營(yíng)銷越搞越奇 家具企業(yè)患上市場(chǎng)“饑渴癥”

　　9月嶺南的雨季中，為期5天的第24屆東莞國(guó)際名家具展和第26屆廣州國(guó)際家具博覽會(huì)相繼盛裝啟幕，向全國(guó)各地來(lái)此尋找商機(jī)的客人們一展各自風(fēng)采。或許是樓市交易低迷造成市場(chǎng)未見(jiàn)起色，或者是類似家具展在業(yè)內(nèi)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，此次展會(huì)的參展規(guī)模和參觀人數(shù)均處于下風(fēng)，遠(yuǎn)不及每年3月在同樣地方舉行的廣州家具展。不過(guò)，家具企業(yè)急于拓展市場(chǎng)的熱情卻絲毫未減，甚至對(duì)占據(jù)更大市場(chǎng)份額達(dá)到了“饑渴”的程度，這從不少企業(yè)采取的產(chǎn)品、渠道和營(yíng)銷策略上可見(jiàn)一斑。

　　新產(chǎn)品系列琳瑯滿目

　　9月3日一大早，在宮廷古堡風(fēng)格裝飾的金富軒家具展臺(tái)，營(yíng)銷部副總監(jiān)張華忙得連吃飯的時(shí)間都沒(méi)有。“單是前幾年推出的已經(jīng)成熟的品牌就夠讓人忙活的了，何況今年又推出了一個(gè)法式現(xiàn)代風(fēng)格的系列新品。”話語(yǔ)聽起來(lái)似乎有些“抱怨”的意味，但久經(jīng)展會(huì)的張華卻很有成就感和自豪感。

　　借助展會(huì)推出新品，是剛剛結(jié)束的東莞名家具展和廣州國(guó)際家具博覽會(huì)的一大風(fēng)景。百?gòu)?qiáng)家具是為數(shù)不多的近幾年來(lái)聞名于廣州家具展的北京品牌，在今年3月就曾帶著“哈利木屋”兒童家具和“80show”兩大系列新品隆重亮相。這一次，同樣是攜新品而來(lái)，在700平方米的超大展廳里辟出一塊地兒專門展示次推出的衣帽間。除此以外，來(lái)自香港的興利家具也趁著周星馳導(dǎo)演的《長(zhǎng)江7號(hào)愛(ài)地球》火熱上映之際，借助展會(huì)正式推出“長(zhǎng)江7號(hào)愛(ài)地球”青少年兒童家具。

　　“每一次來(lái)展會(huì)都能看到不少新鮮產(chǎn)品，從中不難看出企業(yè)開拓市場(chǎng)的饑渴心情。”每年春秋兩季均如期赴廣州觀展的北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居分會(huì)秘書長(zhǎng)劉晨表示。

　　渠道雖難卻拓展不輟

　　盡管推新品系列幾乎都是企業(yè)從品牌整體發(fā)展戰(zhàn)略著想，但一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，有了新品系列就意味著可以找到一批新的代理商，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。用一位業(yè)內(nèi)人士的話說(shuō)，“有新品要加速拓展渠道，暫沒(méi)新品推出也要借助展會(huì)為成熟品牌發(fā)展新的經(jīng)銷商，增加銷量”。

　　天美家具帶到東莞名家具展的新品是瑪諾亮光家具。與其他品牌的亮光家具多注重表面效果不同， 天美的瑪諾在設(shè)計(jì)上非�？季�，比如書桌要兼容現(xiàn)代簡(jiǎn)約與歐式簡(jiǎn)約兩種風(fēng)格、書柜每層要做出蜂巢般的視覺(jué)效果、床要兼具奢華的貴氣和高雅的個(gè)性等。這些曾在米蘭、科隆等國(guó)際家具展上捕捉來(lái)的流行元素讓不少客商在天美的展臺(tái)前駐足。“開展天該系列就新招加盟商20多個(gè)，再努把力破百應(yīng)該問(wèn)題不大。”天美家具總經(jīng)理王宏每天在工廠和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)之間要來(lái)回奔波好幾趟，接送有意加盟想去工廠查看詳情的客商。

　　金富軒旗下除了新推出的尚未正式取名的法式家具外，還有“ 新1派”、“亨特”兒童家具，以及韓式田園風(fēng)格的“羅曼蒂克”家具。“每個(gè)產(chǎn)品系列擁有獨(dú)立的渠道，幾個(gè)‘胳膊’的力量加起來(lái)總是超過(guò)一個(gè)胳膊的力量。”張華透露，除了河北、山西兩地鮮有客商過(guò)來(lái)外，全國(guó)其他城市的招商情況成效顯著，開展以來(lái)每天與企業(yè)明確簽約的商家超過(guò)15家。

