十月媽咪：向左走 向右走

　　核心提示：徐沛欣：一年三個(gè)億的銷售額，去掉成本、廣告后的毛利約為40%，也就意味著凈利潤(rùn)不過(guò)2000萬(wàn)美元，我相信這個(gè)規(guī)�；�本沒(méi)法國(guó)際化。趙浦：我不是整合他們，只是在十月媽咪的平臺(tái)上進(jìn)行銷售，做利益分成，不是做成一個(gè)百貨公司。

　　發(fā)言嘉賓

　　上海有喜工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng) 趙 浦

　　點(diǎn)評(píng)嘉賓

　　上海盛大網(wǎng)絡(luò)席投資官 朱海發(fā)

　　紅孩子信息技術(shù)有限公司CEO 徐沛欣

　　上海交通大學(xué)高級(jí)金融學(xué)院助理教授 杜倩倩

　　北京居泰隆商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng) 王中一

　　江蘇五星投資控股集團(tuán)董事長(zhǎng) 汪建國(guó)

　　主持嘉賓

　　財(cái)經(jīng)頻道主持人 崔 艷

　　趙浦：我們現(xiàn)在的困惑是縱向垂直發(fā)展還是橫向水平發(fā)展。所謂縱向垂直發(fā)展就是把產(chǎn)品品牌豐富化，在現(xiàn)有中高端品牌基礎(chǔ)上增加中低端品牌，豐富整個(gè)品牌線，在二、三線市場(chǎng)做衍生，同時(shí)尋找機(jī)會(huì)走向國(guó)際市場(chǎng)。另一個(gè)選擇是橫向水平發(fā)展，建平臺(tái)。孕婦裝在孕婦消費(fèi)鏈條中處于前端，我們想圍繞孕婦人群搭建平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上提供更多服務(wù)，由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)向渠道品牌。

　　誰(shuí)是十月媽咪?國(guó)內(nèi)的孕婦裝企業(yè)，目前在全國(guó)有400多家店。在北京，主要覆蓋百貨公司，上海則覆蓋所有大型購(gòu)物中心。1997年到2002年，是十月媽咪的初創(chuàng)期，當(dāng)時(shí)鎖定細(xì)分市場(chǎng)，做專業(yè)化管理及產(chǎn)品研發(fā);2003年到2006年，在渠道上進(jìn)行改變;2006年底，請(qǐng)小S做代言人;2007年開(kāi)始品牌推廣。

　　不同于傳統(tǒng)女裝企業(yè)在中央媒體投放廣告，通過(guò)B2B的方式代理營(yíng)銷，十月媽咪做的是B2C的新方式。在北京、上海、深圳等城市的地鐵投放大量廣告，取得了非常好的效果。近年來(lái)，十月媽咪也嘗試了很多創(chuàng)新，包括孕婦裝的時(shí)尚化及賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格的時(shí)尚化。

　　問(wèn)題1：要不要多品牌?(3票贊成，2票反對(duì))

　　杜倩倩：我隨機(jī)問(wèn)過(guò)周邊的朋友，都知道十月媽咪，評(píng)價(jià)也蠻高。進(jìn)入孕婦裝行業(yè)的門(mén)檻比較低，國(guó)內(nèi)各種仿制低端產(chǎn)品很容易出現(xiàn)，你不做，別人也會(huì)做。既然你前期投了這么多錢(qián)宣傳、教育消費(fèi)者這個(gè)品牌的存在，與其讓別人做還不如自己做。

　　汪建國(guó)：贊成做。我原來(lái)是做零售的，零售做到一定程度就要規(guī)模效應(yīng)，沒(méi)有規(guī)模是做不下去的。當(dāng)下，你的有機(jī)增長(zhǎng)就需要利用現(xiàn)有店鋪、渠道、研發(fā)人員，生產(chǎn)幾款不同的品牌，邊際成本在一定程度上下降。從成長(zhǎng)及贏利兩個(gè)角度，我支持你做延伸。

　　徐沛欣：要做。中國(guó)一年將近有2300萬(wàn)孕期婦女，但一件衣服700元的話，高端消費(fèi)人群不會(huì)非常多。想要銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，壓力一定在于銷售量，而每位孕婦購(gòu)買(mǎi)數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定。既然已經(jīng)有400家店的銷售網(wǎng)絡(luò)，為什么不做大的一塊市場(chǎng)，切大的一塊蛋糕?

　　王中一：不要做。同一個(gè)店里有不同的品牌會(huì)影響經(jīng)營(yíng)。而且你說(shuō)的品牌，我個(gè)人認(rèn)為是把價(jià)格分開(kāi)。人一輩子可能就生一個(gè)孩子，重要的是品牌忠誠(chéng)度，如果我相信這個(gè)品牌，為什么不多花200塊錢(qián)?所以我認(rèn)為這不叫多品牌，只是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上把價(jià)格進(jìn)行了劃分。

　　崔艷：看來(lái)有人踩油門(mén)，有人踩剎車(chē)。您的決定是什么?

