意大利童鞋GEOX成功營銷 全球掀起“呼吸”旋風(fēng)
彰顯科技的意大利風(fēng)
Geox產(chǎn)品的差異化特征表現(xiàn)在哪里?Polegato說:“我們發(fā)明了透氣的橡膠大底,可以保持腳部的干爽透氣,并且我們有專利保護(hù)。Geox所有款式都在意大利設(shè)計,產(chǎn)品時尚還具有典型的意大利風(fēng)格。在價位上,我們也沒有像奢侈品那樣高高在上。這些元素,我們的競爭對手不可能全部具備。”
假如沒有在美國里諾的登山,Polegato或許還在經(jīng)營家族世代相傳的釀酒生意。那次,他的雙腳被捂得又濕又腫。無奈之下,Polegato竟然用瑞士軍刀在鞋底扎出一片洞來。
殘破的鞋自然通風(fēng),這居然激發(fā)了他的創(chuàng)意—Polegato設(shè)計了一種新的鞋底,在大底上針對腳掌汗腺分布密集的部位設(shè)計了一系列微孔,并用一層防水透氣膜覆蓋在這些微孔上。由于這種膜上的孔比水分子小但比水蒸汽分子大,因此能有效排出鞋內(nèi)的濕悶空氣。
Polegato選擇了在童鞋市場驗證自己的發(fā)明。小孩子活潑好動,在外面跑了一天之后,鞋襪總是又潮又臭。一雙主打透氣功能的鞋,顯然足夠吸引孩子父母的注意力。Polegato的試銷大獲成功,一系列“會呼吸”的兒童鞋在市場上受到追捧。Polegato本想因此將這項技術(shù)賣給其他的制鞋商們,但這些企業(yè)顯然對釀酒商的兒童鞋沒有興趣。
1995年,Polegato進(jìn)軍鞋業(yè),創(chuàng)立Geox品牌。借助先進(jìn)的排汗科技,Geox從意大利傳統(tǒng)的制鞋業(yè)中脫穎而出,年均增長速度超過了10%,迅速成為意大利大的鞋類品牌。
輕模式化解成本難題
將Geox與同檔次的鞋子比較,由于增加了功能材料以及新的工藝,難免成本更高,這還不算其在技術(shù)研發(fā)上的投入。當(dāng)成本上漲成為全球制鞋業(yè)的難題時,Geox如何保持盈利?
Polegato說,Geox與傳統(tǒng)的意大利制鞋企業(yè)不同,從創(chuàng)立之時起,就選擇了輕資產(chǎn)的發(fā)展模式。Geox在技術(shù)上通過研發(fā)新型材料和工藝,不斷提升鞋子透氣、防水、抗菌的表現(xiàn);在市場策略上,則是不斷強(qiáng)化“會呼吸”的獨特賣點。Geox從這兩方面凸顯品牌的差異性,因此得以擺脫價格戰(zhàn),并在經(jīng)濟(jì)不景氣時保持較強(qiáng)的活力。此外,Geox很早就開始了國際化進(jìn)程,進(jìn)而避開單一市場收入下滑的風(fēng)險。
Geox的生產(chǎn)被外包給南美或遠(yuǎn)東的合作伙伴,Geox則負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝指導(dǎo),并監(jiān)控其皮革、鞋外底等關(guān)鍵原材料的采購和成品質(zhì)量;終,這些鞋子將由位于意大利、美國Edison、日本東京和中國香港的區(qū)域分銷中心,發(fā)送到全球各地的門店。Polegato說:“Geox店鋪中的鞋可能來自意大利,或者是中國和巴西,但質(zhì)量卻保持了意大利品牌一貫的高水準(zhǔn)。”
在Polegato的規(guī)劃中,中國將是Geox亞太市場的。百麗國際品牌部市場總監(jiān)陳祖貽先生告訴《經(jīng)理人》,Geox的售價約在1400 1800元之間,這是一個中高端的市場。它利用功能性,在區(qū)隔其他品牌的同時,額外給予消費(fèi)者“嘗試”的理由,因此,Geox所面臨的直接競爭對手并不多。
“的確,Geox的品牌知名度在中國還不算響亮。但是,我并不希望消費(fèi)者僅僅將Geox看作一個運(yùn)動或者針對易出汗人群的小眾品牌,而是使其成為中產(chǎn)階層全家人的生活、休閑鞋類的。”Polegato信心滿滿地說。
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