　　即便沒(méi)有新品，憑借品牌長(zhǎng)年積淀的口碑在渠道開拓方面也均收獲頗豐。“還是美式的伯爵莊園和自然空間現(xiàn)代板式家具兩大系列產(chǎn)品，但展示效果很不錯(cuò)。”第四次參加廣州家具博覽會(huì)的北京耐特利爾家具董事長(zhǎng)薛玉明十分認(rèn)可該展會(huì)的渠道拓展效果，稱“從原有的100多家擴(kuò)張到如今200多家，展會(huì)功不可沒(méi)。”當(dāng)然，他還是如往年一樣在現(xiàn)場(chǎng)拿下不少?gòu)V告牌位，為企業(yè)搖旗吶喊。

　　相比之下，一些品牌知名度不夠“紅”且無(wú)新品推出的廠家就遜色一些，他們招商的手段無(wú)一例外地是開出優(yōu)厚的加盟條件。“聽說(shuō)有個(gè)沙發(fā)生產(chǎn)企業(yè)僅僅讓客商交2000元定金，就可代理該企業(yè)產(chǎn)品，有些匪夷所思。”耀邦家具總經(jīng)理冷月認(rèn)為，這種低門檻“招來(lái)的經(jīng)銷商肯定是魚龍混雜，不利于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展”。

　　營(yíng)銷手段“丑態(tài)”百出

　　俗話說(shuō)“買賣不在人氣在”，更何況是在展會(huì)這種企業(yè)競(jìng)相展示實(shí)力的舞臺(tái)。在多數(shù)參展商看來(lái)，是否發(fā)展經(jīng)銷商暫且不論，關(guān)鍵得有熱鬧的人場(chǎng)，別冷冷清清地自?shī)首詷?lè)。為此，在此次東莞名家具展和廣州家具博覽會(huì)上，各種奪人眼球、吸引人氣的“熱場(chǎng)”手段層出不窮，有的做法甚至堪稱“丑態(tài)”了。

　　屢戰(zhàn)屢勝的“美女效應(yīng)”當(dāng)其沖。在一個(gè)名叫西卡諾卡家具的展臺(tái)前，幾名模特在彩繪大師的妙筆生輝下，其身體四肢上勾勒出極其絢麗的圖案，吸引不少年輕人駐足觀賞。在金富雅家具展臺(tái)，一襲碎花長(zhǎng)裙的妙齡女孩彈奏的一鋼琴曲為其增色不少，與其展示的韓式風(fēng)格的“木槿之戀”系列家具相得益彰。

　　顧家工藝在東莞名家具展上除了展出沙發(fā)以外，還帶來(lái)了加長(zhǎng)豪華車擱置在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)入口處，車體表面當(dāng)然是圖文并茂，詳細(xì)闡明了顧家工藝的展臺(tái)位置和品牌廣告語(yǔ)，這一舉動(dòng)讓不少參觀者大開眼界，自然少不了要去其展臺(tái)前一探詳情。金茂達(dá)家具和A家家具則更加令人吃驚，弄了幾個(gè)飛艇在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)上空來(lái)回游蕩。飛艇雖然沒(méi)有飛機(jī)那樣的龐大體態(tài)，但它上面印著的品牌名和招商電話卻相當(dāng)清楚，在低沉轟鳴聲的配合下，想讓人不“仰望天空”都難。至于加盟就送裝修、一年內(nèi)“零利潤(rùn)”、贈(zèng)送運(yùn)輸卡車等招徠經(jīng)銷商的做法，更是數(shù)不勝數(shù)。

　　“無(wú)論是推新品還是玩炫目營(yíng)銷，說(shuō)到底都是為了招加盟商，擴(kuò)大銷量和出貨量。”廣東省家具商會(huì)一位負(fù)責(zé)人指出，雖然國(guó)際金融危機(jī)看似已經(jīng)過(guò)去，行業(yè)基本上恢復(fù)往日的景氣，但礙于房產(chǎn)市場(chǎng)交易低迷和裝修市場(chǎng)并不火熱，多數(shù)家具企業(yè)的生意都不太好，只能維持穩(wěn)定卻難有提高，在展會(huì)上不惜用上各種營(yíng)銷手段無(wú)可厚非。“方式是狠了點(diǎn)兒，但只要能‘吃飽’也無(wú)礙。”