　　趙浦：我肯定要做品牌衍生。這個(gè)行業(yè)是以前沒(méi)有的，發(fā)展十幾年才做到3億多元的銷售額，這兩年開(kāi)始快速發(fā)展，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)。之前孕婦裝是區(qū)域品牌，市場(chǎng)比較分散，十月媽咪是全國(guó)性的品牌，應(yīng)該充分發(fā)揮品牌影響力。

　　朱海發(fā)：不要做。十月媽咪是一個(gè)品牌，但不是一個(gè)流行的、時(shí)尚的、高端的品牌。今天的十月媽咪應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持高端品牌，牢牢把握金字塔高端。當(dāng)你的品牌有流行、時(shí)尚等高端元素，這個(gè)市場(chǎng)是2000億元的規(guī)模，2000億元里邊占10%就是200億元。在沒(méi)有成為高端品牌的情況下就去做中低端品牌，是對(duì)過(guò)去14年的打擊。

　　問(wèn)題2：要不要國(guó)際化?(全票反對(duì))

　　趙浦：很多國(guó)外的代理商，包括新加坡、日本、香港的客人希望代理我們的品牌。目前，在新加坡、馬來(lái)西亞、日本和我國(guó)香港的市場(chǎng)有少量我們的品牌在銷售，并且不是OEM模式。

　　徐沛欣：一年三個(gè)億的銷售額，去掉成本、廣告后的毛利約為40%，也就意味著凈利潤(rùn)不過(guò)2000萬(wàn)美元，我相信這個(gè)規(guī)模基本沒(méi)法國(guó)際化。

　　朱海發(fā)：我也不贊成。要是還有困惑，可以給你做顧問(wèn)。

　　趙浦：我們是“被國(guó)際化”的，謝謝老師們的建議，我會(huì)認(rèn)真參考。

　　臺(tái)下聽(tīng)眾：產(chǎn)品做到高端，價(jià)格又確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，打入美國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有問(wèn)題，應(yīng)該走國(guó)際化道路。

　　崔艷：嘉賓們?nèi)�票不同意，�?guó)際化的想法被否定。

　　問(wèn)題3：是否構(gòu)建平臺(tái)，包括建立孕婦俱樂(lè)部?(3票贊成，2票反對(duì))

　　趙浦：很多和孕婦相關(guān)的產(chǎn)品都會(huì)來(lái)找十月媽咪，希望在十月媽咪的店里營(yíng)銷。此外，十月媽咪也希望在孕期前六個(gè)月——孕婦處于比較感性的消費(fèi)期時(shí)，提前把后三個(gè)月的產(chǎn)品、服務(wù)營(yíng)銷出去，俱樂(lè)部將有助于這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　徐沛欣：工料、訂單、物流、結(jié)算每個(gè)環(huán)節(jié)都是大問(wèn)題，我覺(jué)得現(xiàn)在的十月媽咪還不具備整合這幾個(gè)產(chǎn)業(yè)的能力，一年3個(gè)億的銷售額甚至還養(yǎng)不起這樣一群人。

　　趙浦：我不是整合他們，只是在十月媽咪的平臺(tái)上進(jìn)行銷售，做利益分成，不是做成一個(gè)百貨公司。

　　王中一：我贊成建平臺(tái)，但我對(duì)這個(gè)平臺(tái)的理解是做一些推廣型、培訓(xùn)式、聯(lián)誼式的活動(dòng)，而不是真正的俱樂(lè)部。

　　汪建國(guó)眼里的“黑馬爭(zhēng)鋒會(huì)”

　　我是新加入的“黑馬成長(zhǎng)營(yíng)”的導(dǎo)師。一下午的“黑馬爭(zhēng)鋒會(huì)”很精彩，雖然我也做了點(diǎn)評(píng)，但我的真實(shí)感受是向左走、向右走的決定其實(shí)并不這么簡(jiǎn)單，創(chuàng)業(yè)依然是很艱難的過(guò)程。

　　以我過(guò)去的例子來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)五星電器時(shí)，我和美國(guó)公司合作，對(duì)方問(wèn)我消費(fèi)者選擇賣(mài)場(chǎng)重要的因素是什么?當(dāng)時(shí)我的答案一是價(jià)格、二是服務(wù)、三是質(zhì)量。但市場(chǎng)調(diào)查顯示真正重要的要素是對(duì)接待員工的信任度。做家電十年，我的導(dǎo)師不斷地啟發(fā)我，促使我不斷地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，提高員工素質(zhì)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

　　一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，全靠自己摸索，要走很多彎路�！秳�(chuàng)業(yè)家》提供了一個(gè)非常好的平臺(tái)，我很樂(lè)意花一些時(shí)間和大家來(lái)分享我過(guò)去的教訓(xùn)和體會(huì)。