián)，可以花更多精力做長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。

　　1997年，趙浦決定涉足孕婦裝市場(chǎng)。在早期發(fā)展過(guò)程中，他代理過(guò)孕婦裝、玩具等諸多母嬰用品品牌。

　　他發(fā)現(xiàn)，沿著這個(gè)模式走下去的話，可以做成一個(gè)孕嬰產(chǎn)品的連鎖店，如果不斷復(fù)制的話，規(guī)�？梢匝杆倨饋�(lái)，成為純粹的零售渠道商。

　　在跟太太商量后，他們一致認(rèn)為，“這個(gè)不是我們想要的東西”。原因在于，趙浦覺(jué)得，做零售渠道商，附加值的東西太少，更多的是像在管理一個(gè)超市，這也不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。

　　他們想做的是品牌，因?yàn)檫@更長(zhǎng)久，也是他們所擅長(zhǎng)。

　　但這其中還得耐得住誘惑。

　　公司總部還在杭州時(shí)，趙浦曾有機(jī)會(huì)以3000萬(wàn)的價(jià)格在杭州某尚好的地段獲得面積為18畝的一塊地。

　　如果當(dāng)時(shí)拿3000萬(wàn)投資房地產(chǎn)，可以迅速賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。趙浦認(rèn)為，這個(gè)錢(qián)不是自己要去賺的，如果把3000萬(wàn)投到品牌里面，長(zhǎng)期來(lái)看，品牌獲得溢價(jià)會(huì)更高。

　　這些年，在品牌塑造上，趙浦一直頗為得意。

　　地鐵里播放的Flash版《十月媽咪嫁到》以夸張的手法讓消費(fèi)者在爭(zhēng)議中記住了這個(gè)品牌。去年，由趙浦親自策劃，有喜工貿(mào)出版了一本《十月媽咪幸福全攻略》。與以往由醫(yī)生等編寫(xiě)教材不同，這本書(shū)加入了圖片、漫畫(huà)，還從美國(guó)進(jìn)口了胎兒的彩色顯微照片，將知識(shí)性與活潑可愛(ài)的特點(diǎn)相結(jié)合。

　　2010年，這本定價(jià)近40元/本的書(shū)共銷(xiāo)售了4萬(wàn)冊(cè)。“不僅做了營(yíng)銷(xiāo)，還賺了錢(qián)”，這讓趙浦感到劃算至極。

　　去年年初，趙浦在地鐵里買(mǎi)了3000萬(wàn)的廣告位。去年底至今年，電商的競(jìng)爭(zhēng)使得這些廣告位的價(jià)值至少翻了8倍。

　　這么多年下來(lái)，趙浦總結(jié)出的結(jié)論是，對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)如何花錢(qián)比省錢(qián)更重要。

　　名片碰碰的創(chuàng)始人王雨豪跟趙浦是朋友，他把趙浦比作金庸筆下的張三豐，并認(rèn)為他們的共同點(diǎn)是，“埋做事，自稱(chēng)一派”。

　　爆發(fā)點(diǎn)來(lái)了?

　　其實(shí)，成立以來(lái)的10多年里，有喜工貿(mào)的發(fā)展速度算不上快。2010年，營(yíng)收只有2.8億元。

　　融資完成后，趙浦計(jì)劃加鞭。

　　目前，有喜工貿(mào)的店鋪總量為500多家，其中有200多家直營(yíng)店，300多家加盟店，但直營(yíng)店卻貢獻(xiàn)了70%的營(yíng)收。

　　2012年，趙浦的計(jì)劃是，店鋪總量擴(kuò)張至1000家，在約400家的增量中，150家為直營(yíng)。

　　10多年發(fā)展500多家店，2012年一年內(nèi)要增加400多家，看起來(lái)似乎有些激進(jìn)。

　　2006年，美國(guó)的孕婦裝品牌motherwork將店鋪總量從800家飆升至1600家。參考motherwork的實(shí)踐，趙浦認(rèn)為，有喜工貿(mào)的目標(biāo)也是可行的，“很多東西積淀到一定程度，就會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)”。

　　這其中，在擴(kuò)張直營(yíng)店的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)租金成本的增加?

　　2009年，有喜工貿(mào)來(lái)了幾位里昂商學(xué)院的女學(xué)生，她們要在這里實(shí)習(xí)半年。當(dāng)時(shí)，她們搜集了全世界所有的孕嬰服務(wù)體系，發(fā)現(xiàn)在國(guó)外，夫妻雙方都要參加一個(gè)培訓(xùn)，保證順利生產(chǎn)，而且是保險(xiǎn)公司買(mǎi)單，這被稱(chēng)為“孕產(chǎn)險(xiǎn)”。

　　這讓趙浦受到啟發(fā)，他認(rèn)為，未來(lái)如果有保險(xiǎn)公司為他們推出“十月媽咪陽(yáng)光孕產(chǎn)險(xiǎn)”，或者，與其他孕嬰服務(wù)商合作，將十月媽咪門(mén)店中的人群再開(kāi)發(fā)利用，都可以為他們?cè)黾邮杖�，變相降低租金成本�?/p>

　　在線上，2010年10月，“十月媽咪”和“有喜”兩個(gè)品牌也開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。盡管起步比較晚，目前也已經(jīng)為有喜工貿(mào)貢獻(xiàn)了5000多萬(wàn)元的營(yíng)收。趙浦預(yù)計(jì)，明年電子商務(wù)這塊能做到2個(gè)億左右的規(guī)模。

　　趙浦認(rèn)為，有喜工貿(mào)在電子商務(wù)這一塊起步晚了，所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域要捷足先登。他說(shuō)，目前這塊業(yè)務(wù)的基本框架結(jié)構(gòu)已經(jīng)做完了，正在做技術(shù)開(kāi)發(fā)。

　　不過(guò)，在未來(lái)5年里，趙浦認(rèn)為，有喜工貿(mào)的發(fā)展重點(diǎn)依然在線下。